계란으로 바위를 깨는 스타트업

스타트업 관련 기사에서는 종종 '계란으로 바위 치기' 라는 표현이 보인다. 대기업이나 기존 업체들이 장악한 시장에 도전하는 스타트업들을 일컬을 때 주로 쓴다. 하지만 실리콘밸리에서는 계란으로 바위를 깨트리는 스타트업들이 종종 등장한다.

 

자동차 시장과 렌터카 시장에 스타트업이 도전하기는 쉽지 않았다. 경쟁 자체도 심한 데다가 자동차를 보유하고 재고를 관리하는데 자본이 많이 들기 때문이다. 미국에서는 정말 소규모의 렌터카 스타트업을 시작하려 해도 최소 65만 8000달러(한화 약 7억 4000만원)의 초기 비용이 필요하다.* 마케팅 비용 등을 제외한 순수 초기 투자이므로 스타트업에는 부담되는 액수이다.

* 관련 자료: Starting a Car Rental Business – A Complete Guide (Profitable Venture)

 

인프라와 스케일을 갖춘 기존 업체들의 경쟁도 이미 치열한 상황이다. 자동차 생산 회사들과 딜러샵(대리점)이 상생하는 구조가 공고하며 딜러들은 자동차 회사에서 여러 지원을 받는다. 렌터카 시장도 헐츠(Hertz), 에이비스(Avis), 알라모(Alamo) 등 대형 기업들이 경쟁하고 있다.

 

하지만 이처럼 공고한 자동차 시장의 틈새를 파고들며 선전하는 스타트업이 있다. 그중에서도 파격적인 자동차 구독(subscription) 모델을 제공하는 페어(Fair)와 프리미엄 자동차 위주의 개인 간 렌터카 연결 서비스 튜로(Turo)가 펼치는 그로스 전략은 눈여겨볼 만하다.

공정한 자동차 소유 서비스, 페어

공정한 자동차 소유를 목표로 하는 페어(Fair)는 2018년 원화 기준으로 1조원이 훌쩍 넘는 투자를 유치한 화제의 스타트업이다. 투자자 중에는 우버와 그랩(Grab) 등 모빌리티 영역에 공격적인 투자를 펼쳐온 소프트뱅크 비전펀드(Softbank Vision Fund)도 있다.

 

페어는 파격적인 자동차 구독 모델로 주목받고 있다. 전통적인 임대(lease) 계약이 최소 3년인 것과 달리 유저가 원하면 한 달만 이용하고도 차를 반납할 수 있다. 이런 전략은 생활 환경이나 선호하는 브랜드, 모델에 따라 3년보다 더 짧은 주기로 자동차를 바꾸고 싶어 하는 젊은 밀레니얼 세대의 욕구와 맞닿아 있다.

전략1: 꼼꼼하게 공략하면 틈새시장도 효자

페어의 궁극적인 목표는 자동차 구매와 소유 방식을 밀레니얼 세대에 적합한 형태로 혁신하는 것이다. 그러나 새로운 방식을 유저가 이해하도록 교육하고 사용하도록 만드는 데에는 어느 정도 시간이 필요하다. 그래서 서비스 초기 성장을 견인할 타깃 유저를 틈새시장에서 찾았다.

페어는 신용등급이 낮은
유저에게 주목했다