목표 설정이 필요한 이유

협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. 협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 그렇기 때문에 협상을 시작하기 전 가장 먼저 명확한 목표를 설정해야 한다.

 

목표 설정을 제대로 하지 않고 협상 테이블에 나간 사람은 협상 테이블에서 상대와 협상을 하기보다는 스스로와 타협하는 데 더 많은 시간을 쓴다. 상대가 조금만 강하게 압박을 해도 한 발짝 물러서며 당황하는 본인의 모습을 발견했다면, 협상에 임하기 전 목표 설정이 부재했거나 목표가 명확하지 못해서인 경우가 많다. 그리고 이러한 행동이 반복될 때 협상은 결국 실패로 귀결된다.

 

사전 이메일을 작성할 때, 협상 장소와 시간을 정할 때, 협상 참여자를 정할 때, 첫인사를 할 때, 식사할 때, 잠깐 휴식을 요청할 때, 합의서를 작성할 때, 협상을 마무리할 때, 이 모든 협상의 과정은 자신이 설정한 협상의 목표를 달성하기 위한 일련의 행동이어야 한다. 그만큼 협상은 뚜렷한 목적의식과 구체적인 목표 설정이 필요하고, 이것이 전제될 때만 성공적인 협상이 가능하다.

협상에 임하기 전 목표 설정 방법

목표 설정에서는 목표 설정의 방법론이 중요하다. '오늘 최대한 가격을 깎아서 싸게 계약해야지.'와 같은 막연한 목표는 목표가 없는 것이나 마찬가지이다. 목표 설정에 있어 아래 두가지 기준점만큼은 반드시 수치화되어야 한다.

1. 내가 만족하며 사인할 수 있는 지점  

2. 내가 양보를 해줄 수 있는 마지노선

예를 들어 신혼집을 찾고 있는 예비 신랑 A는 마침내 마음에 드는 빌라를 찾았다. 신축 빌라에 크기, 가격대도 좋았지만, 무엇보다 동네 분위기가 좋은 남향이라 약혼녀인 B가 무척 좋아했다. 내일 오전 10시에 공인중개사 사무실에서 집주인과 만나 전세 계약의 조건들을 논의하기로 했다.   

 

이때 '금액을 최대한 낮추자' 또는 '주차 가능한지 확인해보자' 같은 막연한 목표 설정은 금물이다. 수치화된 목표를 정하고, 이를 달성하기 위한 구체적인 행동이 포함된 목표를 설정해야 한다.

이번 협상에서 나의 목표
• 목표: 보증금 2억 2000만 원 / 전세자금 대출 동의 / 관리비 없음 / 주차 고정 1대 확보 / 도배 및 장판 임대인 비용으로 새로 해줄 것 / 입주 일자는 계약 체결일 한 달 이내
• 위 내용을 임대차계약 체결 시 특약 사항에 명시할 것
• 양보해 줄 수 있는 마지노선: 보증금 2억 4000만 원 / 관리비는 5만 원까지 / 나머지 조건은 조정 불가능

목표 설정에 따른 결렬, 유보, 성사 지점 (자료: 류재언 / 그래픽: PUBLY)