잠재 고객사의 상황/직급/채널별로 미팅 제안하는 법(feat. 메일 작성 팁)

잠재 고객을 협상 테이블에 앉히는 기술

우리는 모두 코로나를 겪으며 비대면 업무 환경에 익숙해졌다. 이젠 얼굴을 직접 마주하지 않고 원격으로 일할 수 있는 기술과 제도가 흔해졌지만, 여전히 누군가를 직접 만나서 얼굴을 맞대고 이야기하려 애쓰는 사람들이 있다. 

• 상대에게 친근감을, 가능하다면 신뢰까지 전달하기 위해!
• 관심 혹은 무관심의 눈빛을 읽어내기 위해!
• 영 반응이 없다 싶으면 즉석에서 다른 카드를 제시하기 위해!
• 일면식 없는 누군가와 한 테이블에 앉기 위해!

고군 분투하는 이들이 있다. 눈시울이 뜨거워지는 당신! 바로 세일즈 및 제휴 담당자다. 

요즘 같은 비대면 시대에도 고객사에 제품을 판매하고, 제휴 사업을 만드는 일은 여전히 대면 미팅이 요구된다. 대면 미팅을 통해야 상대방의 관심 혹은 무관심 포인트를 잘 포착할 수 있고, 바로바로 어필 포인트를 더욱 강조하여 설명할 수 있기 때문이다. 협업의 첫 단추는 한 테이블에 앉는 것이다. 첫 미팅의 반응을 토대로 2차, 3차 미팅을 준비해야 끝내 구매 계약 또는 제휴라는 성과를 이끌어낼 수 있다.

하지만 잠재 고객과 한 테이블에 앉는 것은 여러 이유로 쉽지 않은 일이다. 이 아티클은 잠재 고객사에게 한 번만 만나자고, 내 얘기 좀 들어보라고 일방적 러브콜을 보내는 을(乙)들을 위한 글이다. 

잠재 고객 리스트를 확보했지만, 아직 협상 테이블에 앉지 못한 분들을 위해 3가지 상황별 커뮤니케이션 방법에 대해 이야기해보려고 한다.

• 지인을 통해 잠재 고객에 컨택할 때
• 대표메일을 통해 잠재 고객에 컨택할 때
• 네트워크 서비스(링크드인, 리멤버 등)를 통해 잠재고객에 컨택할 때

잠재 고객사에 지인이 있다면?

잠재 고객사에 지인이 있다면 매우 운이 좋은 것이다. 지인이 내가 만나고 싶은 팀에 있으면 금상첨화이겠지만 세상 일은 그리 만만하지 않다. 그러나 어느 팀에 있으면 어떠랴, 지인이 우리를 구원할 것이다.

구원받기 위해 우리가 해야 할 일은 그 지인이 현재 어느 팀에 있는가, 직급은 어느 정도인가, 요즘 회사에서 어떠한 일을 하는가 등을 파악하는 것이다. 그리고 나서 징검다리 기술을 펼쳐야 한다.

징검다리 기술 4가지를 소개하겠다.

• 지인의 일로 만들어라.
• 대상에 맞는 셀링 포인트를 찾아라.
• 내 제안이 적임자에게 도달할 수 있도록 떠먹여 줘라.
• 직급에 따른 제안을 해라.

📍첫째, 지인의 일로 만들어라

예를 들어, 편의점 가맹점들을 대상으로 '편의점 사장님 대상 솔루션'을 제안해야 한다고 하자. 마침 CU에 다니는 지인을 찾아냈다. 그러나 그는 내가 만나고 싶은 가맹점 관리팀이 아닌, 상생협력팀이라면 어떻게 해야 할까? 

상생협력팀의 지인이 관심을 가질 만한 포인트를 찾고, 이 지인의 성과 혹은 일이 될 수 있게 만들자. 우선 'CU 상생협력팀'이라는 키워드로 뉴스 검색을 한다. 외부 노출된 뉴스를 통해 각 조직에서 어떤 것을 성과로 내세우는지, 어떠한 문제를 해결하려는지 알 수 있다. 

만약 CU 상생협력팀에 대한 검색 결과가 나오지 않는다면, 이번에는 경쟁사인 'GS25 상생협력팀'이라고도 검색해 본다.

대부분 경쟁사들끼리 비슷한 구조와 조직명으로 일하고 경쟁적으로 성과를 내려고 한다. 그러니 경쟁 관계인 GS25와 CU는 공통 관심사를 가질 가능성이 높다. 만약 제안 자체에 흥미는 없더라도 '무슨 이야기하는지 들어나 보자' 하는 마음으로 미팅에 응할 가능성이 높다. 

실제로 당시 뉴스 검색 결과, 모 편의점 상생협력팀에서 가맹점주 대상의 금융 복지를 제공하고 있음을 강조하고 있었다. 나의 제안서 내용이 금융은 아니었으나, 해당 상생협력팀에서 관심을 가질 수 있도록 '가맹점주 대상 현금성 복지'라는 키워드를 내세워 제안했다.