레드오션을 뚫고 성장한 스타트업 7개

일상을 바꾸는 스타트업의 힘

Editor's Comment

스타트업의 기사를 읽은 후 '좋은 내용이기는 한데, 그래서 도대체 이 스타트업이 어떻게 잘 나간다는 거야?' 궁금했던 경험이 있으신가요?

'실리콘밸리에서 뜨는 스타트업, 그로스 전략이 다르다'는 글로벌 테크 기업에서 모바일 앱 기반 스타트업의 성장을 함께 고민하는 저자가 현장에서 직접 보고 느낀 그들의 그로스(Growth) 전략을 생생하게 담았습니다.

첫 번째 미리 보기에서는 모바일 그로스 매니저로 일하는 저자가 주목하는 스타트업 7곳을 소개합니다. 최종 리포트에서는 각각의 스타트업이 남다른 방식으로 펼치는 그로스 전략을 하나하나 자세히 공개할 예정입니다.

전문이 실린 리포트는 2019년 4월 25일(목) 오후 5시까지 예약 구매하실 수 있습니다. [바로 가기] 또한 '이 콘텐츠에 더 많은 힘을 실어주거나 응원하고 싶은' 멤버십 고객을 위해 후원 서비스를 마련하였습니다. 결제가 이루어지는 즉시 후원하신 금액을 멤버십 포인트로 환급해 드립니다. [프로젝트 후원]

올해 초 한국에서 미국 본사로 이동하면서 대학생 시절 살았던 도시 근처로 다시 이사를 왔습니다. 떠난 지 6년 만입니다. 해외로 거주지를 옮긴다는게 쉬운 일은 아니지만, 이사를 하고 얼마 지나지 않아 룸메이트와 우버(Uber)*를 타고 한인 마트에서 이것저것 음식을 사오니 마음이 따뜻해졌습니다.

* 스마트폰 앱으로 승객과 차량을 연결해주는 서비스로 현재 기업 가치는 약 112조 원이다.

집으로 돌아오는 우버 안에서 문득 6~7년 전에는 우버가 없었다는 사실이 떠올랐습니다. 당시에는 조금 떨어진 마트에 가려면 차가 있는 친구가 장을 보는 날까지 기다리거나 무거운 짐을 지고 버스를 이용해서 다녀와야 했습니다. (참고로 샌프란시스코에서는 길에서 택시를 잡는 것이 불가능에 가깝습니다.) 지금은 우버를 불러서 타는 것이 너무 당연하지만 그때는 상상도 못 했던 일입니다.

아주 오래된 이야기 같지만
불과 6년 전입니다

이뿐만이 아닙니다. 이제 우리는 좋아하는 맛집의 음식을 집에서 편안하게 배달시켜 먹고, 계좌번호를 몰라도 서로 송금을 하고, 오늘 주문한 물건을 내일 아침에 받아볼 수도 있습니다.

이제 샌프란시스코에서 우버가 없는 삶은 상상할 수 없다. ©Shutterstock

더 새로운 것이 있을까?

최근 몇 년간 수많은 스타트업들이 탄생하고 사라지면서, 한국은 물론이고 실리콘밸리에서도 '스타트업은 버블인가?' 하는 회의적인 시각이 생겼습니다. '더이상 새로운 혁신이 가능한가' 라는 의문과 '앞으로 우버나 에어비앤비(Airbnb)*만큼 성공적인 스타트업이 또 나올까' 라는 의심도 있습니다.

* 전 세계에서 숙박을 공유하는 서비스로 현재 기업가치는 약 33조 원이다.

저 역시 2년 동안 다수의 국내 스타트업들을 만나고 함께 성장 전략을 논의하는 과정을 겪었습니다. 시간이 지날수록 새로움에 대한 고민과 갈증이 커졌고, 그즈음에 미국 본사로 옮겨 실리콘밸리 스타트업을 비롯한 북미 스타트업과 함께 일할 수 있는 좋은 기회가 생겼습니다.

처음에는 새로움에 대한 기대가 크지 않았습니다. 학창 시절부터 대학교까지 미국에서 생활했고 외국계 회사에 다니면서 해외 정보를 꽤 가깝게 접해왔다고 자만했기 때문입니다.

그러나 현장은
완전히 달랐습니다

미국으로 넘어와 업무를 본격적으로 시작한 후 적지 않게 충격을 받았습니다. 실리콘밸리에는 정말 '별별 스타트업'이 다 있습니다. 스타트업들과 함께 일을 하는 직장인으로서뿐만 아니라 스타트업 서비스를 직접 이용하는 사용자로서 끊임없이 혁신하는 미국 스타트업들의 모습에 놀랐고 지금도 놀라고 있습니다.

©Shutterstock

다섯 명이 모여 식사를 하면 한 명 이상은 채식주의자인 상황이 어색하지 않고, 어느 레스토랑에 들어가도 채식주의자를 위한 메뉴가 준비되어있는 것이 대표적인 예입니다. 이렇게 다양한 사용자들이 있다는 것은 그만큼 다양한 취향과 수요가 있다는 의미입니다. 이 기회를 잡기 위해 실리콘밸리에서는 끊임없이 새로운 스타트업들이 탄생하고 있습니다.

혁신의 중심에 그로스 전략이 있다

물론 새로운 스타트업이 모두 성공하지는 않습니다. 실패하는 스타트업이 훨씬 더 많습니다. 그러나 이들 중에는 유니콘을 꿈꾸는, 혹은 이미 가까워진 스타트업들이 분명히 있습니다.

국내에 아직 많이 알려지지 않았지만, 자신만의 방식으로 빠르게 성장하는 스타트업 7곳을 소개하고 그들의 그로스(growth) 전략을 나누려 합니다. 이들의 이야기가 특별한 이유는 무엇일까요?

이번 리포트를 통해 소개할 스타트업들은 이미 다수의 업체가 진입해 '혁신이 끝났다'고 생각되거나, 애초에 '혁신이 불가능하다'고 보였던 영역에서 사용자들의 마음을 놓치지 않고 성장하고 있습니다.

예를 들어, 우버와 리프트(Lyft)*가 전에 없던 새로운 방식으로 성장한 후에는 '모빌리티에 더 필요한 서비스가 있나' 라는 생각이 들 정도로 더 이상의 혁신을 상상하기 힘들었습니다. 하지만 이런 편안함에도 불구하고 미국 대도시의 교통체증은 계속 심각해지고 있습니다. 걸어가기엔 다소 멀어서 우버를 탔지만, 차가 막혀서 더 오래 걸리는 상황이 자주 발생하곤 합니다.

* 우버를 뒤쫓는 미국 2위 승차공유서비스 기업

이런 고민을 해결하기 위해 전동스쿠터 공유서비스가 등장했습니다. 동네에 장을 보러 갈 때나 짧은 거리를 매일 출퇴근 할 때 우버보다 훨씬 빠르고 저렴한 방법이 생긴 것이죠. 스쿠터를 구입하고 유지하는 비용을 아낄 수 있고, 정해진 곳에 반납하지 않아도 되니 애매한 거리를 빨리 가야 할 때 정말 편리합니다. 이 스타트업은 짧은 기간 동안 크게 성장하고 있습니다.

전동스쿠터 공유서비스에 후발주자로 뛰어든 다른 스타트업도 있습니다. 기본 모델은 비슷하지만 규모 확장(scale up)에 집중하는 전략을 펼쳐 눈에 띄게 성장하고 있습니다.

혁신의 중심에는
탄탄한 그로스 전략이 있습니다

이들의 이야기가 국내에서 창업을 준비하거나 스타트업을 운영하는 분들, 꼭 스타트업이 아니더라도 새로운 서비스를 기획하거나 기존 서비스를 제대로 성장시키고 싶은 분들에게 영감을 드리고 도움이 되기를 바랍니다.

요즘 실리콘밸리에서 뜨는 스타트업들의 그로스 전략, 이제 궁금하지 않으신가요?

실리콘밸리에서 뜨는 7곳의 스타트업

1. Fair, 자동차 구독(subscription)의 시대를 열다

* The Future of Car Ownership is Fair ©Fair

스타트업 페어(Fair)는 자동차를 정해진 계약 기간 없이 월 구독 방식으로 사용하는 서비스입니다. 이들은 밀레니얼 세대가 전통적인 리스(lease, 임대) 계약 기간인 3년보다 더 빠르게 자동차를 바꾸고 싶어한다는 수요를 파악했고, 기존 업계와는 다르게 모바일 온리(mobile only)* 전략을 펼쳐 주목받고 있습니다.

* 페어는 앱으로만 이용할 수 있고 모든 마케팅 채널도 모바일에 집중한다.

이들의 궁극적인 목표는 밀레니얼 세대를 위한 자동차 구매 시장의 혁신입니다. 하지만 짧은 기간 내에 빠르게 성장한 비결에는 타깃 설정 외에도 틈새시장 전략을 빼놓을 수 없습니다. 신용등급이 낮아서 자동차 리스 계약이 어려운 사용자와 운행용 차량을 따로 관리하고 싶은 우버 드라이버들처럼, 다른 서비스가 주목하지 않은 틈새시장을 파고든 이들만의 전략은 무엇일까요?

2. Lime, 우버보다 더 빠르고 저렴한 공유 전동스쿠터

* How to Lime: Electric Scooters ©Lime

공유 전동스쿠터들이 하루아침 실리콘밸리 거리를 장악했습니다. 여가용이 아닙니다. 실리콘밸리 직장인들이 짧은 거리로 출퇴근할 때, 장 보러 갈 때 사용하는 '교통 수단' 입니다. 사용이 쉽고 저렴해 많은 관심을 받으면서 유사 서비스도 점점 늘어나고 있습니다.

이 중 가장 눈에 띄는 서비스가 라임(Lime)입니다. 모빌리티 서비스에서는 스케일이 중요하기 때문에 서비스 선두주자가 절대적으로 유리하다는 것이 업계의 통념입니다. 그러나 라임은 후발주자임에도 불구하고, 빠르게 미국 내 몸집을 키워(scale up) 누구보다 먼저 글로벌 시장으로 진출했습니다. 

3. Robinhood, 주식부터 가상화폐까지 수수료 없이 투자한다

* Do Things Your Way - Robinhood ©Robinhood

악명 높은 공인인증서도 없고 핀테크 관련 규제가 국내보다는 조금 더 유연한 미국에서는 최근 다양한 모바일 기반 핀테크(fintech)* 서비스가 등장하고 있습니다. 로빈후드는 하나의 앱에서 가상화폐와 상장 주식까지, 수수료 없이 투자할 수 있게 해주는 핀테크 앱입니다.

* 금융(finance)'과 '기술(technology)'이 결합한 서비스 또는 그런 서비스를 하는 회사를 가리키는 말

이들의 그로스 전략을 들여다보면 모바일 앱이 아니라 마치 유명한 맛집의 이야기처럼 느껴집니다. 서비스가 공식 론칭되기도 전에 수많은 사람들이 대기자 명단에 이름을 걸고, 주변에 소문까지 내게 만든 이들의 전략은 무엇일까요?

4. Root Insurance, 자동차 보험료는 운전 실력에 따라

* Root Insurance: Who we are ©Root Insurance

미국에서 터무니없이 비싼 보험료가 문제라는 것은 한 번쯤 들어보셨을 겁니다. 자동차 보험도 예외는 아닙니다. 새로운 혁신 소식이 들리지 않던 자동차 보험 시장에서 개개인의 운전 실력에 따라 공정하게 보험료를 책정하겠다는 앱이 등장해 업계를 뒤흔들고 있습니다.

루트 인슈어런스(Root Insurance)는 집착에 가까울 정도로 데이터와 기술에 집중해 그로스 전략을 펼칩니다. '마케팅 = 기발함'이라는 편견을 깨고 데이터를 중심으로 전략을 펼쳐나가는 담대한 여정을 담았습니다.

5. Hinge, 진지한 관계 기반 플랫폼을 꿈꾸다

©Hinge

그 중 힌지(Hinge)는 'designed to be deleted(사용자의 휴대폰에서 삭제되도록 만들어진)'라는 역설적인 표현으로 앱을 소개하며 주목받고 있습니다. 이들은 사실 서비스를 런칭한지 5~6년이 되어가는 중견 스타트업입니다.

2~3년 전 사용자에게 받은 피드백을 기반으로 과감한 리브랜딩(rebranding)을 감행해 새로운 성장동력을 만들었습니다. 위험요소가 많아 대부분의 스타트업들이 꺼려하는 리브랜딩을 그로스 전략으로 활용한 이유는 무엇일까요?

6. Hooked, 메시지 주고받듯이 콘텐츠를 읽다

©Hooked

스냅챗 세대를 위한 스토리 앱 훅트(Hooked)는 놀랍게도 어린 사용자들이 소설을 읽도록 만들고 있습니다. 그들이 집중한 것은 '어떻게 사용자를 앱에 중독시킬까'라는 질문이었습니다. 훅트는 유저 경험의 형식과 콘텐츠를 차별화하면서 이에 대한 대답을 성공적으로 찾아냈습니다. '경험과 콘텐츠의 차별화'라고 적어놓으면 뻔한 답처럼 보이겠지만, 이들이 실제로 어떻게 했는지 비밀을 들여다보면 아마 깜짝 놀라실 겁니다.

7. LetGo, 클릭 몇 번으로 사고 판다

* Introducing letgo Reveal ©LetGo

한국과 마찬가지로 미국에서도 인터넷 중고거래는 그다지 새로운 서비스가 아닙니다. 마치 우리나라의 중고나라처럼 미국에서도 크레이그리스트(Craiglist)처럼 오랜 기간 시장을 꽉 잡고 있는 서비스들이 존재합니다. 여러 모바일 서비스가 이 시장에 도전하고 있지만, 그중에서도 렛고(LetGo)는 주목할만한 그로스 전략을 보여주고 있습니다.

경쟁이 심하고 서비스 차별화가 쉽지 않은 영역에서 유저들에게 알려지기 위해 이들은 매스마케팅 전략을 선택했습니다. 실리콘밸리 스타트업들 중에는 드물게 TV 광고로 초기 성장을 끌어낸 비결을 들여다보았습니다.
(미리 보기에서 소개한 스타트업 7곳의 구체적인 그로스 전략은 최종 콘텐츠에서 공개합니다.)

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[실리콘밸리에서 뜨는 스타트업, 그로스 전략이 다르다]

아무리 새롭고 기발한 서비스가 나와도 유저들은 그 이상을 원합니다. 얼리어답터들이 모여있는 실리콘밸리에서는 특히 더 그렇습니다. 우버나 에어비앤비도 이제는 평범한 일상이 되었습니다. 하지만 언제나 탁월함을 갖춘 또다른 강자가 등장하게 마련입니다. 세상 모든 아이디어가 매일매일 사업화되는 실리콘밸리에서도 특히 두각을 나타내고 있는 스타트업 7곳을 소개합니다. 지금 이 순간 잘나가는 스타트업의 생생한 이야기를 통해 유저의 마음을 사로잡고 빠르게 성장하는 그들만의 독특한 그로스 전략을 들여다보시기 바랍니다.