목표 설정이 필요한 이유

협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. 협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 그렇기 때문에 협상을 시작하기 전 가장 먼저 명확한 목표를 설정해야 한다.

 

목표 설정을 제대로 하지 않고 협상 테이블에 나간 사람은 협상 테이블에서 상대와 협상을 하기보다는 스스로와 타협하는 데 더 많은 시간을 쓴다. 상대가 조금만 강하게 압박을 해도 한 발짝 물러서며 당황하는 본인의 모습을 발견했다면, 협상에 임하기 전 목표 설정이 부재했거나 목표가 명확하지 못해서인 경우가 많다. 그리고 이러한 행동이 반복될 때 협상은 결국 실패로 귀결된다.

 

사전 이메일을 작성할 때, 협상 장소와 시간을 정할 때, 협상 참여자를 정할 때, 첫인사를 할 때, 식사할 때, 잠깐 휴식을 요청할 때, 합의서를 작성할 때, 협상을 마무리할 때, 이 모든 협상의 과정은 자신이 설정한 협상의 목표를 달성하기 위한 일련의 행동이어야 한다. 그만큼 협상은 뚜렷한 목적의식과 구체적인 목표 설정이 필요하고, 이것이 전제될 때만 성공적인 협상이 가능하다.