자신에게 유리한 판을 짜라

협상테이블에 앉으면 초반부터 팽팽한 기싸움이 펼쳐진다. 그 기싸움에서 밀리게 되면 협상 전반에 걸쳐서 수세에 몰릴 가능성이 크다. 여기서 버티게 할 수 있는 힘의 근원은 바로 철저한 준비 뿐이다. 나와 상대를 파악하고 그 밖의 변수들에 대해 제대로 준비가 되어 있으면 불안감이 줄어든다.

 

협상에 사전 준비가 필요한 또 하나의 이유는 협상테이블에 앉기 전, 협상 결과의 70%는 이미 결정되어 있기 때문이다. 즉, 협상테이블에서 아무리 훌륭한 협상전략과 협상스킬을 활용한다고 해도 이미 자신에게 불리하게 짜여진 판에서는 뾰족한 수를 찾기가 힘들다.

 

결국, 사전에 얼마나 유리한 판을 짜는지가 성공적인 협상을 위한 핵심이다.

 

그런데 협상을 앞두고 과연 어떤 것부터 어떻게 준비를 해야할지 막막하다면? 불안해할 필요는 없다. 이미 우리는 필수적인 협상개념들을 알고 있고, 이를 활용하여 체크리스트를 정리해보면 아래와 같다.

ⓒ류재언

  • 타깃 설정

  • 요구/욕구 파악

  • 상대를 설득할 수 있는 기준 탐색

  • 상호 이익이 되는 옵션 개발

  • 숨은 이해관계인 파악

  • 상대의 협상 유형 분석

  • 감정에 대한 고려

  • 최적의 타이밍 포착

  • 상대와 나의 신뢰도 파악

  • 딜이 결렬되었을 때의 대안 확보

체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라

위 체크리스트를 기반으로 실전 협상에서 간편하게 적용가능한 NPS를 활용해보자. NPS는 Negotiation Preparation Sheet의 줄인 말로, 중요 협상을 앞두고 요긴하게 활용할 수 있는 준비 툴이다. NPS는 비즈니스 협상의 10가지 공식을 담고 있으며, 이를 활용하여 협상을 준비할 경우 상황을 보다 체계적으로 분석하여 그에 맞는 적절한 전략을 준비할 수 있도록 도와준다.

 

특히 조직 내부에서 공동으로 협상을 준비할 때에는 명확한 가이드라인이 없을 경우, 서로의 의견이 중구난방으로 발의되고 맥락을 찾지 못해 어려움을 겪는 경우가 많은데, NPS를 활용하여 효과적으로 논의를 진행하고 상호 간의 합의를 이끌어낼 수 있다.

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스타트업 조직 내부의 갈등상황

2년 전 SNS기반의 온라인마케팅 스타트업을 설립하여 운영 중인 김현성 대표는, 그동안 여러 가지 시행착오를 겪으며 쉽지 않은 시간을 보냈다. 무엇보다도 자금이 넉넉치 않은 상황에서 기획자, 재무담당자, 마케팅전문가, 개발자를 중심축으로 하는 최고의 팀을 구성하기가 정말 어려웠다.

 

고민 끝에 김 대표는 최고의 팀을 구성하기 위하여 자신의 지분 중 일부를 나누어주기로 결심하고, 외부에서 마케팅전문가 및 뛰어난 개발자를 파트너로 영입하기로 했다.