난이도 최상! 보스를 설득하라

💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!

  • 일반 발표와는 다르다! 설득시키기 더 어려운 경영진을 쉽고 빠르게 이해시키는 발표 및 보고 노하우
  • 발표는 물론, 평소 보고할 때도 쓸 수 있는 논리 구조(SCQA 프레임워크)와 실전 예시
  • 두렵기만 한 질문, 이렇게 대비하자. 예상 질문 유형 3가지와 답변 준비 노하우

저자 김철수

현) 구글 프로덕트 파이낸스. 전) 딜로이트 인수합병 실사, 프로세스 개선, 구조조정 등 프로젝트에 참여 및 진행 > 프로필 더 보기

 

"경영진을 대상으로 하는 발표"라고 하면, 까마득한 경력자들이나 하는 것 같지만, 경영진 앞에서 발표해야 하는 경우가 생각보다 일찍 찾아오기도 합니다. 직접 발표하진 않아도, 발표 자료를 준비해야 하기도 하고요.

 

문제는, 일반적인 발표와 달리 경영진은 발표의 처음부터 끝까지 집중하지 않아 이해시키기가 더 어렵다는 건데요, 시간 내에 이해시키지 못 한다면, 이런 문제들이 발생할 수 있습니다. 

©김철수

저는 직장 생활 3년 차에 처음으로 경영진 발표에 참여했습니다. 매출 규모 약 20억 달러(한화 약 2조 2천억)의 대형 클라이언트를 대상으로 하는 유동성 개선 컨설팅 프로젝트였습니다. 문제는 경영진에게도 프로젝트의 주제와 용어가 생소하다는 것이었습니다. 저는 경영진 발표에서는 단순하고 명료한 설명이 세부적이고 정확한 설명보다 더 중요하다는 걸 몰랐습니다.

 

발표가 중간쯤에 이르렀을 때, CFO*가 현금 관리에서 오는 이익을 수치화한 분석에 대해 질문하기 시작했습니다. 하지만 제가 계산 방법을 여러 차례 설명했음에도 불구하고, 청중 누구도 명확하게 이해하지 못했습니다. 어떻게든 쉽게 설명하려고 했지만 같은 말을 반복하는 것에 가까웠어요. 식은땀이 흘러 셔츠가 축축하게 젖었던 기억이 나네요.

* Chief Financial Officer, 최고재무책임자

 

주의가 흩어져 있는 경영진을 한 번에 이해시키고, 설득까지 해내려면 무엇보다 간단명료해야 합니다. 그러기 위해서는 하나의 스토리를 만들어 반복해서 이야기해야 합니다.

 

이때, SCQA 프레임워크*를 활용하면 명료한 스토리를 만들 수 있습니다. 

  • Situation(상황)에서 세계관을 정리하고,
  • Complication(문제)과 Question(핵심 질문)에서 데이터를 통한 상황 설명한 다음,
  • Answer(해답)에서 해결 방법을 제시합니다.

* 출처: 바바라 민토, 책<논리의 기술>

그럼, 이 프레임워크에 맞게 발표의 흐름을 잡는 방법, 그리고 주의사항을 소개합니다.

이것만 따라 하신다면, 경영진의 눈에 띄는, 가시적 성과를 남기며 보고하실 수 있을 거예요.

Situation(상황): 세계관을 정리합니다

방탄소년단과 마블에만 세계관이 필요한 게 아닙니다. 우리가 발표하려는 주제, 즉 상황에 대해서도 알기 쉽게 설명할 필요가 있습니다. 사안을 알아야 문제가 보이고, 문제가 보여야 해결책이 보이니까요. 더군다나 발표의 주제가 경영진에게 익숙하지 않을 때는 특히 그렇습니다. 청중이 이해하지 못하는 주제로 청중을 설득할 수는 없으니까요.

 

경영진은 너무 바빠서 특정 사안을 이해하는 데 많은 시간을 할애할 수가 없어요. 그래서 불필요한 디테일은 쳐내고 핵심 스토리만 이야기해야 합니다. 그럼 어떻게 우리의 발표의 세계관을 잘 설명할 수 있을까요?

 

1. 목차 소개

어떤 순서로 발표를 진행할 것인지 전달하면서 경영진이 대략적인 내용을 유추하게 돕습니다. 어떤 이야기를 어떻게 할 것인가 소개함으로써 발표를 소화할 수 있게 돕는 거죠. 예를 들어 "1인 가구의 반려동물로서 어떤 고양이가 가장 적합한가"에 대한 발표를 한다고 가정해보겠습니다. 목차는 대략 아래와 같이 짤 수 있겠습니다.

✅ 목차 예시

   1. 핵심 요약

   2. 1인 가구의 특징

   3. 왜 고양이인가?

   4. 1인 가구에 적합한 고양이

     a. 품종과 비품종묘

     b. 단모종과 장모종

     c. 기타: 연령별 특징

   5. 결론

   6. Appendix - 분양 방법: "사지 말고 입양하세요"

이때 주의할 점은, 목차를 읽어내리지 말고 주제에 대해 어떤 이야기를 할 것인지 설명해야 한다는 점입니다. 목차는 본문의 내용을 더 쉽게 이해할 수 있게 도와주는 장치이고, 나아가서는 개념 정리의 시작점입니다. 위의 목차는 발표자가 1인 가구의 특징에 맞는 고양이를 추천하리라는 사실을 알려줍니다.

다음과 같이 발표를 시작할 수 있을 것 같습니다.

"안녕하세요, 오늘 발표의 주제는 1인 가구에 가장 적합한 고양이는 어떤 종류인가입니다. 가장 먼저, 고양이를 반려동물로 들이는 데 있어 1인 가구가 갖는 특징과 고양이가 1인 가구에 적합한 이유에 대해 먼저 알아보겠습니다.

그다음엔, 고양이를 선택할 때 고려해야 할 세 가지, 즉 품종·털의 길이 그리고 나이를 통해 카테고리별로 어떤 종류의 고양이가 가장 적합한지 이야기해보겠습니다."

잘 짜인 목차의 또 다른 장점은, 경영진이 이미 납득하는 내용에 대해서는 굳이 시간을 할애하지 않고 넘어갈 수도 있다는 겁니다. 위의 예를 들어본다면, 만약 청중이 이미 특정 품종의 고양이를 이미 마음에 두고 있다면, 4-a는 굳이 이야기할 필요가 없겠죠.

 

2. 개념 정립

발표 초반, 개념을 정리하는 단계에서 하기 쉬운 실수

1) 너무 많은 디테일을 포함하는 실수를 하기 쉽습니다. 예를 들어 발표에서 '말티즈'라는 주제를 다룰 뿐인데, 모든 견종에 대한 정보를 표에 담아 보여주는 거죠. 이렇게 되면 경영진들이 스토리를 따라가기 힘들 수 있고, 지나친 디테일 때문에 경영진이 중요하지 않은 숫자에 집중할 수도 있습니다.

 

2) 발표자가 중요하다고 생각하는 핵심 분류'만'을 보여주기도 하고요. 발표자가 무언가를 숨기고 있다는 인상을 줄 수 있고, 경영진은 슬라이드에 포함되지 않은 부분에 대해 질문할 겁니다. 서로의 시간과 에너지가 낭비되는 거죠.

추천하는 개념 정립 방법

개념을 알기 쉽게 설명하는 데는 탑다운(Top Down)과 MECE 접근법이 좋습니다.

 

1) Top Down

탑다운은 가장 상위 개념에서 하위 개념으로 내려가는 설명 방식입니다. 예를 들어 말티즈 같은 특정한 견종에 관해 이야기하고자 한다면, 개라는 동물에서 시작해 대·중·소형견, 단·장모종으로 나누고, 마지막으로 견종에 대해서 이야기합니다.