세일즈 성과가 안 나온다면, 지금 점검해 봐야 할 5가지 체크리스트

영업은 열심히 하는데, 성과가 안 나온다면

영업 담당자 여러분, 혹시 요즘 맨땅에 헤딩하고 있는 느낌이 드신다면 아티클에서 소개할 스킬을 시도해보시길 추천합니다. 바로 따라 할 수 있는 스킬만 모아 소개해드립니다. 영업 성공률을 높이는 핵심을 미리 정리하자면, 다음과 같습니다.

• 고객이 정말 궁금해 하는 내용을 제안하고 있는가?
• 고객과 '사람 대 사람'의 대화, 휴먼터치를 충분히 하고 있는가?
• 무료 체험으로 우리 서비스를 제대로 각인시키고 있는가?
• 데이터로 정확하게 고객을 이해하고 있는가?

이 핵심에 유의하며 해당되는 액션을 시도한다면, 같은 시간과 에너지를 들여도 더 좋은 성과를 낼 수 있을 거예요.

체크포인트 1: 제안서&소개자료에 꼭 필요한 정보만 들어있는가?

고객에게 우리 서비스에 대한 제안서나 소개 자료를 작성할 때, 가장 흔하게 하는 실수는 우리 이야기만 줄줄 늘어놓는 것입니다. 이기는 제안서를 쓰기 위해서는 '고객이 꿈꾸는 결과'와 우리 이야기를 연관 지어야 합니다. 고객들은 아주 냉정하게 이야기를 듣고 (동시에 속으로 열심히 평가하고) 있기 때문입니다. 고객이 집중할 수 있는 제안서는 어떻게 작성할까요?

1) 분량만 차지하는 페이지는 덜어냅니다.

• 회사 자랑 늘어놓지 않기

고객은 우리가 어떤 회사인지 별로 관심이 없습니다. 그냥 무엇을 도와줄 수 있는 사람들인지가 궁금할 뿐입니다. 우리 회사와 관련해 가장 어필되는 내용들만 넣으면 됩니다. 우리 회사 철학, 우리가 받았던 상 등 고객에게 어필되지 않을 내용들은 모두 빼버리세요.

이런 장들이 몇 장씩 된다면 중심되는 내용을 최대 3개만 뽑아서 '핵심 기능, 우리의 강점'을 설명하는 장을 따로 만듭니다. 나머지를 버리기 어렵다면, 간결하게 줄여서 뒤에 부록(appendix)으로 빼면 됩니다.

• 경쟁사도 할 수 있는 이야기

보통 고객이 제안서나 서비스 소개서를 읽고 당장 결제를 하지는 않습니다. 자료를 보내고 현실적으로 바랄 수 있는 결과는 우리의 존재와 강점을 각인시키고 "우리 제품을 더 알아보고 싶게 만드는 것"입니다. 따라서, 제안서를 다시 훑어보고 우리가 아니어도, 대부분의 회사가 할 수 있는 이야기는 과감하게 빼야 합니다.

• ️이미 한 말을 또 하는 페이지

정말 새로운 정보를 주고 있는지 고민해봅시다. 나도 모르게 앞에서 이야기한 걸 아쉬워서 한 번 더 말했는지도 몰라요.

2) 불필요하고 눈에 안 들어오는 텍스트도 덜어냅니다.

• 왠지 성의 없어 보일까봐 채워 넣은 내용이 없는지 살펴보세요.
• 다급해서, 한마디라도 아쉬워 의식의 흐름대로 줄줄 나열한 문장은 없나요?
• 바로 앞 문장에서 말한 내용 그냥 단어 바꿔서 다시 이야기하고 있진 않나요?
• 읽는 사람이 딱히 얻어 갈 정보가 없는 문장도 과감히 빼야 합니다.