실무에서 바로 활용 가능한 🎁 사업계획서 워드 템플릿🎁 및 단계별 작성 가이드 (feat. 도대체 뭘 써야 할지 애매한 목차의 진짜 의미)
파이낸셜 모델링을 통해 신규 사업의 매출액 추정(사업화 성공 가능성) 방법
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저자 조재훈
B2C 마케터 출신, B2B 사업개발팀장, 비즈니스 토론 클럽 '더 띵크' 클럽장 > 프로필 더 보기
회사마다 팀장에게 주어진 역할과 책임이 다르겠지만, 대개 팀장은 기업 전체의 경영 및 사업 전략을 고려해서 사업 계획을 세웁니다. 이것이 팀원과 팀장의 중요한 차이점입니다. 어떤 기업이든 자원은 한정되어 있습니다. 팀장은 이 자원을 어떻게 배분할 것인지 결정하거나 최소한 결정하는 데 도움을 줘야 합니다.
즉, 어떤 프로젝트에 자원이 얼마나 투입되고 어느 정도의 수익이 예상되는지 계산할 수 있어야 내부 구성원들이 적극적으로 참여하게 만들 수 있습니다. 또한 내부 구성원들뿐만 아니라 외부 협력 업체와의 협업 및 소통에서도 아주 중요한 부분입니다.
요즘은 워낙 기업 환경이 고도화되었고 동시에 복잡해졌기 때문에 여러 이해관계자들과 협력 관계를 맺는 경우가 많기 때문인데요. 그런데 위험과 보상에 대해 계산해보지 않는 파트너와 같이 일을 진행하다 보면 여러 이슈가 발생하기도 합니다. 결국 자본주의에서 사업의 본질은 '각자가 가진 자원을 얼마나 잘 활용하느냐'가 중요하고, 이를 예측하고 준비하고 도전하는 데 사업계획서는 그 출발선이 된다는 점에서 주요한 의미를 가집니다.
보통 4 MAT(Master of Art Teaching)라고 불리는 네 가지 순서*로 작성하는 것을 기획서의 정석이라고 봅니다. 하지만 신규 프로젝트의 사업계획서를 작성할 때는 조금 다르게 작성해야 하는 부분이 있습니다. 원래 사업 자체가 불확실성이 높은 활동이지만 기존 사업에 비해 신규 프로젝트의 사업계획서에는 더욱 많은 가정이 들어갈 수밖에 없기 때문인데요. 실제로 신규 프로젝트가 계획서대로 흘러가는 경우는 매우 드물죠.
* 제안 이유(Why), 제안 내용(What), 상세 내용 및 근거(How), 기대효과(If)
그러므로 신규 프로젝트의 사업계획서에 더 많은 공을 들여야 합니다. 잘 작성된 사업계획서는 시나리오에 따른 파이낸셜 모델링을 통해 우리 사업의 마일스톤, 핵심 성과 지표(KPI)를 도출함으로써 다음 2가지 효과를 냅니다.
실패 확률과 범위 감소: 어떤 지표를 통해 성패를 측정할 수 있을지
생산성 향상: 우리가 어디에 집중해야 하는지 파악 가능
지금부터 이러한 부분을 고려해 신규 사업을 위한 사업 계획서 작성법에 대해 알려드리도록 하겠습니다.
📌 신규 사업계획서의 필수 목차(= 진짜 의미 번역)
1. 프로젝트(진행할 사업)의 목적 (= 방향성)
2. 프로젝트 제안 이유 (= 문제점)
3. 세부 제안 내용 (= 해결책)
4. 사업성에 대한 근거 제시
▪ 시장 규모 (= 현재 시장과 앞으로 성장할 시장, TAM - SAM - SOM)
▪ 시기/시즌 (= 왜 지금인가, 왜 지금까지는 없었을까)
▪ 비즈니스 모델 구조 (= 어떻게 돈을 벌 것인가)
5. 파이낸셜 모델링을 통한 기대 효과 (= 내일 당장 시작한다면, 구체적으로 이렇게 돈을 벌 수 있을 것이다)
▪ 시장 진입을 위한 핵심 마일 스톤 선정하기
▪ 매출액 추정법
▪ 변동비 추정법
▪ 고정비 추정법
▪ 유닛 이코노믹스 통한 최종 수익 계산, 매출 방향성 확인하기
한번에 통과되는 사업계획서 단계별 작성법
1. 프로젝트(진행할 사업)의 목적 (= 방향성)
우선 가장 먼저 최대한 간단히, 가능하다면 한두 문장으로 요약해서 진행할 사업의 목적을 작성하는 것이 좋습니다. 이는 일종의 전체 문서의 개요 역할을 하고, 마치 엘리베이터 스피치(elevator speech)*처럼 짧은 시간에 전체 내용이 유추되게끔 작성하는 것이 좋습니다.
* 의사결정권자와 엘리베이터에서 만났다고 가정하고, 1분 정도의 짧은 시간 동안 사업 구상에 대해 프레젠테이션하는 것
✍ 목적 작성 예시
매출 스케일 업을 위한 B2B 특화 포장/완충재 온라인 전문몰 론칭
기존의 생산-영업(판매) 프로세스에서 (자체 생산 제품 포함)타사 제품 소싱-맞춤 서비스(판매) 프로세스로의 확장
2. 프로젝트 제안 이유(= 문제점)
제안 이유 부분에 더 명확한 미션을 담기 위해 '5 Why' 기법을 추천합니다. '5 Why' 기법은 어떤 이슈에 대해 다섯 번 질문함으로써 그 이슈의 본질을 찾아나가는 기법입니다. 다섯 번 정도는 해야 그 본질에 다가갈 수 있다는 것이지 반드시 다섯 번 해야 한다는 것은 아닙니다.
저는 사업계획서 작성을 위해 아래 사업화를 고려할 때 필수적으로 고려하는 세 가지 기본 질문에 대해 다섯 번씩 질문해보는 것을 추천합니다. (반드시 다섯 번을 해야 한다는 것은 아니지만, 다섯 번의 질문에 답을 해가는 과정을 통해서 본질적인 문제에 다가갈 확률이 높습니다.)
✍ 제안 이유(문제점) 작성 예시
1. 고객의 문제 또는 기회는 무엇인가?
(주로 B2B)원재료, 부품 장비 등을 합리적인 가격으로 편하게 구매할 수 있는 플랫폼이 없다.
왜? 대부분 최소 주문 수량 또는 별도의 운반비가 있고 한 업체에서 관련 제품을 모두 생산/유통하지 않기 때문에 소량 구매, 일괄 구매하기 어렵다.
왜? 공급업체 입장에서는 주문 수량이 적을시 마진보다 운반비가 더 커지고, 관련 제품을 모두 생산/유통 하기에는 기업의 복잡성이 너무 높아진다. 또한 B2B업체들은 디지털 전환에 소극적이다.
왜? 생산을 하든 유통을 하든 일정 규모 이상의 설비투자가 필요하고, 일반적으로 디지털 전환은 기존 인력이 하기 어려워 신규 채용과 인프라 투자가 필요하다. 모두 많은 자원이(돈, 시간, 노력) 든다.
2. 누가 우리 제품·서비스를 구매하는가?
소량 구매 또는 일괄구매가 필요한 기업/부서, 편리하게 자재를 구매(조달)하고픈 기업/부서
왜? 업종 특성상 또는 업체의 규모에 따라 소량 구매 또는 다양한 품목을 일괄구매 해야 하는 경우가 있는데, 소량 구매는 비용을 상승 시키고, 구매처가 너무 많아지면 복잡성이 늘어난다.
왜? 소량 구매를 하게 되면 보통 운반비를 별도로 내야하는데 이러면 제품의 단위당 단가가 크게 상승한다.(비용 상승) 또한 여러 업체에서 자재를 조달하게 되면 기업의 복잡성이 늘어난다.(구매처 관리, 재고 관리 등 필요)
3. 누가 우리 제품·서비스를 구매하지 않는가?
대량 구매 업체, 특수한 재료 및 장비를 구매하는 업체
왜? 대량 구매를 하는 업체는 우리 플랫폼을 이용하지 않아도 유리한 조건으로 제품을 납품 받을 수 있고, 특수한 재료나 장비는 소싱하기 어려워 우리 플랫폼에서 보유하기 어렵다.
왜? 제품을 공급하는 입장에선 대량 구매는 큰 매출을 발생시키기에 유리한 조건을 제시하여 영업한다. 특수한 재료나 장비는 취급하는 곳이 적기에 굳이 타사 플랫폼에 입점해서 독점적 지위를 무너뜨릴 필요가 없다.
