프로모션 기획, 어디서부터 해야 할까?
💡 10분 안에 이런 걸 알려드려요!
- 블랭크 출신 9년 차 마케터이자 자사몰 프로모션만으로 연매출 9억 원을 달성한 경험이 있는 저자의 안정적인 프로모션 기획 노하우
- 프로모션 진행을 위해 유관자/유관부서를 설득할 근거를 마련하는 법
- 프로모션 준비 과정에서 필수로 고려해야 할 항목들을 정리한 체크리스트 제공
저자 이동훈
(전) 블랭크코퍼레이션 마케터 >프로필 더보기
커머스 업계에서 마케터로 일하면서 가장 기쁜 순간은 언제일까요? 자신의 계획이 매출 상승으로 이어지는 걸 보는 순간이 아닐까요. 매출 결과를 가장 빠르게, 밀도 있게 볼 수 있는 순간은 바로 프로모션을 진행할 때입니다.
상품을 꾸준히 마케팅하고, 고객을 관리하고, 사이트 운영을 효율화하는 과정을 거치며 매출을 늘려가다 보면 언젠가 프로모션을 해야 하는 순간이 옵니다. 그런데 전에 한 번이라도 프로모션을 해본 경험이 없다면 계획 단계에서 혼란에 빠질 수밖에 없습니다.
제가 커머스 업계로 이직한 지 1년 차가 됐을 때 프로모션을 진행할 일이 있었는데 경험이 부족해서 며칠 동안 혼이 나가 있던 기억이 납니다. 프로모션을 진행할 때는 단기 매출 상승 목표가 중요해서 디자인·광고·재고·고객 관리 기준이 평상시와 다르고, 시간이 오래 걸리는 A/B테스트*를 하기도 힘듭니다. 실수라도 하면 애써 마련한 매출 기회가 날아가거나 밀려오는 고객 문의를 감당할 수 없는 상황이 발생합니다.
* 디지털 환경에서 사용자를 대조군과 실험군으로 나눠 효과를 비교해보는 방법론
그동안 여러 브랜드를 담당하면서 다양한 프로모션 진행을 하다 보니 공통으로 적용해볼 수 있는 체크리스트와 패턴을 만들 수 있었고, 이를 통해 1년간 프로모션 매출로만 자사몰 연매출 10%에 달하는 약 9억 원의 매출을 달성하게 됐습니다.
(ROAS)* 'Return On Advertising Spend'의 줄임말로, 광고에 지출된 비용 대비 생성된 총수익을 측정한 것
이 아티클을 통해 프로모션 기획이 마냥 답답했던 분들에게 사례와 가이드를 제시하려고 합니다. 특히 여러 프로모션 중에서도, 데이터 관리와 즉각 대응이 어려운 외부 마켓 입점 형태보다 자체 쇼핑몰을 가지고 있는 브랜드 프로모션 위주로 다뤄보고자 합니다.
자사몰 프로모션, 지금 할 때인가?
프로모션은 일종의 '필살기'로 매출을 높이기 위한 매력적인 방법입니다. 조건이 맞아야 발동되기에 상시에 쓸 수는 없습니다. 그래서 가장 먼저 브랜드가 처한 조건이 프로모션 하기에 괜찮은지 한번 체크해봐야겠죠. 브랜드 상황과 시장 상황에 따라 다양한 조건이 있겠으나, 저는 결국 크게 두 가지라고 생각합니다.
- 프로모션 조건 1: 우리에게 프로모션 할 만한 상품이 있는가?
- 프로모션 조건 2: 그 상품을 통해 혜택을 줄 수 있는 원가구조인가?
1. 상품의 조건 (메인 상품 여부, 상품 수)
혜택이 있어서 무조건 사는 게 아니라 '혜택을 붙이니 더 사고 싶은 상품'이어야 합니다. 이러한 상품으로는 자사몰의 메인 상품이 적합합니다. 기존 매출 규모가 어느 정도 상품의 매력을 입증하기 때문이죠. 이러한 메인 상품이 있어야 프로모션을 진행했을 경우 매출 증가폭이 커지게 됩니다.
메인 상품이란 우리 자사몰 매출의 상위권을 차지하면서 일 매출 최소 몇백만 원 단위로 구매가 규모 있게 일어나는 상품을 이야기합니다. 또한 자사몰 매출 규모와 추이를 봤을 때 혜택이 붙으면 더 구매전환율이 올라갈 수 있는 상품이기도 합니다.
메인 상품 여부가 중요한 이유는 무엇일까요? 프로모션을 고민하는 단계라면 이미 상품에 대한 여러 가지 시도를 해보셨을 가능성이 큽니다. 그런데 그때까지도 지표상 뚜렷한 우위를 가지고 있지 않은 상품이라면, 프로모션으로도 매출 증대를 노리기는 힘들기 때문입니다.
