협상 결렬을 대처하는 자세

협상을 하다보면, 협상의 고수와 협상의 하수가 결정적으로 차이를 드러내는 부분이 있다. 그것은 바로 협상 결렬을 대처하는 자세이다.

 

고수의 경우, 중요한 협상일수록 그리고 중요한 클라이언트일수록, 결코 한 번의 협상으로 만족할 만한 협상 결과를 이끌어낼 수 없음을 너무나 잘 알고 있다. 그래서 그들은 협상이 결렬되더라도, 이를 크게 마음에 담아두지 않는다. 그리고 결렬된 협상을 디딤돌 삼아 다음 협상을 준비한다.

 

하지만 협상 하수는 다르다. 자신의 제안에 상대방이 거절을 하면, '상대방이 나를 싫어하나?', '내가 뭘 잘못한 게 있나?' 등 별별 생각을 하며 내상을 심하게 입고, 이내 거래를 포기하고 만다.

 

내가 상대방에게 첫 제안을 했을 때, 상대방이 'YES'를 할 확률이 얼마나 될까? 경험적으로 봤을 때 85% 이상의 사람들은 누군가의 첫 제안을 그대로 받아들이지 않는다. 즉 누군가가 당신의 제안을
거절하는 것은 당연하다

이를 마음에 담아두거나, 심각하게 받아들일 필요가 전혀 없다. 상대방이 당신에게 호감을 가지고 있고 당신의 제안이 합리적이라고 생각했더라도, 본인의 여러 가지 상황이나, 타이밍, 이해관계인 등의 문제로 한 번에 응하지 못할 수 있다.

 

그럼에도 불구하고 당신이 첫 제안 때 열심히 준비하고 최선을 다한 모습과 열의는 상대방의 기억에 남기 마련이다. 어쩌면 상대는 첫 제안을 거절한 것에 대해 미안한 마음을 가지고 "이번에는 타이밍이 안 맞았지만, 다음 번에 기회가 생기면 꼭 저 친구에게 연락을 해야지."라고 생각할 수도 있다.

 

그렇기 때문에 협상의 고수들은 첫 제안이 실패하더라도 어떠한 형태로든 연결고리를 남긴다. 그것은 깍듯한 인사와 함께 건네는 명함일 수도 있고, 대화 중 부족한 정보를 이메일로 보내는 성의일 수도 있으며, 따뜻한 마음을 담은 문자나 카카오톡 메시지일 수도 있다.

 

협상에 있어 거절은 당연하다. 한 번의 거절에 낙담하지 않고 점진적으로 접근하는 것. 실패한 상황이더라도 미래의 연결고리를 남겨두는 것. 그것이 협상 고수들의 협상법이다.