열심히 설명해도 고객은 왜 망설이기만 할까?
💡 10분 안에 이런 내용을 알려드려요!
- 제품이나 서비스를 팔아야 하는 세일즈 담당자 또는 마케터가 반드시 알아야 할 고객을 사로잡는 심리스킬
- 세일즈 미팅, 상세페이지 등에 변형해서 바로 활용할 수 있는 풍부한 사례와 생생한 예시
- 설명이 아닌 설득이 필요한 모든 상황에 효과적인 커뮤니케이션 노하우
저자 임수진 (수코치)
리더스클럽 대표 / 세일즈업_세일즈코치 >프로필 더 보기
판매하는 제품이나 서비스가 더 잘 판매되도록 하고 설득으로 협상하는 게 업인 세일즈 담당자나 직장인들은 다음과 같이 고민하곤 합니다.
왜 같은 제품·서비스를 판매하는데
저 사람은 잘 판매하고 나는 계약으로 이어지지가 않지?
역시 난 이 일과 안 맞는 거 같아…
만약 지금 비슷한 고민을 하고 계신다면, 아마 고객에게 단순히 사용설명서에 나와 있는 내용으로 '설명'만 할 뿐, 심리를 활용해 고객을 '납득'시키고 있지 않고 있을 확률이 높습니다.
이제는 단순히 제품에 대한 특장점을 이야기하는 것이 아니라, 심리 스킬을 활용해 고객의 다른 욕구와 동기를 파악해서 내가 파는 제품이나 서비스가 그들의 필요와 어떻게 맞아떨어지는지 고객마다 다르게 설명할 수 있어야 합니다. 같은 제품이나 서비스를 이용하더라도 고객들은 각자 다른 욕구와 동기를 가지고 있기 때문이에요.
또한 대부분의 고객은 논리적으로 이것저것 따져보고 구매할 것 같지만 실제로는 감정을 기반으로 '좋아 보여서' '필요할 것 같아서' 구매하는 경우가 많습니다. 한마디로, 고객은 감정을 기반으로 구매 결정을 내리고, 이후 논리적으로 구매를 정당화하는 거죠. 이성적으로 정보를 전달하는 것은 고객의 경계를 더욱 높이기만 합니다. 그러므로 고객의 감정을 건드려서 구매 욕구를 일으킬 수 있다면, 더욱 빠르게 고객의 경계심을 무너뜨리고 '납득'을 이끌어낼 수 있습니다.
