일잘러를 위한 세 가지 커뮤니케이션 전략

협상은 서로가 만족할 수 있는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정이다. 즉 성공적인 협상에 있어서 의사소통 과정은 핵심적인 요소라 할 수 있다. 본 장에서는 협상 테이블에서의 커뮤니케이션 전략과 관련하여 세 가지 관점(누가, 언제, 어떻게)에서 살펴보고자 한다.

 

전략 1: 누가 커뮤니케이션할 것인가

협상 테이블에 들어서기 전에 누가 커뮤니케이션을 담당할 것인지를 정하는 것은 중요한 문제이다. 동일한 메시지도 누가 전달하는지에 따라 결과가 달라지는 경우가 적지 않기 때문이다. 특히 협상에 앞서 의사결정권자가 직접 참여할 것인지에 대해서도 전략적으로 고민해봐야 할 부분이다. 의사결정권자가 협상 테이블에 참여하는 것이 협상에 더 유리할까?

 

만약 시급하게 의사결정이 필요한 상황이라거나 상대방도 의사결정권자가 참여하는 상황이라면 우리 측도 의사결정권자가 협상 테이블에 직접 참석하는 것이 좋다. 하지만 이런 경우를 제외하고는 일반적으로 의사결정권자가 협상 테이블에 참석하는 것이 오히려 협상 결과에 불리하게 작용하는 경우가 더 많다.

 

이유는 간단하다. 협상 테이블에서 상대가 즉답하기 곤란한 질문을 던질 때, 협상실무자들은 "그 부분에 대해서는 제가 의사결정 권한자가 아니기 때문에 확인해본 다음 말씀드리겠습니다."라고 말하며 발뺌을 하는 경우가 많은데, 우리는 의사결정권자가 협상 테이블에 앉아 있다면 상대방은 집요하게 의사결정권자를 공략하여 원하고 싶은 대답을 이끌어낼 것이기 때문이다.

 

이 경우 신속하게 의사결정을 하면서도 방어력을 잃지 않을 수 있는 커뮤니케이션 전략이 있다. 협상 테이블에 의사결정권자는 직접 참석하지 않지만, 협상 테이블에 참석한 협상실무자 중 한 명에게 의사결정 권한자와 실시간으로 메신저를 활용해서 협상 테이블의 주요한 상황을 공유하고 의사결정이 필요한 순간 메신저를 통해서 지시를 받는 방법이 그것이다. 주로 해외에 본사가 있는 외국계 기업이 협상을 할 때 이러한 전략을 자주 활용하는데, 커뮤니케이션의 관점에서 활용가치가 있는 전략이다.  

 

전략 2: 언제 커뮤니케이션할 것인가

A는 일주일 동안 열심히 제안서를 준비했다. 심지어 주말까지 반납하며 제안서의 완성도를 높인 다음 스스로 만족하는 수준의 제안서를 완성했다. A는 완성된 제안서를 일요일 저녁 8시에 고객사 담당자 B에게 이메일로 보낸 후, 문자를 보낸다. "제안서를 메일로 보내드렸습니다. 확인 부탁드리겠습니다."