심사위원 취향저격! 수주율을 높이는 공공입찰 제안서 기획 노하우

제안서, 어디부터 어떻게 쓰지?

제안서 작성은 아무리 많이 써본 사람이라도 고되다. 특히, 콘텐츠를 제안할 때는 아이디어까지 짜내야 하기에 더 힘들다. '내가 콘텐츠 뽑아내는 누에도 아니고, 어떻게 매번 새로운 아이디어를 내지? 너무 괴롭다' 싶을 수 있다. 물론 나도 마찬가지다. 하지만 업계에 있는 이상 제안서 작업은 피할 수 없다. 조금의 노하우만 있으면 고통을 줄이고 승률도 높일 수 있다.

내가 제안 작업을 하면서 느낀 한 가지는, 잘 쓴 제안서는 콘셉트 기획이 전부라는 것이다. 공공기관 입찰의 심사위원은 해당 업무의 실무를 하는 공무원이 아니기 때문이다. 대부분 외부 심사위원들이며, 심사위원 중에 관련 분야의 전문가도 있지만 이미 많은 심사를 해왔기 때문에 세부 콘텐츠에는 별 관심도 없을 뿐더러 발표를 잘 듣지도 않는다. 특히, 제안 과업 분야에 딱 맞는 전문가가 아닌 경우(이럴 경우가 더 많을 것이다) 이러한 경향은 더욱 심하다. 그래서 그들의 눈을 사로잡으려면 '큰 그림'이 통일감 있어야 한다.

그런데 전체를 관통하는 콘셉트와 큰 그림보다 중요한 것은 따로 있다. 바로 '니즈'다. '그들이 원하거나 하고 싶어 하는 것'을 녹여내야 심사위원을 설득할 수 있다. 우리의 상대는 한국에서 가장 보수적인 집단, 공무원이다. 공무원을 상대하기 전 관련분야 종사자들로 꾸려진 '심사위원'을 상대로 설득하는 것이 먼저이긴 하지만, 대부분의 심사위원은 심사 전에 과업 발주 공공기관의 니즈나 가이드라인을 반영해 심사한다. 그렇기에 그들이 A를 원할 때 A를, B를 원할 때 B를 주는 것이 중요하다.