상대에 따라 다른 협상 스킬을 사용하라
사회적기업을 운영하며 학대받는 아동들에게 음악미술치료를 무료로 제공하는 A 대표는 정기적으로 후원해줄 수 있는 기업을 찾고 있다. 몇몇 대기업들의 CSR(Corporate Social Responsibility)*팀, 중견기업, 중소기업의 대표들을 만나 이제까지 해왔던 활동을 설명하고, 회사의 가치와 비전, 그리고 앞으로의 활동 방향에 대해 설명하고 가능하다면 후원을 받고자 한다.
* 기업의 이해 당사자들이 기업에 기대하고 요구하는 사회적 의무를 충족시키기 위해 수행하는 활동
많은 사람들의 도움으로 뜻이 있는 기업의 대표와 관계자들을 만나고 있지만, 그들을 설득하고 후원을 약속받는 것이 쉽지 않음을 몸소 느끼고 있다. 수차례 허탕을 치고 보니, 상대방에 대한 정보와 성향을 미리 파악하고 이에 맞게 접근하는 것이 아주 효과적이라는 것을 경험으로 깨닫게 되었다. 이제까지 만났던 CEO들의 유형을 곰곰히 생각해보니 크게 4가지 정도로 성향을 나눌 수 있었다.
성과주도형: 조직의 목표 달성을 최우선과제로 삼고, 이를 위해 주도적으로 일을 추진하는 유형
"이때까지 대표님의 후원으로 저희가 이렇게 많은 활동을 해나갈 수 있었습니다. 이번에 대표님이 운영하시는 회사에서 어린이들을 대상으로 한 서비스를 출시한다고 들었는데, 저희가 수년 간 축적해온 어린이 관련 데이터를 활용하여 콜라보한다면 눈에 띄는 결과물을 만들어낼 수 있을 것으로 예상됩니다. 그리고 후원기업들을 조금 더 적극적으로 홍보할 수 있는 방안도 자료로 준비했으니 시간 나실 때 한번 참고해보시기 바랍니다."
정보분석형: 차분하게 관련 정보들을 분석하여 정확한 데이터를 도출하며 이를 통해 성과를 달성해나가는 유형
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