효과적인 목표에 집중하라

Editor's Comment
 

- 본 콘텐츠는 2019년 8월에 발간된 <전략의 거장으로부터 배우는 좋은 전략 나쁜 전략>의 본문 내용을 큐레이터의 시선으로 발췌하여 재구성했습니다.

일반적으로 좋은 전략은 역량을 모아서 최대의 효과를 발휘할 수 있는 곳에 집중한다. 이러한 전략은 단기적으로 정책, 행동, 자원의 기민한 통합을 통해 문제를 해결하고, 장기적으로 미래의 경쟁 환경에 대비한 역량을 구축한다. 두 경우 모두 좋은 전략은 역량의 원천을 활용하여 행동의 효과를 배가시킨다.

 

좋은 전략은 행동과 자원을 집중함으로써 역량을 확보한다. 핵심적인 목표에 맞춰진 초점은 긍정적인 파급효과를 불러일으킨다. 나는 이 역량의 원천을 지렛대라고 부른다. 지렛대는 기업이나 상황의 특정한 역학에 결부되지 않는 중립적인 이점이다. 지렛대를 활용할 때는 자원과 노력을 투입한 효과를 배가할 수 있는 받침점을 찾아야 한다. 

 

나는 2008년에 도쿄에서 세븐앤아이홀딩스(Seven & i Holdings)의 사장인 무라타 노리토시와 경쟁 전략을 논의했다. 그는 아래와 같이 설명했다.

일본 소비자들은 쉽게 싫증을 냅니다. 청량음료의 경우만 해도 200가지 이상의 제품이 팔리고 있지만 매주 새 제품이 등장합니다. 세븐 일레븐은 50종의 음료를 전시하여 연간 70%의 회전율을 기록합니다. 다른 식품들도 사정이 비슷합니다.

세븐일레븐은 이러한 소비 패턴을 지렛대로 활용하기 위하여 매장 직원들로부터 지역별 취향에 대한 정보를 수집하고, 빠르게 수요 변화에 대처하기 위한 신속대응팀을 만들었다. 또한 다양한 공급업체와 거래선을 확보하고 초과 생산용량을 활용하여 자체 브랜드로 새로운 상품을 제공했다.

 

무라타의 전략은 결정적인 측면에 조직의 에너지를 집중하는 것이었다. 결정적인 측면은 경쟁우위를 확보하고 강화할 수 있는 잠재력에 대한 기업가적인 통찰을 통해 발견되었다.

 

받침점을 포착하면 비교적 작은 조정으로도 훨씬 큰 힘을 얻을 수 있다. 받침점은 대개 충족되지 않은 수요나 개발되지 않은 역량 속에 있다. 혹은 경쟁구도에서는 경쟁자의 힘과 역량 사이, 주장과 현실 사이의 불균형에서 받침점을 찾을 수 있다.

 

효과적인 목표에 노력을 집중한 예로 게티 재단(Getty Trust)*이 있다. 

* 미국의 유전, 정유부업 부문 억만장자 출신인 존 폴 게티(John Paul Getty)가 1982년 설립한 재단