이 모든 협상의 원칙을 의미 없게 만드는 한 단어, 신뢰(信賴)

성공적인 협상을 이끄는 결정적인 요인에 대해 많은 사람들은 전문 지식, 계약 내용 등을 떠올리지만, 스튜어트 다이아몬드 교수는 전문적 지식이나 계약 내용 등이 관계 있는 경우는 10%도 채 안 되고, 사람에 대한 신뢰, 호감, 감정 등이 성공적인 딜을 이끄는 결정적인 요인이라고 말했다.

관련 자료: 스튜어트 다이아몬드, 「어떻게 원하는 것을 얻는가」, 8.0(2017)/그래픽: 김로아

실제로 직장생활을 할 때, 유사한 내용의 리포트를 준비해 보고하더라도 A 과장이 보고할 때와 B 과장이 보고할 때 팀장의 반응이 전혀 다른 경우가 있다. 이를 메신저 효과(Messenger Effect)라고 표현하는데, 전달하는 메시지의 내용보다는 이를 전달하는 메신저에 대한 신뢰도와 호감도가 설득 여부를 결정짓는다는 것이다.

 

즉, 아무리 완벽한 협상전략을 짜고 협상스킬을 구비해도 상대가 당신을 신뢰하지 않으면 협상은 결렬된다. 반대로 협상을 어떻게 할 것인지에 대한 대비가 조금 부족하더라도, 상대가 오랜 기간 동안 당신에게 호감을 가져왔고, 당신을 신뢰했다면 협상은 어렵지 않게 성사된다.

 

일본 골드만삭스에서 자산운용 대표이사로 10년 간 근무한 도키 다이스케는 영업을 나가는 직원에게 아래 두 가지를 반드시 물어보았다고 한다.

  • 이번 미팅의 목표는 무엇인가?

  • 상대방과의 신뢰도는 몇 단계인가?

도키 다이스케는 상대방을 설득시키기 위해서는 먼저 상대방의 마음을 얻어야 한다고 생각했고, 이를 더 구체화하여 아래의 신뢰 관계도 그래프를 만들었다.

 

관련 자료: 도키 다이스케, 「왜 나는 영업부터 배웠는가」, 다산3.0(2014)