이제는 백화점도 ‘경험’을 팝니다 : 백화점이 MZ 세대를 사로잡는 방법

우리처럼 작은 브랜드도 체험형 매장을 낼 수 있을까?

만약 여러분이 온라인에 작은 옷 가게를 열었다고 상상해 볼까요? 예상보다 방문객도 빠르게 늘어나고 구매 전환율도 높아 지난 6개월간 매일매일 즐거운 나날을 보냈습니다. 하지만 6개월이 지나면서 슬슬 방문 고객 수가 정체되고 구매 전환율도 점점 떨어지기 시작합니다. 온라인 마케팅을 여전히 열심히 하지만 이유를 모르겠습니다.

그러다 체험형 점포에 관한 아티클을 퍼블리에서 읽었습니다. 순간 '우리 옷도 고객들이 직접 입어보고 만져볼 수 있는 장소가 있으면 좋을 텐데'라고 생각합니다. 하지만 오프라인에 점포를 낸다는 것은 너무 돈이 많이 들어서 꿈도 꾸지 못할 것 같네요.

이런 고민을 가진 여러분에게 희소식이 있습니다. 이제 누구나 쉽게 오프라인에 자신만의 팝업 스토어를 가질 수 있도록 지원해주는 서비스가 생기기 시작했거든요. 

혹시, 공간을 빌릴 수 있을까요?

이러한 오프라인 공간에 대한 니즈가 있는 개인, 중소기업, 혹은 D2C 브랜드들에게 공간을 제공하고 운영해주는 비즈니스 모델이 확산되고 있습니다. 소위 'RaaS(Retail as a Service)'라는 서비스 즉, 리테일을 서비스로 만들어서 소매 점포 운영에 필요한 공간과 직원, 인프라를 패키지화하여 제공하는 서비스입니다. 

일반적으로 브랜드가 리테일 점포를 운영하기 위해서는 부동산, 인력, 포스(POS) 시스템* 등을 개별적으로 준비해야 하고 이를 위해서 시간과 자원을 투자해야 합니다. 하지만 RaaS 서비스를 이용하면 저렴한 비용으로 빠른 시간 내에 오프라인 점포를 만드는 것이 가능하기에 최근 D2C(Direct to Customer)** 스타트업은 RaaS 모델을 주목하고 있습니다. 

* 제품, 상품, 서비스 판매와 관련된 정보를 그 물품이 판매되는 위치와 시간을 수집, 기록하는 시스템

** 기업이 소비자와 직거래를 하는 형태의 비즈니스

예를 들어, 백화점은 건물 내 공간 일부를 활용하여 신생 브랜드들이 제품을 전시하도록 해줍니다. 필요한 집기와 물품도 대여해 주며 때로는 자사의 직원들을 활용하여 접객 서비스까지 제공하죠. 최근 오프라인 유통 중에는 이렇게 자신들이 가진 공간을 빌려 주는 역할을 하는 리테일 공간들이 등장하고 있습니다. 

RaaS 모델을 이용하면 오프라인에 출점뿐만 아니라 퇴거도 빠르기 때문에 빠르게 가설을 시험하기 유용한 모델입니다. 반면 공간을 제공하는 리테일 입장에서는 최근 화제가 되는 브랜드나 MZ세대가 좋아할 브랜드를 유치함으로써 집객력을 높일 수 있습니다. 

이미 미국에서는 흔하다고?

RaaS 모델은 미국에서 시작되었는데, 최근 2~3년간 RaaS 모델을 적용한 리테일러들을 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 대표적으로 미국의 네이키드 리테일(Naked Retail), 네이버후드 굿즈(Neighborhood Goods) 백화점을 들 수 있습니다. 네이버후드 굿즈 백화점은 온라인에서만 판매하는 D2C 브랜드 상품을 큐레이션 하고, 3개월에서 1년마다 브랜드들을 바꾸면서 소비자들에게 새로운 브랜드를 소개합니다. 

2020년 10월 뉴욕에 첫 선을 보인 네이키드 리테일 또한 온라인에서 판매하는 소비재 브랜드들을 위한 오프라인 공간을 제공합니다. 포브스(Forbes)에 따르면 네이키드 리테일에 입점하는 브랜드들은 매월 600~900 달러(한화 약 70~100만 원)의 임대료를 내거나 8~35%의 수익 배분 방식을 따르는데, 어느 쪽이든 브랜드 입장에서는 자신들이 직접 팝업스토어를 여는 것보다 훨씬 저렴합니다.