[인터뷰 2] "반 박자 빠르게 시작하라" 강남언니 CBO가 말하는 신사업 확장과 위기 대응

반 박자 빠르게 시작하라

일본 시장은 한국 시장과 어떤 면에서 달랐나요? 일본 시장의 특성을 파악하고 유저의 니즈를 파악하기 위해 실행한 구체적인 접근 방식도 궁금합니다.

한국 시장과는 실제로 차이가 있었어요. 일단 미용 의료 정보를 얻기가 훨씬 까다로웠어요. 관련 지식이 누적돼 있지 않아서 정보의 성숙도가 높지 않다고 할까요? 한국 같은 경우는 주변에 찾아보면 한 사람 정도는 쌍꺼풀 수술을 해본 경험이 있고, 친구 중 한 명은 피부과에 가본 적이 있거든요. 물어보면 숨김 없이 알려주는 분위기고요. 그리고 이런 정보가 누적된 역사가 있죠. 

반면 일본은 시장도 더 크고 수요도 있지만, 정보를 찾기가 훨씬 어려웠어요. 주변에서 미용 의료를 경험한 사람을 찾기도 힘들뿐더러, 있다고 해도 정보를 적극적으로 공유하는 분위기가 아니거든요. 상대적으로 누적된 데이터가 없으니 더 어렵죠. 앱에서도 분명하게 드러났던 부분인데, 보통 한국분들은 앱에 들어와서 원하는 내용을 바로 검색해요. 쌍꺼풀, 보톡스 등 원하는 키워드로 검색하는데, 일본 유저분들은 이런 정보조차 없기 때문에 스크롤을 내리면서 브라우징하는 데 시간을 많이 쓰더라고요.

이런 일본 시장만의 특성, 한국 시장과의 차이를 알아보기 위해 정량적, 정성적 어프로치를 시도했어요. 먼저 시장의 크기, 병원의 분포, 병원의 주요 시술당 단가, 인기 많은 시술 등을 조사했고 이를 바탕으로 시장을 파악했어요.

유저 이해를 위해서는 앱의 데이터, 앞서 언급한 검색어, 브라우징 시간, 주로 무엇을 보는지 등을 알아봤고, 인터뷰를 정말 많이 했습니다. 시술을 해본 사람과 안 해본 사람, 미용 의료에 관심이 있는 사람과 없는 사람, 강남언니 서비스를 이용해 본 사람과 해보지 않은 사람, 다른 서비스도 사용해 본 사람과 아닌 사람 등으로 나눠서 카테고리별로 여러 명을 만났어요.

흔히 이야기하는 스트리트 인터뷰도 많이 했어요. 카페에서 대화 중인 여성분들을 인터뷰하며 정보를 얻는 거죠. 다양한 방식으로 데이터를 모아 나름의 가설을 세우고, 이를 바탕으로 무한 실험에 돌입했습니다. 

일본 진출을 결정한 관점에서 한 가지를 더 이야기하면, 지속적으로 성장하는 회사의 전략은 새로운 사업을 피크 지점보다 반 박자 앞서서 시작하는 거예요. 피크 지점보다 너무 이르게 시작하면 두 마리 토끼를 쫓다가 실패해요. 너무 후반부에 시작해도 문제가 있죠. 회사의 사기가 떨어져 있는 상태라 신사업을 하기 어렵거든요. 뭘 해도 지표가 떨어지는 상황에서는 10억을 투자해 새로운 사업을 해보자는 게 쉽지 않아요. 

중간중간 다음 모멘텀을 만들어 내면서 피크 지점 반 박자 전에 시작하는 게 중요한데, 강남언니의 일본 진출은 한 박자 빠른 결정이었다고 생각해요. 이렇게 꾸준히 반 박자 빠르게 결정하면서 규모를 키워나갔고 결국 흑자 전환에도 성공할 수 있었다고 봐요. 

물론 반 박자 빠른 타이밍을 알아채고 판단하는 게 참 어려워요. 주식을 팔 때 지금이 어깨라는 걸 알기 어렵듯이(웃음) 반 박자 빠른 타이밍을 캐치하기가 쉽지 않습니다. 어쩌면 동물적인 감각일 수도 있지만, 전략적으로 파악할 수도 있다고 봐요. 쉽게 예를 들면, 시장 사이즈가 1000억인데, 비슷한 업계에서는 보통 1등이 30%를 가져간다고 생각을 해볼게요. 현재 우리 위치가 25%라면 5%밖에 안 남은 거니까 피크일 거라고 판단하는 거죠. 하지만 대부분은 이렇게 딱 떨어지지 않잖아요. 쉽지 않은 과정이고 명확한 답은 없지만, 이런 식으로 사고하면서 신사업을 고민하고 있습니다. 일본 시장에 진출한 것도 같은 맥락이에요. 

유저 인터뷰를 굉장히 많이 진행하셨는데, 특별한 노하우가 있는지 궁금해요. 인터뷰 내용을 어떻게 정리하고 취합하셨는지도요. 

여러 가지를 시도해 봤어요. 엑셀에 표로 예쁘게 정리해 보기도 하고, 인사이트만 정리해 공유해 보기도 하고. 어쨌든 유저 인터뷰에서 가장 중요한 건 실제 온도감을 느끼는 거라고 봐요. 문서로 정리한 내용을 읽는 것과 직접 유저에게 이야기를 듣는 건 전혀 다르거든요. 그래서 인사이트로 정리한 문서가 있더라도, 내용이 중복되더라도 직접 시행할 부서가 실제 유저의 목소리를 들을 수 있게 했어요. 효율적이진 않지만, 가장 효과적 방법이라고 판단했습니다.