경험 많은 일잘러도 B2B는 어렵다

이 글은 누구를 위한 글인가요?

  • 회사에서 B2B 사업을 시작한 지 얼마 안 되어서 주먹구구식으로 일하고 있는 B2B 산업 현직자
  • 회사의 제품을 고객사에 맞춰 전달하고 싶은 B2B 산업 현직자
  • 정보가 너무 없는 B2B 산업에서 혼자 힘으로 일하고 있는 주니어
  • B2C와 B2B의 차이가 궁금하신 분들

저자 양현길

영국 노팅험 대학원에서 기업의 사회적 책임(CSR)을 전공했고, 이후 엑셀러레이터를 거쳐 현재 테크 기반 B2B 스타트업에서 일하고 있습니다. 직장 생활 내내 스타트업과 소셜벤처 사이에서 커리어를 고민하다가 내가 어디 있는가가 중요한 게 아니라 어떤 영향력을 내가 줄 수 있는지에 대한 고민이 중요하다는 사실을 깨달았습니다. 스타트업에서 쌓은 사업 및 경영 전략, 투자 업무에 대한 경험을 기반으로 꼭 필요한 이야기들을 해드리려고 합니다.

나는 콘텐츠 서비스, 크라우드 펀딩 서비스 등 주로 B2C(Business To Customer) 서비스 환경에 익숙해져 있었다. B2C 비즈니스는 적게는 수천에서 많게는 수십 수백만의 사용자가 서비스를 사용한다. 고객들이 어떻게 유입되어 어떤 사용 패턴을 보이는지, 언제 결제하고 언제 이탈하는지 등에 대한 퍼널(funnel) 데이터*가 무수히 많기 때문에 이를 활용해 퍼포먼스 마케팅을 할 수 있다.

* 사용자들이 서비스에 들어온 시점부터 서비스를 나가는 시점까지 구간별 데이터

 

하지만 B2B(Business To Business) 사업에서는 이런 세세한 정량적인 데이터가 없을 확률이 높고, 설사 있더라도 B2C에 비해 숫자가 적다. 그래서 딥러닝 기술 기반으로 B2B 사업을 하는 곳으로 이직한 첫날, 고객을 이해할 수 있는 자료가 너무 부족하다는 느낌을 받았다.

 

더욱이 회사의 제품에 따라 맥락이 확확 달라지는 B2B 세계는 조금이라도 다른 분야로 이직할 경우 전혀 다른 세상이 열리곤 한다. 회사의 한 동료는 이전 회사에서 B2B 영업 경험을 갖고 있었음에도, 이직 후에는 완전히 새롭게 다시 시작하는 느낌이라고 얘기하곤 했다.