경기침체가 길어지며 대기업, 중소기업, 스타트업 가릴 것 없이 강도 높은 긴축경영을 하고 있습니다. 이 영향으로 많은 기업들이 마케팅 예산을 크게 삭감했는데요. 특히 구매 여정이 긴 B2B 기업은 B2C 기업에 비해 더 많은 예산을 줄이고 있습니다.
B2B 스타트업 마케터로 근무하고 있는 저 역시 작년 마케팅 예산이 70%나 삭감된 반면 잠재고객 2배 증가라는 목표가 설정돼 정말 막막했습니다. 하지만 목표를 이루기 위해 언론홍보, 콘텐츠 마케팅, 콘텐츠 제휴, SEO 등 비용 없이 리드를 획득할 수 있는 다양한 마케팅을 시도했고, 그중 가장 성과가 좋았던 방법은 '웨비나(Webinar)*'였습니다. 실제 10만 원이라는 비용으로 800명 이상의 마케팅 리드**를 확보했으니까요.
* 웹(web)과 세미나(seminar)를 결합한 말로, 온라인상에서 사람들이 참여할 수 있는 디지털 행사를 의미
** 합법적 방법으로 취득한 전화번호, 이메일 등의 연락 가능한 고객 정보
따라서 예산이 부족하지만 잠재고객을 충분히 확보하고 싶은 분이라면 꼭 웨비나에 도전해 보라고 말씀드리고 싶습니다. 여러분이 생각하는 것보다 더 적은 비용으로 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 그 외 웨비나의 장점은 다음과 같습니다.
오프라인 행사 대비 절감된 비용 및 행사 기획, 진행 용이
장소나 지역 제약이 없기 때문에 잠재고객 유치가 용이
채팅, Q&A 등으로 잠재고객과 실시간 소통 가능
웨비나 발표자료, 녹화자료 등 2차 콘텐츠를 제작해 추가 잠재고객 확보 가능
꾸준히 진행하면 기업 브랜딩 가능
성공적인 웨비나가 반드시 갖춘 4가지
웨비나를 기획할 때 고려해야 하는 4가지를 각각 소개해 드리겠습니다.
분명한 목적
구체적인 타깃
고객의 니즈가 반영된 주제
목적에 맞는 형식
1) 웨비나 목적은 분명하게
웨비나 기획의 시작은 '목적을 분명히 하는 것'입니다. 잠재고객 확보가 웨비나의 근본적인 목적이지만, 기업의 우선순위에 따라 목적은 더 구체적일 수 있습니다.
목적은 크게 서비스 인지 및 홍보, 마케팅 리드 확보, 세일즈 리드 확보 등으로 나누어지는데요. 예를 들어, 웨비나를 처음 개최한 기업이라면 잠재고객 확보도 중요하지만, 서비스에 대한 긍정적인 이미지를 각인시키는 점도 중요한 목적이 되겠죠?
📌 목적을 명확하게 정리하기 위한 셀프 질문
서비스를 알리고 싶다면? '서비스 인지 및 홍보'가 목적
웨비나 참가자 수가 중요하고 신규 잠재고객을 많이 확보하고 싶다면? '마케팅 리드 확보'가 목적
웨비나를 통해 최대한 많은 신규 고객을 확보하고 싶다면? '세일즈 리드 확보'가 목적
목적을 분명하게 설정하지 않을 경우, 웨비나 주제 및 형식, 내용 등이 잘못 구성되어 원하는 결과를 얻지 못할 수 있습니다.
예를 들어, 웨비나를 통해 최대한 많은 잠재고객을 확보해야 하는 기업이 있다고 칩시다. 다른 기업의 웨비나를 따라서 웨비나 형식은 '튜토리얼', 내용은 '서비스 소개'로 진행한다면, '마케팅 리드 확보' 목적과는 거리가 멀어질 수 있습니다. 튜토리얼 형식과 서비스 소개는 오히려 '서비스 인지 및 홍보'에 어울리는 구성이니까요.
2) 웨비나 타깃은 구체적으로
웨비나 타깃은 서비스 또는 제품을 구매할 잠재고객을 의미합니다. 하지만 하나의 서비스에도 고객 페르소나가 다양하기 때문에, 얻고자 하는 잠재고객을 구체적으로 설정해야 합니다.
예를 들어, 현재 제가 근무하고 있는 A라는 기업이 시장 및 경쟁사 데이터를 제공하는 서비스라면, 잠재고객은 크게 데이터팀, 마케팅팀, 전략기획팀, 투자사업팀 등으로 분류할 수 있습니다. 그런 상황에서 하나의 웨비나로 이 모든 고객을 만족시킬 수 있는 정보를 일괄로 제공할 수 없기 때문에, 이 중 하나의 고객 페르소나를 웨비나 타깃으로 결정해야 합니다.
