언택트 시대, 덜 말하고 덜 만나도 성과가 나는 영업 전략 3가지

시작은 미약해도 끝은 창대하리라! '콜드 콜'을 나만의 경쟁력으로 만드는 법

콜드 콜의 목적은 따로 있다

콜드 콜(Cold Call)이라는 말을 들어본 적 있는 분, 손! '콜드 콜'은 앞에서 설명한, 예비 고객에게 첫 접근을 하는 어프로칭5종류 중의 하나이다. 말 그대로 해석해 보면 '차가운 전화?'라는 뜻인데, 국내에서는 영업을 오래 했어도 생소한 말일 수도 있고 아닐 수도 있다.

기존 고객이 아닌 신규 고객을 발굴할 때, 관계가 전혀 없는 생판 모르는 회사에 거는 영업용 전화를 '콜드 콜'이라 부른다. 이는 특히 글로벌 기업에서 많이 쓰는 영업 용어인데 여기에서 소개하는 내용은 필자가 잘 아는 미국과 호주의 영업 트레이너로부터 받은 것을 기반으로 한다. 세부 방법론 면에서는 국가별, 업종별 차이는 있겠지만 영업 원리는 대동소이하다는 측면에서 소개한다.

전혀 모르는 회사나 개인에게 걸려온 전화이기 때문에 상대는 귀찮아하거나 경계심을 가질 수도 있고 Cold한 반응이 주를 이룬다고 해서 이러한 이름이 붙여진 것이라 한다. 이 어프로칭만 잘할 줄 안다면 나머지 4종류 어프로칭은 모두 능숙하게 실행할 수 있을 것이다.

국내 영업, B2B 기술 영업, B2C 영업은 물론 언어도 통하지 않는 국가에 가서 맨땅에 헤딩하며 신시장 개척까지 해 보았던 필자도, 과거에 이 콜드 콜을 포함한 선진 신규 영업 매뉴얼들을 처음 보았을 때는 이런 생각이 들었다.

'일부 내용은 이질적이네. 한국 문화와는 맞지 않은 것 같은데.'

'이런 것까지 매뉴얼화하는 것은 조금 오버 아닌가?'