서비스를 성장시킬 신규 고객 확보하기

💡10분 안에 이런 걸 알려드려요

  • 장바구니? 전환? 신규 고객을 늘려야 뭐든 할 수 있습니다!
  • 신규 고객을 모으는 데 꼭 필요한 세 가지 마케팅 포인트
  • 마케팅 목표 설정, A/B 테스트에 필요한 실전 꿀팁도 알려드릴게요!

연사 김동하

(전) 채널코퍼레이션 Biz팀 매니저 

* 지금 보고 계신 콘텐츠는 채널톡의 '[채널에듀] 신규고객을 늘려야 뭐든 합니다'의 내용을 퍼블리의 시선으로 큐레이션한 것입니다. 채널톡 회원가입 후 다시 보실 수 있습니다. 

 

신규 고객을 모은다고 했을 때 어떤 방법이 가장 먼저 떠오르시나요? 광고를 통한 고객 모으기도 있고, 입소문이나 타 업체와의 제휴를 통한 방법도 있습니다.

 

여기서 입소문이나 제휴는 기업이 어느 정도 성장했을 때 가능한 방법이기 때문에 가장 기초적인 방법은 광고 미디어를 통해 고객을 모으는 것입니다. 신규 고객을 만드는 대표적인 방법이죠.

 

하지만 고객을 모으기 위한 1순위는 마케팅이 아닙니다. 본격적인 마케팅 전에 먼저 준비해야 할 것이 제품과 홈페이지입니다. 제품과 홈페이지를 잘 구축해야 새로 들어온 고객이 이탈하지 않거든요. 제품과 홈페이지를 잘 구축한 후에 마케팅으로 넘어가야 합니다. 

 

마케팅으로 넘어와 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 이해하는 일이에요. 바로 고객 퍼널, AARRR을 명확하게 인지하는 일이죠.

고객 퍼널을 대비해야 어렵게 모은 고객이 이탈하지 않아요 ⓒ채널톡

고객 퍼널에서 광고로 가장 먼저 할 수 있는 일이 바로 첫 번째 단계, 획득(acquisition)입니다. 광고를 통해 고객이 우리 서비스나 제품을 인지하게 유입시키는 단계가 신규 고객을 만드는 가장 중요한 퍼널이에요. 이번 콘텐츠에서 이 단계에 대해 제대로 알아볼게요.

 

신규 고객을 모으기 위한 마케팅에는 3가지 포인트가 있습니다. 이 3가지만 알고 있어도 새로운 고객을 모을 때 많은 도움이 되실 거예요.

  • 타깃팅
  • 광고 매체
  • 광고 카피

광고로 신규 고객을 모은다면 이 3가지는 꼭 고민하셔야 합니다. 먼저 타깃팅에 관해 이야기해볼게요.

 


 

 

 

 

타깃팅의 기본적인 의미는 우리 서비스에 관심 있는 사람만 데려오는 것입니다. 예를 들어, 자동차 판매 회사에서 신발에 관심 있는 사람이나 미성년자를 타깃팅하면 안 되겠죠. 결국 타깃팅은 고객을 필터링하기 위한 기본적인 수단이라고 할 수 있습니다.  
 

그럼 수많은 사람들 가운데 우리 제품에 관심이 있거나 구매할 만한 고객을 어떻게 찾아야 할까요? 타깃팅 방법에는 관심사 타깃팅, 리타깃팅, 유사 타깃팅, 키워드 타깃팅까지 4가지가 있습니다.

검색 광고부터 SNS, 배너 광고까지 각각 타깃팅을 가지고 있어요 ⓒ채널톡
  • 관심사 타깃팅은 고객이 온라인에서 소비하는 콘텐츠가 기반입니다. 쿠키값, 즉 온라인에서의 활동 데이터를 바탕으로 하기 때문에 직접 구매는 아니더라도 관심이 있을 만한 고객, 예를 들면 인스타그램에서 스치듯 우리 제품을 봤던 고객이 타깃입니다.
     
  • 리타깃팅은 홈페이지에 한 번이라도 들어왔거나, 액션이 있었던 고객을 뜻해요. 홈페이지에 들어왔지만, 체류 시간이 지나치게 짧았던 고객에게 다시 한번 메시지를 보낼 수 있는 장점이 있습니다.
     
  • 유사 타깃팅은 앞서 설명한 관심사 타깃팅과 리타깃팅을 믹싱해서 우리 서비스를 경험한 고객과 비슷한 사람을 찾아주는 방식입니다. 한 번이라도 관심을 표현했던 고객과 비슷한 고객을 찾을 수 있어요.
     
  • 키워드 타깃팅은 고객이 검색할 만한 키워드가 기반입니다. 소비자가 직접 검색하기 때문에 단순 관심 고객보다 훨씬 관여도가 높다고 볼 수 있어요. 이렇게 고관여자일수록 구매 확률도 높아집니다.

타깃팅을 할 때 제일 먼저 고민해야 할 포인트는 '우리 사이트에 필요한 고객은 어떤 고객일까?'입니다.

 

예를 들어, 명품 가방을 판매한다고 하면 어떠한 고객에게 가방을 팔 것인지 기본적인 목표가 필요해요. 목표가 생기면 타깃팅이 훨씬 쉽습니다. 그럼 명품 가방 판매에 필요한 어떤 어떤 고객일까요?

여성 고객을 목표로 타깃팅한다면? 목표가 생기면 타깃팅도 쉬워져요 ⓒ채널톡

금전적인 여유가 있어야 가방을 구매할 수 있기 때문에 연령대는 30~50대로 조금 높게 잡는 게 좋습니다. 성별과 연령대가 정해지면 관심사 타깃팅으로 들어가는데요. 페이스북 같은 매체를 통해 명품을 좋아하는 사람, 온라인상에서 구매 이력이 있는 사람, 쇼핑을 좋아하는 사람의 데이터를 받아 타깃팅할 수 있어요.

 

리타깃팅으로는 해당 제품을 봤던 고객이나 30일 이내 사이트를 방문했던 고객 등을 타깃팅할 수 있겠죠.

 

이렇게 누구에게 판매할 것인지 텍스트로 정리하면 좋은데, 이때 고객 로드맵을 그려야 합니다. 얻고자 하는 고객과 목표에 따라 타깃팅을 선택할 수 있도록 도표화하는 것이 중요해요.

어떤 고객을 데려올지 정하고, 그 고객이 어떻게 행동하는지 알아야 해요 ⓒ채널톡

이렇게 로드맵을 그린 후, 어떤 고객을 데려올지 정해서 타깃팅을 구성하시면 됩니다. 결국 타깃팅은 어떤 고객을, 무엇을 목표로 데려올지 정하는 과정이라고 할 수 있습니다.

 

둘째, 신규 고객 확보를 위한 광고 매체 전략

두 번째 포인트는 광고 매체입니다. 타깃팅 외에도 미디어를 통해 고객이 인지할 수 있는 전략이 필요한데요. 광고 미디어는 다양한 고객이 들어오는 입구라고 보시면 됩니다.

 

실제로 고객이 정보를 얻는 방법은 광고부터 입에서 입으로 퍼지는 바이럴까지 다양합니다. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 인지를 넓혀 가는데, 이런 채널을 모두 매체라고 이야기하죠. 이를 표로 정리해보면 반복적인 순환이 나타나요.

미디어를 통해 고객이 인지하는 전략이 필요해요 ⓒ채널톡

AARRR의 첫 번째 단계, 인지를 만들기 위해서는 검색 광고도 하고, 페이스북과 유튜브 등 고객이 있는 곳이라면 어디든 찾아가서 계속 우리 브랜드를 보여줘야 합니다. 그렇게 순환 구조를 만들어야 고객이 인지 후에 흥미를 가지고 비교 검토한 후, 최종 구매까지 할 수 있어요.

 

이렇게 인지를 만드는 모든 광고 채널을 전체적으로 운영하는 것이 미디어 믹스입니다. 미디어 믹스에도 고관여자와 저관여자가 있는데요.

  • 고관여자: 직접 검색해서 정보를 확인 → 검색해서 닿는 모든 지면
  • 저관여자: 검색은 하지 않지만, 관심은 있는 잠재 고객 → 찾아가는 지면