콜드 콜&콜드 메일로 잠재고객 확보 성공률 높이는 법

콜드 콜&콜드 메일, 제대로 하고 있나요?

잠재고객에게 처음 연락을 하는 콜드 콜과 콜드 메일은 늘 거절 당할 각오를 하고 하게 되는 업무입니다. 그렇기 때문에 하기 전에 걱정이 앞서는 업무이기도 한데요. 그럼에도, 잠재고객이 충분하지 않은 기업이라면 꼭 해야 하는 영업 수단이기에 기본 스킬을 습득하고 끊임없이 개선해나가야 합니다.

최근 전화로 소통하는 것을 힘들어하는 '콜 포비아'를 겪고 있는 분들도 많지만, 여전히 콜드 콜은 초기 팀에게 거의 유일한 영업 수단입니다. 시장에서 아직 인지도가 없는 초기 팀에게 고객이 먼저 연락하는 인바운드 영업은 거의 불가능하니까요. 물론 초기부터 인바운드 영업을 위해 준비하는 것은 필요하지만 빠르게 고객의 피드백을 받고 제품을 만들어야 하는 상황에서는 콜드 콜을 할 수밖에 없습니다.

콜드 이메일 역시 초기 B2B 스타트업이 가설 검증, 브랜드 인지도 상승 및 잠재 고객을 확보하기 위해 필수입니다. 콜드 이메일은 콜드 콜보다 잠재 고객이 호의적으로 반응할 가능성이 높고, 많은 리소스가 필요하지 않다는 장점이 있습니다.

그럼, 콜드 콜과 콜드 메일별로 영업 담당자가 하기 쉬운 실수를 짚고 제대로 하는 법을 짚고, 잠재고객의 관심과 응답을 높이기 위해 시도해볼 수 있는 방법을 소개합니다.

관심을 끄는 콜드 콜 실전 노하우

콜드 콜을 하다 보면 불쾌해하는 고객들의 반응이나 이야기를 제대로 듣지 않고 거절하는 고객들이 많고, 그래서 육체적으로 감정적으로 매우 힘든 영업 활동입니다.

콜드 콜을 할 때 가장 많이 하는 실수는 처음부터 제품에 대한 이야기를 하는 것입니다. 잠재 고객은 영업 전화가 올 것을 예상하지도 않고, 잠재된 문제도 없다고 생각하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 제품에 대한 이야기를 시작하면 당연히 불쾌감은 커지고 이야기를 굳이 더 들을 이유가 없어집니다.

쉽게 생각해보면 우리가 모두 이런 콜드 콜을 잦게는 일주일에 한 번 정도 받고 있습니다. 핸드폰을 업그레이드하라는 전화나, 새로운 카드를 만들라는 전화를 받게 되면 대부분의 사람들은 이야기가 끝나기 전에 전화를 끊거나 거절합니다. 그렇다면 어떻게 잠재 고객이 불쾌해하지 않고, 관심을 갖게 할 수 있는지부터 이야기해보겠습니다.

콜드 콜에서 고객의 관심을 이끄는 2가지 방법

1. 잠재 고객에게 도움을 요청하기

사람은 누구나 자신에게 도움을 요청하면 조금 더 긍정적으로 생각하는 경향이 있습니다. 특히 아직 고객의 문제를 정확히 모르거나, 실제 사례가 없는 초기 팀의 경우 잠재 고객에게 도움을 요청하는 전략이 효과적입니다.