끊임없는 가설과 실험에도 나오지 않는 성과… 뭐가 문제일까?
💡 10분 안에 이런 내용을 알려드려요!
- 데이터 기반으로 KPI 설정, 실험 등을 결정할 때 하기 쉬운 4가지 대표적인 실수
- 같은 실수를 반복하지 않고 성과를 내기 위한 방법과 예시
- 단순 데이터 전달 말고, 설득을 위한 진짜 데이터 공유법까지!
저자 월급쟁이
현) IT업계 대기업 프로덕트 리드, 전)비바리퍼블리카, 몰로코 등 > 프로필 더 보기
우리는 늘 고객이 원하는 제품을 만들기 위해 고군분투합니다. 가설을 만들고, 실험을 진행하고, 해석하고, 결과를 근거로 의사결정을 내립니다.
하지만 반짝 수치가 뛰어도 그 순간이 꾸준히 지속되지는 않습니다. 그럼 또 다른 가설을 찾기 시작합니다. 그마저도 답이 아니라는 결론을 내리면, 되풀이되는 실패에 자신에게 크게 실망하고 맙니다. 밤낮없이 했던 고민이 무의미하게 느껴지고, 다른 사람처럼 나도 성공할 수 있을지 회의감마저 들죠.
왜 누군가는 성공하고, 누군가는 실패하는 걸까요? 저는 그 차이가 목표를 얼마나 잘 조준하는지에 달렸다고 생각합니다. 목표를 잘 조준하려면 3가지가 필요합니다.
- 목적이 분명한 KPI*
- KPI를 보다 빨리 달성하기 위한 전략
- 저비용으로 전략의 방향을 확인하는 실험**
* Key Performance Indicator(핵심성과지표). 회사의 중요한 비즈니스 목표를 팀이나 조직이 얼마나 효과적으로 달성하고 있는지 측정할 수 있는 정량 지표
** 가설이 실제로 들어맞는지 확인하기 위해 환경 조건 아래서 측정하고 수치를 검증하는 단계
하지만 목표를 잘 조준해야 한다는 사실을 알면서도 보여지는 스킬을 터득하는 데만 시간을 쏟기도 하고, 단기 성과 욕심에 마음이 급해 본질을 잊는 경우도 있습니다. 가장 중요한 본질을 잊은 채 의식 없이 몸만 움직이면 목표 달성과의 거리는 점점 멀어집니다. 저 역시 그런 경험이 있고요.
제가 데이터를 기반으로 일하는 조직에서 경험하며 깨달은 사실은 우리가 주로 실수하는 부분이 정해져 있다는 것입니다. 이 실수를 어떻게 개선하는지만 알면 크게 혹은 작게라도 성과를 만들 수 있습니다. 제가 발견한 공통된 실수 4가지는,
- KPI를 잘못 설정했다.
- KPI에 영향을 미치는 주요 요인(레버)을 잘못 정의했다.
- 레버와 관련 없는 실험도 진행했다.
- 숫자가 어떤 의미인지 해석하지 않았다.
어떻게 이런 실수에 빠지게 되는지, 이 실수들이 왜 위험한지, 실수를 반복하지 않기 위해 당장 실행할 수 있는 방법은 무엇인지 자세히 알려드릴게요!
[실수1] KPI를 잘못 설정했다!
매년 또는 반기마다 새로운 KPI와 함께 전략을 세웁니다. KPI 설정은 매우 중요한 단계지만, 대부분은 이를 간과하고 큰 고민 없이 KPI를 세웁니다. 그러다 팀의 방향성이 흔들리는 경험을 하고 말죠.
KPI를 잘못 설정하는 경우는 크게 두 가지입니다. 1) 너무 야심 차고 훌륭한 도전을 세웠거나 2) 해석하기 난해한 지표를 선택했을 때입니다.
너무 야심 차고 훌륭한 도전일 때
KPI는 우리 팀이 얼마나 효과적으로 목표를 달성하고 있는지 측정하기 위해 존재합니다. 목표에 얼마나 근접했는지 알기 위해서는 목표치도 현실적이어야 합니다.
할 수 있다는 희망만 가지고 KPI를 세우면 당연히 달성하기도 어렵겠죠. 그 과정에서 실무자를 비롯한 팀 전체가 압박감을 이기지 못해 무너지기 쉽습니다. 벌여놓은 일을 처리하지 못한 자기 모습을 마주하게 되니까요.
최선을 다했음에도 언제쯤 목표치에 근접할 수 있을지 가늠이 안 될 때, 실무자들도 눈치챕니다. 애초에 이 목표는 어떤 방법을 써도, 주에 100시간을 쏟아도 달성하지 못할 과제라는 걸요. 이런 실패로 받은 상처는 회복하는 데도 꽤 오랜 시간이 걸립니다.
✅ 지금부터는 이렇게 해봐요!
KPI는 현실적으로 약간만 더 노력하면 달성할 수 있는 목표로 세워야 합니다. 목표(달성하려는 주제)와 목표치(달성하고자 하는 수치), 둘 다 현실적인지 판단해야 하는 거죠. 그러기 위해선 몇 가지를 고려해야 합니다.
첫째, 회사의 목표와 공통점이 있는 지표를 목표로 세워야 합니다. 오프라인에서 시작한 생필품 판매 회사가 있다고 가정해볼게요.
매장을 방문하지 않아도 결제와 배송이 바로 진행되려면 온라인 결제가 필수라고 판단해, 이를 회사의 신사업 추진 과제로 선정했습니다. 이때도 아래처럼 회사와 나(또는 팀) 사이의 공통된 지표를 찾아야 합니다.
회사
- 목표: 더 많은 사용자가 활발히 결제한다.
- 연관된 지표: 매출액
나(또는 팀)
- 주어진 과제: 이번에 새로 출시하는 '지금결제' 서비스를 성공시킨다.
- 연관된 지표: 서비스 MAU, DAU, 월 매출액, 고객당 한 달 평균 결제 횟수, 결제 중 이탈률
공통된 연관 지표는 매출액입니다. 따라서 목표는 이렇게 설정하면 좋습니다.
- 우리 제품으로 매출액 XX억 달성
- (결제 횟수가 많아질수록 매출액이 늘어날 테니) 한 달 평균 결제 횟수 XX회 증가
물론, MAU(Monthly Activity User)나 DAU(Daily Active User), 이탈률도 고객의 반응을 확인하는 수치임은 틀림없습니다. 하지만 아래와 같은 질문을 받을 수 있어요.
그래서 그 서비스가 우리 회사 매출에 얼마나 도움이 되는 건가요?
