신규 고객 확보를 위한 3가지 전략과 마케팅 실전 팁 2가지

서비스를 성장시킬 신규 고객 확보하기

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신규 고객을 모은다고 했을 때 어떤 방법이 가장 먼저 떠오르시나요? 광고를 통한 고객 모으기도 있고, 입소문이나 타 업체와의 제휴를 통한 방법도 있습니다.

여기서 입소문이나 제휴는 기업이 어느 정도 성장했을 때 가능한 방법이기 때문에 가장 기초적인 방법은 광고 미디어를 통해 고객을 모으는 것입니다. 신규 고객을 만드는 대표적인 방법이죠.

하지만 고객을 모으기 위한 1순위는 마케팅이 아닙니다. 본격적인 마케팅 전에 먼저 준비해야 할 것이 제품과 홈페이지입니다. 제품과 홈페이지를 잘 구축해야 새로 들어온 고객이 이탈하지 않거든요. 제품과 홈페이지를 잘 구축한 후에 마케팅으로 넘어가야 합니다. 

마케팅으로 넘어와 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 이해하는 일이에요. 바로 고객 퍼널, AARRR을 명확하게 인지하는 일이죠.

고객 퍼널에서 광고로 가장 먼저 할 수 있는 일이 바로 첫 번째 단계, 획득(acquisition)입니다. 광고를 통해 고객이 우리 서비스나 제품을 인지하게 유입시키는 단계가 신규 고객을 만드는 가장 중요한 퍼널이에요. 이번 콘텐츠에서 이 단계에 대해 제대로 알아볼게요.

신규 고객을 모으기 위한 마케팅에는 3가지 포인트가 있습니다. 이 3가지만 알고 있어도 새로운 고객을 모을 때 많은 도움이 되실 거예요.

• 타깃팅
• 광고 매체
• 광고 카피

광고로 신규 고객을 모은다면 이 3가지는 꼭 고민하셔야 합니다. 먼저 타깃팅에 관해 이야기해볼게요.

타깃팅의 기본적인 의미는 우리 서비스에 관심 있는 사람만 데려오는 것입니다. 예를 들어, 자동차 판매 회사에서 신발에 관심 있는 사람이나 미성년자를 타깃팅하면 안 되겠죠. 결국 타깃팅은 고객을 필터링하기 위한 기본적인 수단이라고 할 수 있습니다.  
 

그럼 수많은 사람들 가운데 우리 제품에 관심이 있거나 구매할 만한 고객을 어떻게 찾아야 할까요? 타깃팅 방법에는 관심사 타깃팅, 리타깃팅, 유사 타깃팅, 키워드 타깃팅까지 4가지가 있습니다.

• 관심사 타깃팅은 고객이 온라인에서 소비하는 콘텐츠가 기반입니다. 쿠키값, 즉 온라인에서의 활동 데이터를 바탕으로 하기 때문에 직접 구매는 아니더라도 관심이 있을 만한 고객, 예를 들면 인스타그램에서 스치듯 우리 제품을 봤던 고객이 타깃입니다.
   
• 리타깃팅은 홈페이지에 한 번이라도 들어왔거나, 액션이 있었던 고객을 뜻해요. 홈페이지에 들어왔지만, 체류 시간이 지나치게 짧았던 고객에게 다시 한번 메시지를 보낼 수 있는 장점이 있습니다.
   
• 유사 타깃팅은 앞서 설명한 관심사 타깃팅과 리타깃팅을 믹싱해서 우리 서비스를 경험한 고객과 비슷한 사람을 찾아주는 방식입니다. 한 번이라도 관심을 표현했던 고객과 비슷한 고객을 찾을 수 있어요.
   
• 키워드 타깃팅은 고객이 검색할 만한 키워드가 기반입니다. 소비자가 직접 검색하기 때문에 단순 관심 고객보다 훨씬 관여도가 높다고 볼 수 있어요. 이렇게 고관여자일수록 구매 확률도 높아집니다.

타깃팅을 할 때 제일 먼저 고민해야 할 포인트는 '우리 사이트에 필요한 고객은 어떤 고객일까?'입니다.

예를 들어, 명품 가방을 판매한다고 하면 어떠한 고객에게 가방을 팔 것인지 기본적인 목표가 필요해요. 목표가 생기면 타깃팅이 훨씬 쉽습니다. 그럼 명품 가방 판매에 필요한 어떤 어떤 고객일까요?

금전적인 여유가 있어야 가방을 구매할 수 있기 때문에 연령대는 30~50대로 조금 높게 잡는 게 좋습니다. 성별과 연령대가 정해지면 관심사 타깃팅으로 들어가는데요. 페이스북 같은 매체를 통해 명품을 좋아하는 사람, 온라인상에서 구매 이력이 있는 사람, 쇼핑을 좋아하는 사람의 데이터를 받아 타깃팅할 수 있어요.

리타깃팅으로는 해당 제품을 봤던 고객이나 30일 이내 사이트를 방문했던 고객 등을 타깃팅할 수 있겠죠.

이렇게 누구에게 판매할 것인지 텍스트로 정리하면 좋은데, 이때 고객 로드맵을 그려야 합니다. 얻고자 하는 고객과 목표에 따라 타깃팅을 선택할 수 있도록 도표화하는 것이 중요해요.

이렇게 로드맵을 그린 후, 어떤 고객을 데려올지 정해서 타깃팅을 구성하시면 됩니다. 결국 타깃팅은 어떤 고객을, 무엇을 목표로 데려올지 정하는 과정이라고 할 수 있습니다.

둘째, 신규 고객 확보를 위한 광고 매체 전략

두 번째 포인트는 광고 매체입니다. 타깃팅 외에도 미디어를 통해 고객이 인지할 수 있는 전략이 필요한데요. 광고 미디어는 다양한 고객이 들어오는 입구라고 보시면 됩니다.

실제로 고객이 정보를 얻는 방법은 광고부터 입에서 입으로 퍼지는 바이럴까지 다양합니다. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 인지를 넓혀 가는데, 이런 채널을 모두 매체라고 이야기하죠. 이를 표로 정리해보면 반복적인 순환이 나타나요.

AARRR의 첫 번째 단계, 인지를 만들기 위해서는 검색 광고도 하고, 페이스북과 유튜브 등 고객이 있는 곳이라면 어디든 찾아가서 계속 우리 브랜드를 보여줘야 합니다. 그렇게 순환 구조를 만들어야 고객이 인지 후에 흥미를 가지고 비교 검토한 후, 최종 구매까지 할 수 있어요.

이렇게 인지를 만드는 모든 광고 채널을 전체적으로 운영하는 것이 미디어 믹스입니다. 미디어 믹스에도 고관여자와 저관여자가 있는데요.

• 고관여자: 직접 검색해서 정보를 확인 → 검색해서 닿는 모든 지면
• 저관여자: 검색은 하지 않지만, 관심은 있는 잠재 고객 → 찾아가는 지면