저도 상사 한 명에 석 달을 날렸습니다
💡 10분 안에 이런 내용을 알려드려요!
- "왜 또 보류야..." 비전문가 상사의 '4가지 불안 유형'과 맞춤형 공략법
- 전문 용어를 상사 언어로 바꾸는 'So What 변환법' + 윗선 보고용 '킬러 한 줄' 공식
- 상사의 체면은 지키고 방향만 내 의도대로 틀어버리는 '리프레이밍' 대화법
저자 임수진 (수코치)
리더스클럽 대표 / 세일즈업_세일즈코치 >프로필 더 보기
저는 세일즈 코치입니다. 13년째 매장 직원부터 기업 영업 담당자까지, 사람 설득하는 법을 가르치고 있어요. 그런 제가 몇 년 전, 상사 한 명을 설득하는 데 무려 석 달을 날렸습니다. 데이터도 사례도 완벽하게 준비했다고 자부했습니다. 하지만 재무 출신이었던 상사는 제 보고를 다 듣고 이렇게 말하더군요.
"그래, 잘 알겠어. 좀 더 생각해볼게."
그때는 그 말이 '긍정적 검토'를 뜻하는 줄 알았습니다. 아니었습니다. "좀 더 생각해볼게"는 'No'를 점잖게 포장한 문장이었어요.
영업 현장에서 고객이 "내부적으로 검토해 볼게요"라고 말한 뒤 연락이 끊기는 것과 똑같은 패턴인데, 정작 저는 제 상사에게 당하고 있었던 거예요. 세 번째 보류를 당한 날, 회의실을 나오며 생각했습니다.
왜 나는 수만 명의 고객은 움직이면서, 바로 앞의 팀장님 한 명은 못 움직이지?
네 번째 보고에서 저는 결국 승인을 받아냈습니다. 제안서의 내용을 바꿔서가 아니에요. 상사가 듣는 방식을 뒤집었기 때문이에요.
상사는 무능한 게 아니라 '불안한 것'입니다
코칭하다 보면 가장 많이 듣는 말이 "제 상사가 이 분야를 너무 몰라요"예요. 그 답답함, 저도 이해합니다. 하지만 저는 그럴 때 꼭 되물어봐요.
"그 상사분이 정말 '몰라서' 반대하는 건가요, '불안해서' 반대하는 건가요?"
상사는 잘 모르는 영역에서 의사결정을 내리고, 그 결과를 다시 윗선에 설명해야 해요. 세일즈에서는 이걸 '구매자 불안(Buyer's Anxiety)'이라고 불러요. 고객이 좋은 제품 앞에서도 결정을 미루는 건, 선택 이후의 후회가 두려워서거든요. 상사도 똑같습니다.