매출은 늘고 있는데 왜 회사는 불안할까
💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!
- 매출은 늘었는데 이익은 없다면? ROAS 중심 의사결정의 착시와 한계
- 고객을 일회성 거래가 아닌 '수익 자산'으로 만드는 핵심 원리
- CAC부터 LTV까지, 실무자가 반드시 연결해서 봐야 할 6가지 핵심 지표
저자 Corey Kim
글로벌 SaaS 기반 CRM·마테크 전문가. 데이터 기반의 GTM 전략과 CRM 시스템을 설계합니다. > 프로필 더 보기
퍼포먼스 마케팅을 운영하는 조직이라면 한 번쯤 이런 순간을 경험한다. 광고비는 계속 늘어나고, 캠페인도 점점 정교해지고 있다. 대시보드에 나타나는 ROAS*도 크게 나쁘지 않다.
* ROAS(Return On Ad Spend): 광고에 투입한 비용 대비 얼마나 매출을 발생시켰는지를 나타내는 지표. 즉, 1원을 광고에 썼을 때 몇 원의 매출을 만들었는지를 측정하는 성과 기준이다.
그런데도 회사 내부에서는 늘 같은 질문이 반복된다.
"그래서 결국 얼마가 남는 건가요?"
마케팅 조직은 매출을 만들어내고 있지만, 정작 회사는 성장하고 있다는 확신을 가지지 못한다. CFO는 광고비 증가를 경계하고, 경영진은 매출이 늘어도 마진이 개선되지 않는 상황을 이해하지 못한다.
이때 대부분의 마케팅 조직은 문제의 원인을 실행 영역에서 찾기 시작한다. '광고 소재가 문제인가? 타겟팅이 잘못된 것인가? 혹은 채널 믹스가 잘못되었나?' 물론 이러한 요인들도 중요하다. 하지만 실제로는 훨씬 근본적인 문제가 숨어 있는 경우가 많다. 바로 의사결정 기준 자체가 잘못 설정되어 있는 것이다.
여전히 많은 조직이 ROAS를 핵심 지표로 삼는다. 직관적이고 보고하기 쉽기 때문이다. 하지만 ROAS는 결정적인 사실 하나를 말해주지 않는다. 그 고객이 다시 구매할 고객인지, 회사에 이익을 남기는 고객인지는 설명하지 못한다. 즉, ROAS는 '거래의 효율'을 보여주는 지표이지, '고객의 가치'를 보여주는 지표가 아니다. 그 한계가 결국 다음과 같은 조직을 만든다.