*이 글에서 정리한 퍼널별 심리학 법칙은 '특히 효과가 큰 시점'을 기준으로 배치했습니다. 하지만 상황과 아이디어에 맞게 TOFU·MOFU·BOFU 어디서든 자유롭게 활용하셔도 좋습니다.
💡 어떻게 활용할까요?
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광고·상세페이지·가격 배치 어디서든, 퍼널 단계별 심리 법칙으로 전환을 끌어올려 보세요.
팀 회의나 기획안 작성 시 퍼널별 심리 무기를 근거로 제안안을 보강해 보세요.
동료에게도 공유해 보세요. 함께 쓰면 더 많은 아이디어가 나올 수 있어요.
마케팅을 하다 보면, 기대만큼 성과가 안 나올 때가 많아요. 광고를 진행했는데 클릭이 시원찮을 때, 멋진 랜딩페이지를 만들어도 그냥 보고만 떠날 때, 장바구니에 넣어놓고 결제 버튼은 누르지 않을 때. 이런 순간, 마케터의 마음은 참 씁쓸합니다. 😢
왜 이런 일이 생길까요? 고객은 구매 여정의 각 단계마다 전혀 다른 심리로 움직인다고 해요. 그 심리와 욕구를 제대로 건드리지 못하면, 아무리 좋은 카피와 화려한 디자인도 힘을 발휘하기가 어렵습니다. 그래서 퍼블리가 전환 중심 퍼널(TOFU-MOFU-BOFU) 단계별로 실무에 바로 써먹을 수 있는 심리학 법칙 30가지를 준비했어요. 마케팅 성과를 끌어올릴 심리 무기, 지금부터 찾아볼까요? 💘
🙋🏻 시작 전에: TOFU - MOFU - BOFU가 뭐예요?
TOFU–MOFU–BOFU는 전환 중심 마케팅의 3단계 퍼널이에요. 고객을 처음 인지 → 관심·탐색 → 결제·신청으로 이끄는 흐름입니다.
👀 TOFU (Top of Funnel) 처음 만난 고객의 시선을 붙잡아야 하는 단계입니다. → 주목·호기심·첫인상을 강하게 자극하는 심리 법칙이 필요합니다.
🔍 MOFU (Middle of Funnel) 한 번 관심을 보인 고객이 '더 알아보고 싶다'고 느끼게 만드는 단계입니다. → 신뢰를 쌓고, 정보 제공과 비교·판단에 영향을 주는 심리 법칙이 효과적입니다.
💳 BOFU (Bottom of Funnel) 마지막 한 번의 설득으로 결제·신청 버튼을 누르게 만드는 단계입니다. → 희소성, 긴급성, 선택 구조 설계로 '지금' 결정을 끌어내야 합니다.
1. 처음 본 고객, 단 3초 안에 붙잡는 TOFU 공략
👀 주의 편향 (Attentional Bias)
[실전 상황]
SNS 피드나 광고 배너에서 고객의 시선을 3초 안에 붙잡아야 할 때
[개념 설명]
고객은 자신과 직접 관련 있거나, 지금 관심 있는 주제에 더 강하게 주목합니다.
나이, 직업, 지역, 취향처럼 '내 얘기다'로 느껴지는 단어가 보이면 무심코 멈추게 돼요.
[마케팅 활용 예시]
① 광고 카피 예시:
"30대 여성 2천 명이 선택한 결혼식 원피스"
"강남 직장인 점심 고민, 오늘 끝내세요"
② 이미지·배치 아이디어:
배너 첫 줄에 타깃 속성을 명시(예: 96년생이세요? 30살 주목)
배경 이미지에 타깃의 일상 장면 삽입(육아, 사무실, 카페 등)
CTA 버튼 옆에 '하반기 취뽀할 졸업생이라면, 지금 신청하세요' 처럼 타깃을 콕 집는 카피 배치하기
🔔 외부 트리거 (External Trigger)
[실전 상황]
SNS 광고나 앱 푸시 알림, 이메일로 고객의 '지금' 행동을 유도해야 할 때
[개념 설명]
사람은 행동 의지가 있어도 계기(Trigger)가 없으면 그냥 넘어갑니다. 외부 트리거는 '지금 시작하라'는 신호를 줘서 행동을 촉발해요. 알림, 팝업, 메시지, 현수막처럼 외부에서 주어지는 명확한 신호가 여기에 해당됩니다.
[마케팅 활용 예시]
① 광고 카피 예시:
"오늘 밤 12시 30% 할인 마감! 특가 막차 타세요"
"앱 설치하면 5,000원 쿠폰 즉시 지급"
② 이미지·배치 아이디어:
랜딩페이지 진입 시 상단 팝업에 '남은 시간·남은 수량' 표시
CTA 버튼 위에 "지금 주문하면 무료 배달"처럼 즉시 행동·혜택을 묶은 문구 배치
푸시 알림에 시각적 타이머 아이콘 넣어 긴급성을 강화
✨ 신기효과 (Novelty Bias)
[실전 상황] SNS 피드나 광고에서 '새롭다'는 첫인상으로 스크롤을 멈추게 해야 할 때
[개념 설명] 사람은 뇌에서 새로운 자극을 더 강하게 처리합니다. 익숙한 것보다 낯설거나 예상치 못한 요소가 나타나면 본능적으로 주목하게 되죠. 광고에서는 기존 패턴을 깨는 카피, 색상, 이미지를 통해 이 효과를 활용할 수 있습니다.
[마케팅 활용 예시]
① 광고 카피 예시:
"이게 왜 마트에 없을까요?"
"새벽 6시에 여는 미라클모닝 콘서트, 가 본 적 있어요?"
② 이미지·배치 아이디어:
피드에서 잘 안 쓰이는 색상 대비(예: 흑백 속에 한 가지 형광색만 강조)
제품과 전혀 어울리지 않는 배경 연출로 '의외성' 부각
메인 카피를 일반 문장 대신 질문형·감탄형으로 시작해 패턴 깨기
📢 밴드왜건 효과 (Bandwagon Effect)
[실전 상황] 브랜드를 처음 접한 고객에게 '남들도 이미 하고 있다'는 사회적 증거를 보여줘 신뢰와 호기심을 동시에 높이고 싶을 때
[개념 설명] 사람은 다수가 선택한 것을 더 안전하고 가치 있다고 느낍니다. 주변 사람들이 참여하거나 사용하는 모습을 보면, 나도 따라 하고 싶어집니다. 이 심리를 밴드왜건 효과라고 합니다.
