협상 결렬에 대처하는 자세

협상의 고수와 협상의 하수가 결정적으로 차이를 드러내는 부분이 있다. 바로 협상 결렬에 대처하는 자세다.

 

협상의 고수는 중요한 협상일수록, 중요한 클라이언트일수록, 결코 한 번의 협상으로 만족할 만한 협상 결과를 이끌어낼 수 없음을 잘 알고 있다. 그래서 그들은 협상이 결렬되더라도 이를 크게 마음에 담아두지 않는다.

철저히 점진적으로 접근하라하지만 협상의 하수는 다르다. 자신의 제안을 상대방이 거절하면 '상대방이 나를 싫어하나?', '내가 뭘 잘못한 게 있나?' 등 갖가지 생각을 하며 상처를 입고 이내 거래를 포기하고 만다.

 

첫 제안을 했을 때, 상대방이 "예스"를 외칠 확률이 얼마나 될까? 대부분의 사람은 상대방의 첫 제안을 그대로 받아들이지 않는다. 비즈니스 협상에서 상대방의 첫 제안은 최선의 제안이 아닐 확률이 크기 때문이다. 그렇다면 협상에서 거절은 어쩌면 당연하다. 우리는 이를 받아들이고 거절에 익숙해져야 한다.

 

누군가가 당신의 제안을 거절하는 것은 당연하다. 상대방이 당신에게 호감이 있고 당신의 제안이 충분히 매력적이라고 생각하더라도, 협상 상황이나 타이밍, 숨은 이해관계인 등의 문제로 한번에 '예스'를 외치지 못하는 경우가 훨씬 많다.

 

그런데도 당신이 협상을 위해 열심히 준비하고 최선을 다한 모습과 열의는 상대방의 기억에 남기 마련이다. 어쩌면 상대방은 당신의 제안을 거절한 것에 미안한 마음을 가지고 "이번에는 타이밍이 안 맞았지만, 다음번에 기회가 되면 꼭 저 사람에게 연락해야지"라고 생각할 수도 있다.

 ©Shutterstock경험이 많은 협상의 고수들은 이러한 상황을 대비해 어떠한 형태로든 미래를 위한 연결고리를 남겨둔다. 그것은 깍듯한 인사와 함께 건네는 명함일 수도 있고, 협상 후 상대방이 궁금해했던 정보를 이메일로 보내는 성의일 수도 있으며, 마음을 담은 문자나 카카오톡 메시지일 수도 있다.

 

그리고 이 연결고리는, 향후 언젠가 상대방이 본인을 떠올리고 다시 거래를 제안할 때 둘 사이를 자연스럽게 이어주는 중요한 역할을 할 것이다. 그렇게 고수들은 한두 번의 만남을 통해 거래의 성패를 단정 짓지 않고, 거래의 확률을 높여나가는 방법을 택한다.