같은 상품인데, 왜 채널마다 '베스트셀러'가 다를까?

💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!

  • 온라인 1위 상품이 오프라인에선 안 팔리는 진짜 이유
  • 클릭을 부르는 썸네일과 발길을 멈추게 하는 진열의 공통점
  • 데이터로 고객의 '니즈'를 읽고, 체험으로 구매 '확신'을 주는 법

저자 정다래

온·오프라인 뷰티 영업 12년차 > 프로필 더 보기

오프라인 매장에서는 3개월에 1개 팔릴까 말까 했던 유기농 화장품 브랜드가 있었습니다. 그런데 온라인에 등록하자 전혀 다른 결과가 나왔습니다. 온라인 채널의 타겟층과 니즈에 맞춰 우연히 등록했던 이 브랜드가, 초기 120 SKU* 남짓이던 이커머스에서 매출 1위 베스트 상품이 된 것이죠.

* SKU(Stock Keeping Unit): 상품 관리의 최소 단위. 종류나 용량이 다르면 별개로 카운트합니다. (예: 로션 50ml와 100ml는 2개의 SKU)

 

반대의 경우도 있었습니다. 매장 직원이라면 하나쯤은 꼭 가지고 있을 만큼 익숙한 립 제품이었지만, 온라인 채널에서는 뷰티 카테고리 BM조차 그 브랜드 이름을 모를 정도였습니다.

 

같은 상품, 같은 브랜드임에도 한쪽에서는 베스트셀러가 되고, 다른 쪽에서는 저회전 과재고로 골칫거리가 되는 이유는 무엇일까요? 처음에는 제품력이나 가격 등 단순히 상품의 문제라고 생각했습니다. 하지만 12년 동안 온·오프라인 유통 채널 현장에서 부딪히며 찾은 핵심은 '채널별로 고객이 상품을 만나는 방식과 맥락이 완전히 다르다'는 사실이었습니다.

상품의 문제가 아니라, '채널의 언어'가 달랐던 것이죠.

저는 지난 12년간 세 개의 전혀 다른 채널을 경험했습니다. 롭스(롯데쇼핑)에서 7년간 오프라인 유통의 정석을 배웠고, 쿠팡에서 4년간 이커머스의 데이터 문법을 익혔습니다. 그리고 현재는 한 뷰티 스타트업에서 120평 규모의 K-뷰티 플래그십 매장을 인도에 오픈하고 확장하는 프로젝트 리더로 일하고 있습니다. 오프라인 기반 회사(롭스)에서는 이커머스를 기획했고, 온라인 기반 회사(인도 스타트업)에서는 거꾸로 오프라인 공간을 설계했습니다.