프로스펙팅: 잠재고객을 확보하고 구매로 연결하는 일

💡 10분 안에 이런 내용을 알려드려요!

  • B2B 영업은 처음이지만, 꼭 해내야 하는 분들을 위한 영업 가이드와 팁
  • 잠재고객 확보를 위한 아웃바운드 영업의 6가지 방법(아폴로, 링크드인 등)
  • 우리의 '찐고객'을 골라내는 15가지 질문과 🎁미팅 노트 템플릿🎁

* 본 콘텐츠는 영업 프로세스를 위한 B2B 세일즈 CRM 소프트웨어인 Relate의 블로그 글을 바탕으로 제작했습니다. 

잠재 고객이란 우리 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 의미하며, 일반적으로 우리 제품에 관심을 갖고 있거나 우리가 해결해줄 수 있는 문제를 겪고 있는 고객입니다. 성공적인 영업을 위해서는 우선 이 잠재고객들부터 확보를 해야겠지요. 

 

결과적으로 수많은 잠재 고객 중에서 영업 기회가 확실한 곳들을 파악하여 영업 활동의 효율을 높여야 합니다. 그러기 위해서는 수많은 잠재 고객을 확보하고(Lead Generation), 확보한 잠재 고객이 구매까지 하도록 영업 기회를 발굴해야 합니다(Lead Qualification). 이 두 가지의 작업을 하는 단계를 '프로스펙팅'이라고 합니다.

 

그러나 영업 경험이 많이 없는 조직이거나 담당자인 경우, 잠재 고객을 확보하는 것부터 막히는 경우가 대부분입니다. 여러분의 시행착오를 줄일 수 있도록 잠재 고객을 확보하는 방법과 확보한 잠재고객 중에서도 더 집중해야 하는 고객을 검증하는 법까지 소개하도록 하겠습니다. 

 

아웃바운드의 효율을 높이는 네 가지 방법

영업 활동을 시작하기 위해 가장 먼저 해야 하는 것을 제품에 관심을 갖는 잠재 고객을 최대한 많이 확보하는 것입니다. 이를 위해 먼저 해야 할 것은 ICP 정의입니다.

ICP 정의

ICP*를 정의하는 것은 결국 우리 제품의 핵심 고객이 누구인지 파악하고, 그들의 가장 큰 페인 포인트는 무엇인지 파악하는 것입니다. 가능한 구체적이어야 하는데요. 가장 좋은 방법은 지금 우리 우리 제품을 가장 잘 쓰고 있는 고객들의 공통점을 정리하는 것입니다.

* Ideal Customer Profile, 이상적인 고객 프로필

 

하지만 초기 스타트업이고 아직 고객이 많이 없다면 ICP를 구체적으로 정의하기 어려울 수 있습니다. 그렇다면 다음의 특성들로 ICP를 일차적으로 정의할 수 있습니다.

  • 회사 규모
  • 산업
  • 연 매출
  • 의사 결정 프로세스
  • 의사 결정권을 가진 담당자의 직책과 소속

처음 정의했던 ICP가 오류가 있다고 해도 고객들로부터 배운 내용을 토대로 ICP를 수정해나가면 됩니다.

 

효율적인 아웃바운드 영업의 4가지 방법

이제 앞서 정의한 ICP를 기준으로 영업 유형별 전략을 짜면 됩니다. 

  • 인바운드 영업:  ICP를 토대로 잠재 고객들이 스스로 찾아올 수 있게 하는 컨텐츠를 만들 수 있습니다.
  • 아웃바운드 영업: ICP 기준에 부합하는 고객들을 타겟해서 초기 단계부터 영업 효율을 높일 수 있습니다.

사실 인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 효율이 높을 수밖에 없습니다. 인바운드의 경우 잠재 고객이 이미 구매 의사가 높은 경우가 많기 때문입니다. 하지만 초기 스타트업이나 인지도가 높지 않은 경우, 인바운드 영업을 하는 것이 매우 제한적이기 때문에 아웃바운드 영업을 하는 것은 선택이 아닌 필수입니다.