유입은 늘어나는데 왜 매출은 제자리일까요?
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- 광고는 잘 되는데 왜 성장 체감은 줄어들까? 유입 중심 사고가 조직의 시야를 좁히는 방식
- 첫 구매 쿠폰은 먹히는데 재구매가 없다면: CAC를 LTV와 함께 봐야 하는 이유
- 광고비 더 쓰기 전에 먼저 볼 것: 고객이 어느 단계에서 새는지 찾는 진단 기준
저자 Corey Kim
글로벌 SaaS 기반 CRM·마테크 전문가. 데이터 기반의 GTM 전략과 CRM 시스템을 설계합니다. > 프로필 더 보기
광고는 계속 돌아갑니다. 방문자도 들어오고, 리드도 쌓입니다. 그런데 이상하게 성장은 제자리입니다. 매달 광고비를 집행하고, 대시보드에는 클릭과 리드가 찍히며, 캠페인 리포트는 매주 생성됩니다. 마케팅은 정상적으로 돌아가는 듯 보입니다. 하지만 매출은 기대만큼 늘지 않고, 성과를 내기 위해 투입해야 할 광고비는 점점 커집니다.
많은 팀은 이 시점에서 광고 전략을 의심합니다. "소재가 약했나?", "타깃을 넓혀야 하나?", "리타겟팅을 강화해야 하나?" 같은 논의가 반복됩니다. 물론 이런 최적화 작업은 필요합니다. 하지만 이미 유입이 일정 수준 이상 만들어지고 있다면, 문제는 '얼마나 더 데려올 것인가'가 아니라 '들어온 고객이 그다음 무엇을 하는가'에 있을 가능성이 높습니다.
광고 중심의 성장은 초반에는 강력합니다. 더 많은 사람에게 노출하고, 더 많은 클릭을 만들고, 더 많은 고객을 데려오면 매출도 함께 성장합니다. 하지만 시간이 흐를수록 같은 공식은 힘을 잃습니다. 클릭 단가는 오르고, 전환율은 예전 같지 않으며, 신규 고객 확보 비용(CAC)은 점점 비싸집니다. 어느 순간 광고는 성장의 가속 페달이 아니라, 성장을 유지하기 위해 계속 밟아야 하는 비용 구조가 됩니다.
그래서 유입은 잘 되는데 성장이 제자리라면 질문을 바꿔야 합니다. "어떻게 더 많이 데려올까"가 아니라 "왜 들어온 고객이 남지 않을까"를 봐야 합니다. 유입은 입구입니다. 입구가 넓어도 안쪽 동선이 막혀 있으면 고객은 오래 머물지 않습니다.
