세일즈 현장은 거친 바다와 같이 예측 불가능하고 기본적으로는 매우 험난합니다. 목표와 계획이 있다면 무사히 항해할 수 있을 것 같지만, 현장에서 그때그때 세심하게 고객사를 챙겨야 합니다.
한 번의 미팅으로 계약 여부가 결정나진 않습니다. 하지만 단 한 번의 실수가 그동안 이루어 놓은 신뢰 관계를 무너뜨릴 순 있습니다. 세일즈 여정인 첫 미팅, 제안 및 데모 시연 미팅 등 다양한 단계 중 어느 하나라도 실패한다면, 세일즈 클로징까지 달성할 수 없습니다.
사람이니, 누구나 실수는 할 수 있습니다. 다만, 실수에 어떻게 대처하느냐가 중요한데요. 세일즈 비즈니스의 기본이 습득되어 있다면, 이 실수에 유연하게 대처할 수 있지만, 기본을 놓치고 있다면, 영영 실수를 제대로 수습하지 못해 고객사로부터 신뢰를 잃을 것입니다.
사실 세일즈의 베테랑인 저조차도 때로 실수를 합니다. 얼마 전에도 중요한 고객을 대상으로 신제품 데모를 준비하며 중요한 것을 놓친 적이 있습니다. 발표 자료 준비도 철저히 했고, 모든 것이 완벽하다고 생각했지만, 막상 고객사 사무실에 도착했을 때, 꼭 필요한 신제품 샘플을 놓고 온 것을 깨달았습니다.
하지만 오랜 경험 덕분에 당황하지 않고 상황을 잘 대처할 수 있었습니다. 고객과의 미팅도 원활하게 진행되었고, 다시 데모 일정을 잡기로 하며 상황을 마무리할 수 있었습니다.
B2B 세일즈에서는 더욱 그렇습니다. 기본적인 준비와 매너를 갖췄는지, 그리고 실수에 어떻게 대처하느냐도 성과에 직결되기 때문입니다. 하지만 세일즈 현장을 데리고 다니면서 알려주는 선배가 있지 않는 이상, 세일즈 비즈니스 미팅의 기본 가이드를 알기 어렵습니다.
그래서 이런 분들께 조금이나마 도움이 되기 위해, 제가 13년 동안 세일즈를 하면서 체득해온 기본 액션 가이드를 전해드리고자 합니다. 세일즈 과정에서 고객사와 마주하는 5가지 상황으로 나누어 설명드리겠습니다.
처음 고객사와 만났을 때
고객사 앞에서 제품 또는 서비스 데모를 시연할 때
고객사에 견적서를 제출할 때
고객사로부터 발주서를 수령한 후
고객사로부터 클레임을 받았을 때
처음 고객사와 만났을 때
👉 이런 상황이라면?
어렵게 고객사 담당자와 첫 미팅을 잡았다. 미팅 시간은 얼마나 배정하지? 내가 말을 많이 해야 하나? 아님 듣기만 해야 하나? 아이스 브레이킹은 어떻게 하지?
B2B 비즈니스는 단 한 번의 미팅으로 모든 게 결정되는 경우는 거의 없습니다. 오랜 시간 고객사 담당자와 밀고 당기며 지지고 볶아야 클로징으로 이어집니다. 그 긴 여정에서 고객사와의 첫 미팅은 그야말로 비즈니스 관계의 초석을 다지는 중요한 역할을 합니다. 이 첫 미팅을 어떻게 하면 효과적으로 할 수 있을까요?
