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#5

원칙 4: 상대에게 기준을 제시하라

원칙 4: 상대에게 기준을 제시하라

원하는 목표치를 위한 납득가능한 기준 찾기

성공적인 협상을 하기 위해서는 먼저 상대방을 설득해야 한다. 하지만 서로의 이해관계와 입장이 다르기 때문에 설득을 위해서는 확실한 근거가 필요하다. 이때 효과적으로 활용할 수 있는 것이 바로 납득 가능한 기준을 제시하는 방법이다.

 

쉬운 예를 들어보자. 강의를 의뢰하는 기업 교육 담당자들이 강사와 강의료를 협상할 때 흔히들 아래와 같은 기준 제시법을 활용한다.

안녕하세요. 
OO기업 구매팀 OOO 과장입니다. 
저는 OO기업의 구매직군 직무교육을 담당하고 있습니다. 
구매직군을 위한 협상과정 개설을 위해 인터넷 정보 조사를 통해 귀사에 연락드리게 되었습니다. 하기 조건으로 협상교육프로그램이 진행 가능하신지 검토 후 회신 부탁드립니다. 

- 일시: OO월 OO일, 총 O시간 
- 장소: OO인재개발원 
- 내용: 구매협상프로그램 
- 강의료: OO만 원/시간 (당사 강의료 책정 기준 금액 중 최고액)

상대방은 '당사의 내부 기준'에 따라 최대 금액을 책정했다고 언급하며 강의료의 기준점을 선점하고 동시에 강의료에 있어서는 협상의 여지를 주지 않으려고 한다. 이렇게 기준점을 선점하면, 자신이 제시한 프레임 속에 상대방을 가둘 수 있다. 상대방 입장에서는 이 프레임을 깰 수 있는 합리적인 반박 근거를 제시하지 못한다면 이에 구속되고 만다.

 

물론 해당 강의료가 적절한 수준이라면 문제가 없겠지만, 도저히 받아들이기 힘든 조건이라면 어떤 방식으로 대처해야 할까?

 

1. 다른 기준점을 제시하여 상대의 프레임을 깨는 방법

  • 동일한 기업 또는 그 계열 회사에서 보다 높은 강의료가 책정된 선례
  • 유사한 커리큘럼의 교육프로그램 진행으로 타 기업의 보다 높은 강의료 수준

2. 강의료 기준을 깨지 않고 부수적인 것들을 제안하는 방법

  • 강의 시간을 늘리는 방법 (3시간 강의 → 6시간 강의)
  • 보조 진행자의 필요성을 언급하며 보조 진행자의 강의료를 별도로 청구하는 방법
  • 교통비/교재비 등을 별도로 청구하는 방법

협상테이블에서 적절한 기준을 제시하면 효과적으로 상대를 설득할 수 있다. 본인이 제시한 프레임의 틀 안에 상대를 가둘 수 있기 때문이다. 따라서 납득가능한 기준을 찾고, 이를 먼저 제시하여 프레임을 선점하는 전략을 협상테이블에서 적극적으로 활용해보기 바란다.

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독자 리뷰

현재까지 272명이 읽은 콘텐츠입니다

  • 이**

    현상 전반에 대한 적절한 설명과 용어 설명 그리고 테이블 등을 이용한 요점 전달 등으로 쉽게 협상 전력에 대하여 접근할 수 있게 도와주는 글 입니다. 하드카피 본으로 구매하여 소장하고 싶네요!!

  • 한**

    일상생활에서 협상은 항상 이루어지게 마련인데, 어떻게 접근해야 할 지 잘 정리되어 있어서 도움이 많이 되었어요. 감사합니다/