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#11

원칙 10: 사전 준비를 철두철미하게 하라

류재언 류재언 외 1명
원칙 10: 사전 준비를 철두철미하게 하라
자신에게 유리한 판을 짜라

협상테이블에 앉으면 초반부터 팽팽한 기싸움이 펼쳐진다. 그 기싸움에서 밀리게 되면 협상 전반에 걸쳐서 수세에 몰릴 가능성이 크다. 여기서 버티게 할 수 있는 힘의 근원은 바로 철저한 준비 뿐이다. 나와 상대를 파악하고 그 밖의 변수들에 대해 제대로 준비가 되어 있으면 불안감이 줄어든다.

 

협상에 사전 준비가 필요한 또 하나의 이유는 협상테이블에 앉기 전, 협상 결과의 70%는 이미 결정되어 있기 때문이다. 즉, 협상테이블에서 아무리 훌륭한 협상전략과 협상스킬을 활용한다고 해도 이미 자신에게 불리하게 짜여진 판에서는 뾰족한 수를 찾기가 힘들다.

 

결국, 사전에 얼마나 유리한 판을 짜는지가 성공적인 협상을 위한 핵심이다.

 

그런데 협상을 앞두고 과연 어떤 것부터 어떻게 준비를 해야할지 막막하다면? 불안해할 필요는 없다. 이미 우리는 필수적인 협상개념들을 알고 있고, 이를 활용하여 체크리스트를 정리해보면 아래와 같다.

ⓒ류재언

  • 타깃 설정

  • 요구/욕구 파악

  • 상대를 설득할 수 있는 기준 탐색

  • 상호 이익이 되는 옵션 개발

  • 숨은 이해관계인 파악

  • 상대의 협상 유형 분석

  • 감정에 대한 고려

  • 최적의 타이밍 포착

  • 상대와 나의 신뢰도 파악

  • 딜이 결렬되었을 때의 대안 확보

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