협상테이블에 앉기 전

우리는 Win-Win 게임을 꿈꾼다. 나도 만족하고 상대도 만족하여 협상결과와 인간관계를 모두 얻게 되는 최선의 결과인 Win-Win 게임. 하지만 노련한 상대방은 그렇게 호락호락하지 않다. 오히려 시간이 갈수록 노골적이고 교묘하게 나를 뒤흔든다.

  • 나: A사 박 과장 
  • 노련한 협상 상대방: B사 김 팀장

다음 제시되는 상황을 통해 협상테이블에서 노련한 상대방이 당신을 공략하기 위해 활용하는 10가지 협상 전략을 정리해보았다.

1. 강력한 첫 제안으로 기준점을 선점하는 전략

연봉 협상을 할 때 내가 먼저 제안할지, 상대방의 제안을 먼저 들어볼지에 대해 고민한 적이 있을 것이다. 이 경우 상대방이 먼저 제안을 했을 때는 대개 그 첫 제안에서 크게 벗어나지 않는 범위 내에서 협상안이 타결된다. 

앞서 원칙 4에서 말했듯이 협상학에서는 이를 앵커링 효과라 한다. 실제 협상을 할 때에도 노련한 상대방은 강력한 첫 제안으로 본인이 의도한 기준점에 당신을 묶어두려고 할 것이다.


이때는 우선 상대방이 제안한 기준점의 정확한 근거가 무엇인지 물어보고, 이어서 당신이 다른 곳에서 제안받은, 훨씬 더 유리한 기준점을 이야기하거나, 보다 더 구체적이고 합리적인 근거를 통해 도출된 당신만의 기준점으로 상대방이 제시한 첫 제안을 무너뜨려야 한다.

2. 본인은 아무런 결정권이 없다고 말하는 전략

실제 협상테이블에서 상대방이 답변하기 곤란한 상황에 처했을 때 가장 즐겨 쓰는 멘트는 아래와 같다.

이 부분은 저희 대표님과 상의를 해보고 나서 말씀드릴 수 있을 것 같아요.
이 부분은 이사회 결정사항이고 제가 여기서 결정할 수 있는 부분은 아닙니다.

상대방은 특정 쟁점에 대해서는 본인에게 결정권이 없다고 이야기함으로써 한 발 물러날 공간을 확보하여 협상에 임할 수 있고, 답변하기 힘든 이슈에 대해 기름장어처럼 빠져나갈 수 있다.
 

이를 방어하기 위해 우리는 상대방이 빠져나가지 못하도록 선수를 칠 필요가 있다.

해당 쟁점에 대해 귀사의 의사결정권자와 상의 후에 일주일 후에 있을 협상테이블에서 뚜렷한 입장을 밝혀주시기 바랍니다.

3. 협상 쟁점과 관계 없는 인신공격

제가 듣기로는 박 과장님은 협상테이블에서 쉽게 흥분하기로 업계에서 유명하시던데 오늘도 역시 그러시네요.

분명 말도 안되는 황당한 제안과 무례한 태도로 우리 쪽을 자극한 건 상대방인데, 저 이야기를 듣는 순간 더 이상 상대를 몰아붙일 수 없게 된 나(박 과장). 상대방은 협상의 쟁점과 상관 없는 인신공격을 통해, 나를 얼어붙게 만든다. 


노련한 협상 상대방이 즐겨 쓰는 협상스킬이다. 이 경우 우리 측에서는 협상 쟁점과 신상의 문제를 명확히 분리시키고 아무렇지 않은 듯 상대방의 인신공격을 넘겨야 한다. 그리고 곧바로 중요한 쟁점을 되묻는다.