협업하는 팀장: 오해를 제거하라

핵심성과지표가 달라 협업이 안 된다면?

영업팀은 프로젝트 수주를 위해 입찰가를 결정해야 합니다. 그런데 전결 규정에 따라 입찰가는 재무팀의 합의가 필요합니다. 영업팀의 KPI(Key Performance Indicator, 핵심성과지표)는 수주 건수와 수주 총액이며, 재무팀의 KPI는 회사 전체의 손익입니다. 문제는 바로 영업팀과 재무팀의 서로 다른 KPI입니다. 이럴 때는 어떻게 해야 현명하게 조율할 수 있을까요?

EPISODE

영업팀장: 재무팀장님, 이번 프로젝트는 반드시 수주해야 합니다. 그런데 역시나 입찰가가 관건입니다. 전략적으로 판단하겠습니다.

재무팀장: 이번에도 전략적으로 입찰하신다고요?

재무팀장은 과거 프로젝트가 떠올랐습니다. 그때도 전략적으로 수주한다며 저가 입찰에 대해 합의해 달라고 했었습니다. 영업팀장이 고집을 부려 어쩔 수 없이 합의는 했지만 결국 회사에 큰 손실을 입혔습니다.

하지만 영업팀은 KPI 목표를 달성하여 성과급을 받았습니다. 그래서 '전략적으로 단가를 결정해야 한다'는 영업팀장의 속내가 의심스럽습니다. 결국 재무팀장은 합의는커녕 입찰 서류를 검토하기조차 싫어져 한마디 던집니다.

"'전략적'이 회사에 손실을 끼치는 것인가요? 전략적으로 입찰가를 산정하셨다니 저는 합의할 수 없고, 재무실장님이나 사장님께 특별 승인을 받아서 하세요"라며, 인사도 제대로 나누지 않고 자리에서 일어났습니다.

이럴 땐 이렇게 해보세요

조직에서 협업이 안 되는 경우는 그 이유도 다양합니다. 위의 상황에서도 다양한 관점에서 문제를 발견할 수 있습니다. 조직별 성과지표가 달라 지향점이 다를 수 있습니다. 또한, 보상 제도에도 문제가 있습니다. 즉, 영업팀장이 수주에 관한 목표만 달성하게 되어 있고, 목표를 달성하면 성과급을 지급하기 때문입니다.