막내도, 대리도 미팅에서 원하는 걸 얻어오는 스킬 7가지

미팅 회피형 인간도 전날 밤 푹 잘 수 있는 이유: 필살 스킬!

"당신은 출퇴근 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다."

― 세계적인 협상학자 리 톰슨(Leigh Thompson)

'내가 저 부장님과 이런 논의를 할 수 있는 위치일까?', '긴장해서 실수하면 어쩌지?', '망했다, 기 센 대리님 들어왔네ㅠㅠ' 미팅 자리에서 겉으로는 태연하지만 속으로 떨었던 적, 할 말이 많았는데 머리로만 되뇌다가 타이밍을 놓쳐서 그냥 나온 적. 다들 한 번쯤 있으시죠?

직장인에게 미팅은 쉽지 않은 과제입니다. 내가 협상 당사자인 것도 부담스럽고, 내 업무 능력에 갑자기 의구심이 들기까지 하는데('내가 이 미팅 가도 되는 거 맞아?'), 팀장님은 나를 등 떠밀며 꼭 쟁취해 오라는 미션을 안겨 주시죠.

미팅을 앞두고 남 몰래 떨고 있는 수많은 직장인 분들을 위해, 순조로운 협상을 도와줄 실용적인 미팅 노하우 일곱 가지를 가져왔어요. 본론으로 들어가기 전에 아래 체크리스트에서 나는 몇 개나 해당하는지 진단해 볼까요?

몇 개나 해당하세요? 3개? 아니면 4개? 만약 하나라도 체크했다면, 잘 오셨습니다. 그동안 마음 고생 많으셨어요. 이 아티클의 노하우를 보시고 나면, 과거의 나와 작별하고 앞으로의 업무 미팅에서 훌륭한 퍼포먼스를 내실 수 있을 거예요.

회사생활에서 우리는 자의 또는 타의로 매일 이해관계자들과 크고 작은 협상을 합니다. 그런데 이때 우리가 기억해야 할 것은, 결국 내가 원하는 것을 얻으려 협상을 하는 것일지라도 무조건 고집스럽게 내 뜻을 밀어붙여 '싸워서 이기는' 게 핵심이 아니라는 점이에요.

왜냐하면 협상은 재판과 달리 어느 한 쪽이 이기는 제로섬(zero-sum game) 게임이 아니거든요. 오히려 그 반대인 윈-윈(win-win)이 목적이죠.

이해를 돕기 위해 우리가 회사에서 빈번히 겪을 만한 일상적인 협상 상황을 아래 대화 예시로 구성해 봤어요.

처음에 김 대리가 기한을 연장해 달라고 요청했을 때 최 과장은 달갑지 않았을 거예요. 하지만 이어서 김 대리가 기한이 더 생기면 자료의 퀄리티를 높여줄 수 있을 것 같다고 첨언하자, 최 과장도 수긍했어요. 결국 김 대리의 협상 솜씨로 두 사람 모두에게 win-win(논 제로섬)인 결말을 도출하게 된 것입니다.

이렇듯 가장 좋은 협상은 모두가 원하는 것을 얻고 만족스럽게 마무리하는 것입니다. 만약 윈윈이 어렵다면, 솔직히 우리 쪽이 이익을 얻는 게 우리 입장에서는 좋죠. 하지만 그 과정에서 상대를 불쾌하게 하거나 매너 없이 행동해 비즈니스 '손절'을 당하는 것은 피해야 해요.

즉, 성공적으로 롱런하는 직장 생활을 위해 좋은 이미지(평판)를 유지해 가며 원하는 바를 얻어야 하고(실적과 아웃풋), 그러기 위해서는 결국 논의 자리에서 나의 호감도를 지키면서도 프로답게 협상하는 스킬을 알아야 합니다.

연차가 낮다고 미팅이 더 어렵고, 시니어라고 덜 어려운 건 아닌 것 같아요. 신입은 신입대로 아는 게 많이 없어서 어렵죠. 주니어는 그 나름의 지식과 경력은 있으나 애매하게 사이에 껴서 곤란합니다. 그리고 말과 결정에 막중한 책임이 따르는 시니어는 또 시니어대로 긴장을 하고요. 미팅은 모든 직장인에게 부담입니다.

그래서 이번 아티클은 연차와 상관 없이 직장인 모두가 활용하실 수 있는 팁을 중심으로 정리했으니, 많은 분들께 도움이 되었으면 좋겠습니다!

협상을 윈윈으로 이끌기 위한 첫 걸음, 호감 얻기

결과 못지 않게 중요한 우호적인 관계

결국 일도 협상도 사람들이 하는 일입니다. 나를 불쾌하게 만드는 협상 상대를 만나면 우리는 속으로 '아, 저 사람과는 이번이 마지막이다' 하고 선을 긋게 되지만, 상대편일지라도 좋은 사이를 유지할 수 있는 호감형 상대와는 다음을 기약할 수 있어요.

제가 미팅 자리(온오프라인)에서 호감을 얻기 위해 하는 두 가지 행동을 공유해 드릴게요. 상황이 여의치 않은 경우도 있지만, 대부분의 경우에 잊지 않고 지키는 노하우랍니다. 아주 쉽지만 따라해 보시면 하고 안 하고의 차이를 확 느끼실 거예요.

1) 무조건 인사는 밝고 씩씩하게

안건이 무겁고 복잡할수록 많은 분들이 긴장과 부담을 안고 미팅에 참석합니다. 이는 사람들의 표정과 무드로 드러납니다. 또한 내가 먼저 도착해 기다리고 있는데 다른 참석자가 어두운 표정과 말투로 인사하며 들어오면 나까지 경직되기도 하죠.

처음에는 쉽지 않겠지만, 안건과 상관 없이 밝게 인사하며 들어오세요. 그리고 본 미팅이 시작되면 일하는 모드로 진지하게 대하시면 됩니다. 이렇게 하면 경직된 동료들의 분위기도 풀어주고, 일과 개인 감정을 분리할 수 있는 (즉, 감정이 태도가 되지 않는) 사람이라는 인식을 심어줘 나에 대한 호감과 신뢰를 높일 수 있습니다.

그런데 이때 밝고 씩씩한 인사라 함은 마냥 생글생글 웃으며 큰 목소리로 인사하는 것만을 의미하지 않습니다. 괜스레 무겁고 긴장된 분위기에 압도당해 착 가라앉거나 우물쭈물한 태도로 등장하지 말자는 거죠!

2) 본 미팅 전 대기 시간을 활용해 안건과 관련한 스몰 토크 나누기

대부분의 분들이 최소 미팅 시작 5분 전쯤에는 자리에 착석(혹은 온라인 미팅창 접속)해 계실 텐데요, 이렇게 대기 중일 때 본 논의에서 참고할 수 있는 배경 지식이나 부연 설명을 다른 참석자 분들과 캐주얼하게 나눠 보세요.

이렇게 하면 아이스 브레이킹 효과는 기본이고, 나와 대립하는 입장에 있는 상대방에게까지 무의식 중에 '성공적으로 프로젝트 완수'라는 공통 목표를 위해 이 자리에 있다는 파트너 의식을 심어줍니다. 서로에게 보다 우호적인 상태로 본 미팅에 들어갈 수 있죠. 

결국에는 미팅 결과와 상관 없이, 이렇게 유연한 분위기를 형성하도록 액션을 취해준 여러분에 대한 호감과 신뢰는 더 올라갈 것입니다.

바로 써먹을 수 있는 일곱 가지 협상 노하우

이제 본격적으로 지난 6년간 300번이 넘는 크고 작은 업무 미팅을 경험한 저의 노하우를 여러분께 알려 드릴게요. 제가 깨닫고, 직접 연구하고, 또 주변 동료들에게서 보고 배운 미팅 실전 스킬입니다. 재차 강조하지만 우리의 궁극적인 목표는 부드럽고도 강하게 원하는 바를 주장해, 결국 좋은 평판을 유지하면서 목적을 달성하는 것입니다.

아주 간단해서 당장 따라해볼 수 있지만 간과하기 쉬운 꿀팁을 세세한 예시와 함께 알아볼게요.

1. 어젠다 전략적으로 배치하기

내가 미팅을 이끌거나 어젠다(안건)를 구성할 수 있는 입장이라면, 핵심에 해당하는 중요 사안을 논의 앞쪽으로 배치합니다.

제가 많은 도움을 받았던 류재언 변호사의 글을 보면 "딜 브레이커는 협상 초기에 매듭지어라"라는 문장이 있습니다. 어젠다의 배치 순서가 하나의 전략이 될 수 있다는 것인데요. 

우선적으로 진짜 중요한, 미팅에 참석한 우리의 어깨를 무겁게 만드는 바로 그! 핵심 사안부터 논의하는 것이 좋습니다.

• 가장 에너지가 있는 상태에서 사고하고 대화할 수 있어 옳은 결정을 하게 될 확률이 높습니다. 미팅 후반으로 갈수록 모두의 집중력이 떨어지고, 종료 시간이 가까워지기 때문에 자칫 잘못된 결정을 할 수 있어요. 후다닥 종료하느라 명확하게 의사결정이 안 된 경험, 다들 있으실 거예요.
   
• 또 핵심 사안을 우리 쪽 뜻대로 결정하게 되었을 때, 그 다음에 나오는 비교적 중요도가 낮은 아이템들은 경우에 따라 상대의 뜻에 따라 양보할 수도 있어요.
  
  누구나 자기 의견이 받아들여지지 않으면 심리적으로 위축되기 마련이지요. 이때 존중의 의미로 상대적으로 마이너한 부분들을 양보하는 우호적인 모습을 보이면 얼어붙은 분위기를 푸는 데 도움이 됩니다.

2. 특정 지표나 정보를 지속해서 강조하기

미팅에서 여러분과 상대방은 각자가 '내 의견이 더 나은 이유'를 머리속에 가지고 계실 거예요. 당연히 무작정 주장하는 게 아니라, 나름의 근거를 제시하실 텐데요. 이때 근거를 강조해서 상대로 하여금 내 근거를 기준으로 본인의 주장을 다시 생각하게 만드는 게 포인트입니다. 예시를 볼까요?