경쟁사 분석, 나열이 아닌 '격차'에 대한 설득
💡 10분 안에 이런 내용을 알려드려요!
- 단순 비교가 아닌 투자자의 불안을 해소하는 '생존의 구조' 증명법
- 나열식 진단을 넘어 팀의 전략적 선택과 포기를 드러내는 의사결정형 SWOT
- "뭐가 다르냐"는 압박 질문을 확신으로 바꾸는 데이터 기반 '방어형 공격'
저자 임성준
엠와이소셜컴퍼니(MYSC) 이사 | 네이버, 카카오, 야후 등 ICT 업계 20년 차 >프로필 더보기
투자자가 느끼는 '근본적인 불안'에 답하라
투자 담당자의 관점에서 IR 자료를 만들다 보면, 마지막까지 가장 많은 시간을 쓰게 되면서도 동시에 가장 쉽게 타협하게 되는 슬라이드가 경쟁사 분석이다. 대부분의 스타트업 IR Deck에서 경쟁사 분석은 여전히 기능 비교표, 가격 비교표, 혹은 경쟁사 로고를 나열한 한 장의 슬라이드에 머무른다. 하지만 실전 투자 미팅에서 경쟁사 분석은 단순히 정보를 전달하는 것이 아니라, 투자자가 느끼는 가장 근본적인 불안을 해소하기 위한 전략이 되어야 한다.
대부분의 투자자는 이미 시장에 어떤 경쟁자들이 존재하는지 알고 있다. 투자사 내부 리포트에는 주요 플레이어의 라운드, 밸류에이션, 고객군까지 정리되어 있을 가능성이 높으며, 때로는 심사역이 경영진보다 경쟁사를 더 많이 알고 있기도 한다. 따라서 경쟁사 분석은 '설명하는 자료'가 아니라, 투자자가 이미 가진 정보를 전제로 그 위에서 설득하고 긍정적인 판단을 만들어 주는 자료여야 한다.
기능의 우위가 아닌 '생존의 구조'를 증명할 것
투자자가 경쟁사 분석에서 진짜로 확인하고 싶은 것은 기능이 어떤 경쟁사들이 있느냐가 아니다. 이미 쟁쟁한 플레이어들이 버티고 있는 시장에서 당신의 팀이 어떤 이유로 살아남을 수 있는지, 그리고 어떤 방식으로 점유율을 확보해 주도권을 가져올 것인가이다. 기능이 조금 더 좋다는 이야기나, 가격이 조금 더 저렴하다는 설명만으로는 이 질문에 답이 되지 않는다.
