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#9

원칙 8: 협상 유형을 파악하라

원칙 8: 협상 유형을 파악하라

상대에 따라 다른 협상 스킬을 사용하라

사회적기업을 운영하며 학대받는 아동들에게 음악미술치료를 무료로 제공하는 A 대표는 정기적으로 후원해줄 수 있는 기업을 찾고 있다. 몇몇 대기업들의 CSR(Corporate Social Responsibility)*팀, 중견기업, 중소기업의 대표들을 만나 이제까지 해왔던 활동을 설명하고, 회사의 가치와 비전, 그리고 앞으로의 활동 방향에 대해 설명하고 가능하다면 후원을 받고자 한다.

* 기업의 이해 당사자들이 기업에 기대하고 요구하는 사회적 의무를 충족시키기 위해 수행하는 활동

 

많은 사람들의 도움으로 뜻이 있는 기업의 대표와 관계자들을 만나고 있지만, 그들을 설득하고 후원을 약속받는 것이 쉽지 않음을 몸소 느끼고 있다. 수차례 허탕을 치고 보니, 상대방에 대한 정보와 성향을 미리 파악하고 이에 맞게 접근하는 것이 아주 효과적이라는 것을 경험으로 깨닫게 되었다. 이제까지 만났던 CEO들의 유형을 곰곰히 생각해보니 크게 4가지 정도로 성향을 나눌 수 있었다.

ⓒ류재언/그래픽: 김로아

  • 성과주도형: 조직의 목표 달성을 최우선과제로 삼고, 이를 위해 주도적으로 일을 추진하는 유형

"이때까지 대표님의 후원으로 저희가 이렇게 많은 활동을 해나갈 수 있었습니다. 이번에 대표님이 운영하시는 회사에서 어린이들을 대상으로 한 서비스를 출시한다고 들었는데, 저희가 수년 간 축적해온 어린이 관련 데이터를 활용하여 콜라보한다면 눈에 띄는 결과물을 만들어낼 수 있을 것으로 예상됩니다. 그리고 후원기업들을 조금 더 적극적으로 홍보할 수 있는 방안도 자료로 준비했으니 시간 나실 때 한번 참고해보시기 바랍니다."

  • 정보분석형: 차분하게 관련 정보들을 분석하여 정확한 데이터를 도출하며 이를 통해 성과를 달성해나가는 유형

"대표님의 후원금이면 한 달에 30회, 1년이면 360회에 달하는 음악미술교육 제공이 가능하며, 8주 이상 주기적인 음악미술교육을 받은 어린이들의 경우 76% 이상이 심리적인 안정감을 되찾았으며, 16주 이상 교육을 받은 어린이들은 32주 이상 정신과 치료를 받은 아동들보다 심리적 치료 효과의 측면에서 더 우수하다는 연구결과가 있습니다."

  • 영향력표출형: 주목받고 인정받고자 하는 욕구가 강하며, 감정을 여과 없이 표출하는 유형

"대표님을 만나뵙고 나니, 왜 많은 기업가들과 청년창업가들이 대표님을 그렇게 존경하는지 알 것 같습니다. 지역 사회에 대표님 같은 분만 계시다면 우리 사회가 한층 더 성숙해지리라 믿어 의심치 않습니다."

  • 관계배려형: 상대방을 살뜰하게 챙기며, 성과보다는 조화와 관계에 더 신경을 쓰는 유형

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독자 리뷰

현재까지 227명이 읽은 콘텐츠입니다

  • 한**

    일상생활에서 협상은 항상 이루어지게 마련인데, 어떻게 접근해야 할 지 잘 정리되어 있어서 도움이 많이 되었어요. 감사합니다/

  • 이**

    현상 전반에 대한 적절한 설명과 용어 설명 그리고 테이블 등을 이용한 요점 전달 등으로 쉽게 협상 전력에 대하여 접근할 수 있게 도와주는 글 입니다. 하드카피 본으로 구매하여 소장하고 싶네요!!