철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가

서울에서 5개의 와인 바를 운영하는 한 대표는 신중한 성격의 소유자이며 일에 있어 완벽함을 추구하는 사람이다. 이번에 와인 수입 업체 A와 와인 공급 조건에 대한 협상을 앞두고 있는데, 한 대표 입장에서는 비용을 줄이고 영업 이익을 개선할 수 있는 중요한 협상이다. 협상에 앞서 한 대표는 점검해야 할 사항을 체크 리스트로 만들어 하나씩 확인해보고 있다.

 

우선 한 대표는 이번 협상의 목표가 무엇인지에 대해 고민해 보았다. 와인 수입 업체 A사로부터 공급받고 있는 와인의 공급가가 다소 높다고 판단되기 때문에, 와인 공급가를 일률적으로 5% 낮추고, 분기별로 3종의 와인에만 적용되는 2+1 프로모션을 6종의 와인으로 확대 적용해달라고 요청할 생각이다. ► 원칙1: 목표를 설정하라

 

다음으로 한 대표는 A사를 설득시키기 위해 A사가 원하는 것은 무엇일지 생각해보았다. A사 담당자인 윤 매니저는 평소 영업 총괄인 최 본부장에게 매출 압박을 심하게 받는 것 같았다. 또한 A사가 주 1회 정기 배송을 월 2회 정도로 조정하고 싶다는 의사를 밝혔으나, 한 대표가 이를 거절한 적이 있다는 것도 떠올랐다. ► 원칙2: 요구가 아닌 욕구에 집중하라

 

그러고 보니 친한 지인인 박 대표도 A사와 거래를 하고 있었다. 박 대표를 만나 A사와의 거래 조건을 조심스럽게 물어봤다. 한 대표보다 2년 먼저 와인 바 사업을 시작했고 현재 총 8개의 와인 바를 운영하는 박 대표는 한 대표보다 더 좋은 조건으 로 와인을 공급받고 있었다. 물론 와인 공급량에서 다소 차이가 나긴 하지만, 공급 조건이 이렇게까지 차이가 날지는 몰랐다. 한 대표는 박 대표에게 적용되는 공급 조건을 협상의 기준점으로 삼기로 했다. ► 원칙3: 상대에게 기준을 제시하라

 

그리고 A사의 최 본부장과도 잘 아는 박 대표에게 다음 주 화요일 정도에 최 본부장에게 전화해서 '친한 지인인 한 대표가 다른 와인 수입 업체들을 알아보고 있던데 신경 좀 써야 하는 거 아니냐'고 언급해달라고 부탁해두었다. ► 원칙5: 숨은 이해관계인을 파악하라