'살까, 말까?', 고객의 고민을 반으로 줄여주는 제품별 상세페이지 차별화 전략

저관여, 고관여? 딱 정리하고 가실게요

마케팅 이론, 영업, 상품 기획에서 귀에 딱지가 앉도록 들었던 저관여*, 고관여**. 지겨워도 별 수 없습니다. 모든 제품은 저관여와 고관여로 나뉘니까요.

* 제품의 중요도가 낮고 가격이 저렴하며 상표 간의 차이가 별로 없을 뿐만 아니라 잘못 구매해도 상관없다고 생각하여 소비자가 별다른 고민 없이 구매하는 제품. (출처: 우리말샘)

** 소비자가 제품을 구입하는 과정에서 시간과 노력을 많이 들이는 제품. 가격이 비싸거나, 본인에게 중요한 의미가 있는 제품 등이 해당된다. (출처: 우리말샘)

여러분은 늘 쓰는 화장품이나 휴지 같은 생필품을 살 때 얼마나 고민하시나요? 정신을 차려 보니 이미 집 앞으로 배송이 끝났을 때도 있죠. 자기 전에 필요한 물품을 주문하고, 다음 날 새벽에 배송받는 시대니까요. 고민은 배송을 늦출 뿐이라는 명언은 그냥 탄생한 게 아닌 것 같아요.

반대로 가구나 TV 등의 전자 기기 등을 구매할 때는 얼마나 고민하시나요? 이사한 전셋집에 새로운 TV, 쇼파를 놓고 싶어서 검색과 찜하기만 석 달째 하고 계신다면, 지극히 정상이십니다. 저도 그렇거든요.

제품 관여도 = 상세페이지 속 '고민 시간'

눈치가 빠르신 분들이라면 이미 아실 수도 있을 것 같아요. 상세페이지라는 세계에서 저관여, 고관여제품은 '고객의 고민 시간'에 따라 결정됩니다.

저관여는 제품을 처음 보고 구매를 결정하는 데 '고민 시간'이 짧은 제품을 말합니다.

예를 들면,

• 인스타그램 광고에서 화장실 묵은 때를 쉽게 벗기는 광고를 보고 바로 구매하거나,
• 쿠팡에 들어가서 휴지, 물티슈를 큰 고민 없이 사는 경우를 말하죠.

높은 금액대가 아니다 보니 우리 일상생활에서 필요하겠다 싶으면 바로 구매하는 경향이 있습니다.

반대로 고관여제품은 맞춤 가구, 가전제품 등 구매까지 고민하는 시간이 오래 걸리는 제품을 말하는데요. 

• 침대, 옷장 등 고가의 가구 등 탐색하는 시간이 긴 제품
• 노트북, TV 등 전자기기 등 큰돈을 지출하기까지 고민이 긴 제품을 말해요.

고민 시간이 짧은 저관여제품의 상세페이지에서 주저리주저리 제품 설명만 늘어놓다가는 타이밍을 놓칩니다. 반대로 고민 시간이 긴 고관여제품인데도 상세페이지에 정보가 부족하다면 고객들은 믿음이 가지 않겠죠.

지금까지 옆집 사장님들은 잘만 팔았던 제품이, 우리 사이트에서 잘 안 팔렸다면 이 점을 살펴봐야 합니다. 아마 고민 시간을 고려하지 않은 상세페이지를 만들었거나, 가격대별 전략을 잘못 설정했을 확률이 99.9%일 거예요.

그래서 관여도별 차별화 전략이 필요합니다

고객들의 고민 시간을 뒤로한 채 작성했던 상세페이지는 이제 고이 접어두시고, 저관여 vs. 고관여 차별화 전략으로 준비한 상품을 매진시켜 봅시다.

• 30초가 채 되지 않는 인스타그램 스토리 광고로 구매 전환을 만들었다면 저관여제품에서 '이 3가지'를 잘 담았을 것이고,
• 소파, 맞춤 가구를 보러 하루에 서너 번씩 상세페이지에 방문한 고객이 결국 구매하지 않았다면, '이 3가지'를 담지 않았기 때문입니다.

'3가지'가 궁금하신 분들을 위해, 아티클 안에 관여도별로 정리해 드릴게요. 이번 아티클은 오픈마켓에 입점했거나 자사몰을 운영하고 있는 사장님들, 온라인 상세페이지를 제작하는 마케터분들을 위해 준비했습니다. 하루에도 수십 개씩 취급해야 하는 제품의 성격이 제각각이라면 이렇게 접근해 보세요. 

더도 말고 딱 세 가지만 기억하세요!

저관여제품 상세페이지 3박자 법칙

인스타그램 스토리를 넘기다 화장실 때를 말끔히 씻어주는 생활용품을 충동적으로 구매하는 자신을 발견하신 적이 있으신가요? 고민 시간을 짧게 만든 그 페이지는 전략적으로 이 3박자 법칙을 잘 담았을 확률이 높습니다.

✅ 1박자: 톤 앤 매너, 카피는 가볍게