예시로 보는 경쟁사 분석의 모든 것
💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!
- 그냥 경쟁사 현황 조사 말고, 의사결정에 도움을 주는 경쟁사 분석법 5단계
- 조사는 할 줄 알아도 분석은 어려워한다면? 생생한 예시로 보는 단계별 경쟁사 분석 과정
- 경쟁사의 규모, 차별화 포인트 등 정보를 쉽게 조사할 수 있는 사이트와 활용법까(ex. 혁신의 숲, The VC 등)
저자 Root
현)핀테크 스타트업 PM, 구) 인하우스/프리랜서 마케터 > 프로필 더 보기
경쟁사 조사 업무는 예고도 없이 툭하면 치고 들어옵니다.
신사업 추진을 위해, 경쟁사 조사 부탁드릴게요.
3분기 전략을 수립하려면 경쟁사 조사가 필요할 것 같네요.
마케팅을 시작하기 전에, 경쟁사 조사부터 한번 해야겠는데요.
'경쟁사 조사.' 말만 놓고 보면 어렵지 않습니다. 언뜻 생각해보면 주제가 명확하니, 조사하기도 수월해 보입니다.
하지만 막상 조사를 시작하고, 자료를 만들다 보면 이런 생각이 듭니다. '어디서부터 어떻게 정리해야 할지 모르겠다.' 아무 자료나 긁어모아 무작정 만드는 것이 아닌, 의사결정에 도움이 되는 경쟁사 조사는 생각보다 쉽지 않습니다.
왜 그럴까요? 경쟁사 조사가 나무와 나무를 비교하는 것이 아닌, 숲과 숲을 비교하는 분석이기 때문입니다. 다시 말해, 단순히 상품과 상품, 서비스와 서비스를 비교하는 것이 아닌 다른 기업들이 어떻게 생존하고 있는지를 비교하는 복합적인 업무입니다.
그 중요한 만큼, 경쟁사 조사를 다루는 글이 상당히 많지만, 대부분 원론적인 부분을 강조하고 있습니다. 이번 아티클에서는 따라 하기만 하면 완성되는, '의사결정에 도움이 되는 경쟁사 조사 방법'을 알려드릴게요. 지난 4년간 제가 차곡차곡 쌓은 노하우가 담긴 경쟁사 조사 실무를 집약해 보겠습니다.
다음의 5단계만 잘 따라오시면 길을 잃지 않고 체계적이고 빈틈없는 경쟁사 조사 자료를 완성하실 수 있을 거예요. 단계별로 놓치지 말아야 할 점들을 예시와 함께 설명해 드릴게요. 또, 조사 시간을 줄이는 꿀팁과 이용하는 툴들도 함께요.
경쟁사 분석 1단계. 우리의 진짜 경쟁자는 누구일까?
싸울 시장부터 정의한다
빈틈없는 경쟁사 리스트업, 어떻게 하면 될까요? 명확한 '경쟁 시장' 정의가 그 시작입니다. 예를 들어 설명해 드릴게요. 여러분이 '마이리얼트립'의 마케터라고 가정해 봅시다.
현재 마이리얼트립은 소비자에게 여행 상품(가이드 및 항공권) 판매에 주력하는 서비스로 인식되고 있습니다. 현재 마이리얼트립의 대표 경쟁사는 여행 상품을 파는 '클룩', '와그' 등이 될 수 있습니다.
반면 '마이리얼트립'이 현재 지향하는 바는 '여행 플랫폼' 서비스인데요. 미래 마이리얼트립의 대표 경쟁사는 '여행 플랫폼' 서비스를 지향하는 '야놀자', '여기어때' 등이 될 수 있겠죠. 이렇게 경쟁 시장이 두 가지로 나뉘면 어떻게 해야 할까요?
- 경쟁사 조사를 하는 목적이
- 현재 시장에서의 현황을 점검하고 성장 전략을 뽑기 위함이라면 → 전자의 경쟁사(클룩, 와그)를 조사하는 것이 바람직하고,
- 시장을 확장하고 미래 사업을 계획하기 위함이라면 → 후자(야놀자, 여기어때)를 선택하는 것이 바람직할 것입니다.
'그냥 두 시장에 속한 경쟁사를 모두 조사하면 되지 않을까?'라고 생각하실 수도 있는데요. 두 시장 모두 조사하는 방향은 추천하지 않습니다. 경쟁사란 함께 속한 시장에서 서로 더 많은 이익을 가져가기 위해 경쟁하는 회사입니다. 만약 2개 시장을 동시에 조사하게 된다면, 경쟁사 조사를 통해 우리가 어떤 부분에 집중해야 하는지가 잘 보이지 않을 수 있습니다.
만약 2개 이상의 서로 다른 시장에 있는 경쟁사를 조사해야 한다면, 목차를 나눠 시장별로 묶어서 다루시기를 추천해 드리겠습니다.
경쟁사 조사를 할 때 우리가 염두에 둬야 하는 것은 결국 경쟁사 조사는 '시장' 전략을 짜기 위한 발판이라는 점입니다. 경쟁사를 선정하기 전에 먼저 조사 목적을 분명히 해야 한다는 점을 기억해 주세요.
경쟁 시장이 명확하게 정의되면, 해당 시장을 키워드로 검색해 경쟁사를 빠르게 찾을 수 있습니다. 하지만 직접 일일이 검색해서 찾다 보면 종종 일부 기업을 놓칠 수가 있는데요. 누락 없는 검색은 어디에서 할 수 있을까요?
데이터베이스를 참조한다
일일이 검색창을 오가며 경쟁사를 확인하는 방법도 있겠지만, 'The VC'라는 서비스를 이용하면 경쟁사를 놓치지 않으면서 간편하게 조사할 수 있습니다. The VC의 카테고리 기능과 제품/서비스 형태, 비즈니스 형태의 세부 필터를 잘 활용하면 시간을 아낄 수 있어요. 조사의 목적에 따라 살펴보는 방법이 다를 수 있는데요, 예시를 통해 보여드릴게요.
📌 잠깐! The VC는 스타트업만 볼 수 있는 거 아닌가요?
👨💼 보통 The VC를 스타트업 전문 사이트로 기억하시는데요. 최근 중견기업·대기업까지 한눈에 볼 수 있게 서비스를 확장했어요. 이제 모든 규모의 전체 경쟁사를 찾아볼 수 있습니다.
1) 시장에서의 현황을 점검하고, 성장 전략을 도출해야 하는 경우
만약 '여행 상품' 측면에서 마이리얼트립의 경쟁사를 조사한다면, 필터에서 '여행 > 상품' 분야를 선택해 경쟁사를 확인할 수 있습니다.
2) 시장 확장 가능성을 확인하고, 미래 계획을 세워야 하는 경우
'종합 여행 플랫폼' 측면에서 마이리얼트립의 경쟁사를 조사한다면 필터에서 '여행 > 전체'를 선택하고, 총투자금액순으로 정렬해 1차 여행플랫폼 경쟁사들을 추립니다. 이후 대기업·중견기업 필터를 이용해 우리 회사와 몸집이 비슷하거나 벤치마킹하고 있는 경쟁사를 확인합니다.
투자 금액을 기준으로 보는 이유는 투자 금액 규모로 각 경쟁사가 노리는 시장을 유추해낼 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 종합 여행 플랫폼을 지향하면 티켓, 숙박, 액티비티, 패키지 등 다양한 사업 분야를 다루기 때문에 그만큼 많은 투자금이 필요할 텐데요.