B2C와 B2B의 고객 분석은 어떻게 다를까?

이전 챕터에서는 B2B 사업을 할 때 우리 회사의 제품(서비스)을 자세히 파악하는 것이 얼마나 중요한지에 대해 말씀드렸다.

 

이번 챕터에서는 한 단계 더 나아가 고객사에 맞춰 우리 회사 제품(서비스)의 특징을 영리하게 드러내는 법에 대해 이야기하고자 한다.

 

고객사에 맞춰 우리 제품을 어필하려면, 고객사를 잘 알아야만 한다. 생각해보자. 상대가 어떤 특징을 가진 사람인지도 모른 채 나의 장점만 나열할 경우 상대가 나에게 호감을 느낄 확률은 매우 낮다. 마찬가지로, 고객사가 특정 기술에 대해 전혀 이해하지 못하고 있는 상황에서는 기술회사가 자신들의 스펙이나 전문성을 아무리 이야기해도 와닿지 않을 것이다.

 

또한 고객사의 매출이나 직원 규모 등을 사전에 파악해두지 않으면 충분히 더 많은 제품(서비스)를 판매할 수 있는 상황에서 기회를 놓쳐버릴 수도 있다. 그렇기 때문에 고객사 분석은 B2B에서 중요한 요소로 작용된다.

 

그런데 B2B의 고객 분석은 B2C의 고객 분석과 어떻게 다를까?

  • B2C는 고객 한 명 한 명을 분석하진 않는다. B2C는 고객을 크게 몇 개의 세그먼트로 나누고 대량의 데이터와 자료를 통해 세그먼트를 분석한다.
  • B2B는 B2C보다 훨씬 더 구체적으로 고객 한 명 한 명을 분석해야 한다. 한 기업을 하나의 큰 '고객'으로 파악하는 B2B에서는 그 하나의 기업이 가져다주는 이익과 가치가 B2C의 고객 한 명이 가져다주는 이익보다 훨씬 크기 때문에, 고객 분석에 투자하면 할수록 큰 이익이 보장된다.

그렇다고 해서 B2B의 고객사 분석을 어렵게 생각할 필요는 없다. 크게 두 가지 방법으로 고객사가 우리 회사로부터 원하는 것을 낱낱이 파악할 수 있기 때문이다.

  • 사전 자료 조사: 고객사의 기본 정보 분석하기
  • 고객사와 직접 커뮤니케이션하기

사전 자료 조사: 고객사의 기본 정보 분석하기

공략하고자 하는 기업이 생겼다면 기본적인 분석부터 해야 한다. 기본 분석에 어떤 항목들이 들어가야 할까?

 

1. 무엇을 하는 회사인가?