비즈니스 모델 수립: 돈은 어떻게 벌까?

많은 스타트업들이 착각하는 것 중 하나는 앱이나 웹을 만들고 사용자를 모으고 어느 정도 트래픽이 나오면 저절로 돈을 벌 수 있을 것이라고 생각하는 것입니다. 현실은 그렇지 않습니다. 과거에는 다운로드가 많으면 투자도 받고 돈을 벌 수 있었습니다만, 요즘에는 체리피커*가 많아져 다운로드만으로는 스타트업의 성과를 나타내기 어려워졌습니다. 이제는 실제 사용자수를 나타내는 DAU(Daily Active User, 일별 사용자수), MAU(Monthly Active User, 월별 사용자수) 등의 지표로 더 면밀히 성과를 분석하고 판단해야 합니다.

* 자신의 실속만 차리는 소비자. 여기서는 '앱을 깔아서 보상을 받은 후에 더 이상 앱을 사용하지 않고 바로 앱을 지우는 고객'을 뜻한다.

 

그러나 실제 사용자수가 높아진다고 해도 광고를 붙이거나 앱 안에서 유료 결제를 유도하는 인앱(in App) 결제를 통해 수익 모델을 찾아야 하는데 대부분의 사용자가 무료 이용에 익숙해져 있기 때문에 유료화로 전환하는 것이 쉽지 않습니다. 실제로 코스닥 상장사이면서 한때 업계 1위였던 다음에서 한메일을 유료화했다가 큰 참패를 보고 수많은 유저를 네이버에 뺏긴 일화도 잘 알려져 있습니다.

 

음원 스트리밍 서비스인 비트(Beat)는 사용자가 늘어나서 트래픽이 많이 발생할수록 저작권료가 높아져 매출보다 비용이 더 커지는 구조였습니다. 론칭 이후 사용자가 수백만 명에 달했고 200억 원에 가까운 투자를 받았지만 결국은 수익 악화로 서비스를 접게 되었습니다.

 

많은 스타트업, 특히 앱 비즈니스를 하는 다수의 기업들이 기본적인 기능은 무료로 제공하고 고급 기능에서 대해서만 돈을 받는 Freemium(Free+Premium) 모델을 적용하고 있는데, 역시나 유의미한 매출이 나오기는 쉽지 않습니다. 따라서 창업 초기부터 성장 단계별 비즈니스 모델, 특히 수익 모델*을 구축하여 지속적으로 테스트를 하면서 돈을 벌 수 있는 구조를 만들어야 합니다.