비슷비슷해 보여도, 분명 차별점은 있다
💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!
- 경쟁사와 비슷한 내용을 특별한 제안으로 바꾸는 '차별화 요소'를 개발하는 방법
- 본격적인 제안서 작성 전, 차별화 요소 개발을 위한 5가지 관점과 예시
- 제안서 제출 전까지도 놓치면 안 되는 3가지 최종 점검 포인트
저자 정성도
前 쉬플리 제안컨설팅 사업부 팀장, 現 프리랜서 제안 컨설턴트·강사 > 프로필 더 보기
"경쟁사나 우리나 다 똑같아요."
"어차피 거기서 거긴데 어떻게 차별화를 해야 할지 모르겠어요."
중요한 입찰 전, 제안 전략을 수립할 때 고객에게 많이 듣는 이야기 중 하나입니다. 산업이 고도화됨에 따라 품질도 상향 평준화되었는데요. 산업이 고도화됨에 따라 품질이 상향 평준화되고 성숙기에 접어든 산업에서 기존 플레이어끼리 경쟁하는 경우 솔루션 자체에 큰 차이가 없는 경우가 많습니다.
특히 구매·설치 사업일 경우 고객이 요구하는 동일한 제품을 구매하고 납품하게 되어 차별화가 더 어려운 것이 사실입니다. 경쟁사보다 더 높은 사양의 제품을 제공하거나 더 많은 수량을 제공하는 등의 추가 제안도 비용과 직결되는 부분이라 쉽게 결정할 수 없습니다.
위와 같은 상황에서 차별화된 제안을 하는 것은 불가능한 걸까요? 그렇지 않습니다. 솔루션 자체를 차별화하기 어려운 경우에도 경쟁사보다 돋보이는 차별화된 제안을 할 수 있습니다.
우선 차별화 요소가 무엇인지에 대해 정확하게 이해할 필요가 있습니다. 의외로 차별화 요소가 무엇인지 정확히 이해하지 못하는 경우가 많거든요.
글로벌 제안협회 APMP에서는 차별화 요소를 '경쟁사와 다르며 고객이 중요하다고 여기는 제안 또는 솔루션'이라고 정의하고 있습니다. 여기서 중요한 것은 '경쟁사와 다름'과 '고객이 중요하다고 여김' 이 두 가지가 충족되는지 여부입니다.
우리는 흔히 경쟁사와 다름, 즉 차이(Differentiator)에 대해서만 집중하곤 합니다. 그러나 '이것을 정말 고객이 중요하게 여기는가?'라는 질문에는 대답을 망설이는 경우가 많습니다. 차별화 요소가 도출되려면 먼저 이 두 가지가 성립해야 합니다. 달리 말하면 차별화 요소란 '고객이 중요하게 생각하는 차이점'입니다. 이를 어떻게 만들어야 할지 예시와 함께 보겠습니다.
언제나 먹히는 차별화 요소 5가지
솔루션 자체만으로는 큰 차이를 찾기 어려워 고민이실 텐데요. 그럼에도 우리는 차별화할 방법을 찾아내야 하죠. 제안서를 작성하기 전, 기획 단계에서 유사한 솔루션을 가지고도 경쟁사와 다른 차별화 요소를 찾아내는 방법을 소개하겠습니다.