경쟁사 분석이 중요한 이유

과거에 Z사는 시장 3위였다. 당시 Z사는 비슷하게 포지셔닝한 브랜드를 가진 2위 Y사에 대해 열심히 분석했고, 이를 바탕으로 약점을 공략할 방법과 경쟁사의 소비자를 뺏을 수 있는 방법을 찾는 데 역량을 집중했다.

 

이 전략은 주효했고 얼마 지나지 않아 Z사는 시장의 2위로 올라서게 된다. 그런데 2위가 된 이후엔 경쟁사 분석을 거의 멈췄다. 시장 1위인 X사가 하는 활동에 대해 어느 정도 알고는 있었지만, 그들과는 차별화하는 것이 중요했기 때문에 그때부터는 독창적인 전략을 짜는 데 대부분의 에너지를 썼다. Z사는 결국 X사를 꺾고 1위로 올라섰다.

위의 사례에서 보듯 같은 Z사여도 경쟁 구도와 사업 목적에 따라 분석 방법이나 분석 대상이 다르다.

 

이 업무 자체가 '케이스 바이 케이스'인 데다, 경쟁사가 하는 다양한 활동을 종합적으로 이해하고 경쟁사 전략의 숨은 의도까지 간파하려다 보면 과연 내가 지금 제대로 하고 있는 건지 의구심이 생긴다. 그래서 경쟁사 분석은 불안감과 스트레스가 많은, 난이도가 꽤 높은 업무 중 하나다.

 

하지만 일단 핵심을 알고 나면 크게 헤매지 않고 시작부터 맥을 짚을 수 있다. 사실 이 핵심을 정리하기까지 나 또한 상당한 시간이 걸렸지만, 일단 정리가 된 후에는 여러 산업을 넘나들며 다양한 목적의 경쟁사 분석을 맡게 되더라도 당황하지 않고 빠르게 대처할 수 있었다.

 

핵심은 두 가지다. 경쟁사가 누구인지, 그리고 경쟁사 분석이 왜 중요한지를 스스로 명확하게 알고 업무를 시작하는 것이다.

  • 경쟁사를 분석할 때 경쟁사는 누가 되어야 할까?

마케팅에서 분석해야 할 경쟁사는 결국 내 브랜드의 매출을 지속적으로 성장시키기 위해 끌어와야 하는 소비자들을 보유한 회사들이다. 다시 말해, 소비자 입장에서 선택할 옵션 중에 내 브랜드 외에 어떤 브랜드들이 있는지를 떠올려 보면 된다. 위의 사례에서, Z사에겐 Y사가 여기에 해당하는 경쟁사다.

  • 마케팅에서 경쟁사 분석은 왜 중요한가?

경쟁사로부터 소비자를 끌어와 매출을 올리려면 소비자 입장에서 비교 대상인 경쟁사보다 나은 점이 있어야 한다. 그러니 경쟁사 분석 뒤에는 내 브랜드와 제품, 마케팅 방법을 어떻게 바꿀지에 대한 명확한 의사 결정을 진행해야 한다.

 

위의 사례에서 X사의 시장 점유율이 더 높았음에도 Z사가 X사에 대한 경쟁사 분석을 의도적으로 하지 않은 이유는 브랜드와 제품·마케팅 활동에 있어 배우거나 응용할 부분, 즉 벤치마킹 포인트가 없다고 판단했기 때문이다.

 

경쟁사 분석 업무 시작 전에 점검해야 할 중요한 핵심 사항들에 대한 정의가 명확해졌다면, 현장의 마케터들에게 도움이 되도록 보고서를 잘 쓰는 핵심 노하우를 알아볼 차례다.