11년 차 온라인 MD의 '매출을 올리는 4가지 전략'

매출을 부르는 온라인 MD의 실무 노하우

※ 지금 보시고 계신 콘텐츠는 '스킬업'의 영상 강의 <온라인 MD가 되는 법 : 취업 포트폴리오부터 실무까지>의 내용을 발췌하여 구성했습니다.

11년 차 온라인 MD, 김용빈입니다. 2009년 롯데닷컴을 시작으로 지금까지 다양한 회사에서 온라인 MD로서 직무를 수행해왔는데요. 이번 아티클에서 11년간 쌓아온 온라인 MD의 실무 노하우와 매출을 부르는 핵심 전략 네 가지를 상세히 알려드리겠습니다.

실적 압박은 온라인 MD의 숙명이지만, MD가 더욱 스트레스를 받을 수밖에 없는 이유가 있습니다. 회사는 숫자만 제시할 뿐, 매출을 올릴 방법은 온전히 MD 스스로 판단해 실천해야 하거든요.

특히 최근 이커머스 트렌드를 보면 매출을 내기가 더욱 어려운 상황입니다.

• 점점 치열해지는 경쟁
• 똑똑해지는 소비자
• 거대 플랫폼화된 이커머스
• 오픈마켓, 종합 몰, 소셜 커머스의 행사 효율 하락
• 프로모션 진행 기준 강화

초거대 기업과 플랫폼만이 살아남는 시대에, 소비자가 상품을 구매하는 경로와 방식은 훨씬 다양해졌습니다. 과거에 많은 소비자를 모을 수 있었던 오픈마켓이나 종합 몰, 소셜 커머스의 프로모션 효율도 떨어졌죠. 프로모션 진행 기준은 더욱 강화돼서 광고비를 많이 내거나, 아주 파격적인 할인율을 적용해야만 합니다.

이제 최저가에 맞춰 상품이 팔리던 시대는 끝났어요. 변화된 상황에서 목표 매출을 달성하려면 전과는 다른 전략이 필요합니다.

• 상품 기획: 셀링 포인트 극대화
• 시장 세분화: 정확한 시장 파악
• 검색 최적화: 경쟁 상품 대비 우선 노출
• 프로모션: 플랫폼과 상품 속성에 맞는 프로모션

이 네 가지 전략은 매출을 내기 위해 온라인 MD에게 필요한 역량이라고도 할 수 있습니다. 그럼 지금부터 한 가지씩 자세히 살펴볼게요.

상품 기획: 셀링 포인트를 극대화하자

상품 기획과 분석에서 온라인 MD가 가장 먼저 할 일은 상품을 이해하는 일입니다. MD는 말 그대로 상품 전문가예요. 상품을 정확하게 파악하는 역량이 가장 중요합니다. 상품을 정확하게 이해한 MD일수록 더 높은 실적을 낼 수 있어요.

예를 들면, 실제 육아 경험이 있는 MD가 육아용품을 더욱 잘 판매할 가능성이 높습니다. 반대로 제가 여고생 타깃의 화장품을 잘 판매하기는 쉽지 않습니다. 타깃 집단인 여고생이 어디에 공감하고, 무엇을 토대로 구매를 결정하고, 구매 후에 어디서 만족을 느끼는지에 대한 경험이 부족하니까요.

상품을 정확하게 이해하자 

상품을 이해하기 위해서는 온라인에서 상품을 구성하는 요소가 무엇인지부터 살펴봐야 하는데, 이를 온라인 MD가 활용할 상품의 기획 요소라고 할 수 있습니다. 여기서 오프라인 MD와 온라인 MD의 차이가 발생해요.

온라인 MD는 상품명, 상품 이미지, 상품 상세 페이지, 상품 구성, 가격, 배송 조건의 상품 구성 요소를 잘 활용해, 이미 만들어진 상품을 온라인 공간에서 어떻게 매력적으로 보여줄지 고민하는 반면, 오프라인 MD는 어떤 상품을 얼마나 생산할지 고민하고 기획하거든요.

온라인 MD는 상품을 정확히 파악하기 위해 다음과 같은 질문에 답할 수 있어야 합니다.

• 이것은 한 마디로 무엇인가요: 상품의 핵심 속성만 남기고 정리하는 작업으로, 최대 16글자 이내로 상품을 설명합니다.
• 이것은 누가 쓰나요: 메인 타깃과 서브 타깃을 나눠 살펴봅니다. 메인 타깃은 상품을 가장 많이 구매할 주 소비자층, 서브 타깃은 구매 빈도나 구매력은 떨어지지만, 성장 가능성이 크고 꾸준히 지켜봐야 할 소비자층입니다.
• 이것은 언제, 어떤 상황에 필요한가요: 소비자가 상품을 어떻게 인식하고 구매하는지, 어떤 상황에 필요로 하는지 파악합니다.
• 이것은 무엇이 특별한가요: 우리 상품만의 경쟁 우위를 파악합니다. 상품의 USP(Unique Selling Point)를 토대로 영업과 마케팅 방향을 잡고 광고 키워드와 해시태그를 추출합니다.
• 이것의 사용 방법은 무엇인가요: 상품의 정확한 매뉴얼을 제공합니다. 특히 사용 경험이 부족하고 브랜드 인지도가 낮은 소비자에게는 친절하고 디테일한 설명이 필요합니다.
• 이것은 누가 누구에게 선물하면 좋은가요: 상품의 실구매자와 실사용자의 차이를 파악합니다. 선물용 구매 빈도가 높다면, 이를 토대로 마케팅, 상품 구성, 판매 채널을 정합니다.

판매하려는 상품을 두고 이런 질문을 던져보면 상품을 더 정확하게 파악할 수 있습니다. 가습기 상품을 예를 살펴볼까요?

• 이것은 한 마디로 무엇인가요: 무드 등 겸용 가습기
• 이것은 누가 쓰나요:  피부가 건조한 사람, 아기를 키우는 사람, 숙면이 필요한 사람, 방을 예쁘게 꾸미고 싶은 사람, 호흡기 건강이 중요한 사람
• 이것은 언제, 어떤 상황에 필요한가요: 겨울철 환절기에, 방이 건조할 때, 아기가 태어났을 때, 코로 숨쉬기 어려울 때, 방 분위기를 바꾸고 싶을 때, 집들이 선물이 필요할 때
• 이것은 무엇이 특별한가요: 앤틱한 디자인, 저소음, 인테리어 무드 등, 보조배터리 연결 가능, 휴대 가능
• 이것은 누가 누구에게 선물하면 좋은가요: 피부가 건조한 친구에게, 자취를 시작한 친구에게, 집들이할 때, 아이가 태어났을 때, 좋아하는 연인에게

이렇게 상품을 이해했다면, 이 정보를 토대로 해당 상품의 셀링 포인트가 극대화되는 상품명과 키워드를 설정할 수 있습니다.

• 상품명: ㅇㅇㅇ 앤틱 조명 간편 무드 가습기
• 키워드: #양파가습기 #집들이선물 #USB가습기 #무드조명가습기 #숙면가습기 #꿀잠가습기 #캠핑가습기
• 타깃층: 30~40대 주부 또는 캠핑족, 20대 자취생, 수면장애를 겪는 사람
• 판매 및 마케팅 채널: 오픈마켓, 종합 몰, 전문 몰, 오늘의집, 인스타 공구 및 카페 공구

파악한 타깃 고객층이 주로 이용하는 커뮤니티와 SNS, 쇼핑몰을 주요 판매 채널로 이용할 수 있겠죠? 광고 콘텐츠 역시 정확하고 디테일하게 그릴 수 있습니다.

관점 차별화는 필수