스타트업을 위한 협상 인사이트 3.0
멤버십

스타트업을 위한 협상 인사이트 3.0

류재언

"왜 나는 협상에서 항상 지는 듯한 기분이 들까?" 기업협상전문가 류재언 변호사가 '현장에서 바로 활용할 수 있는 협상 인사이트'를 날 것으로 전합니다. 투자자를 만날 때 매번 끌려다니는 기분이 드는 스타트업 관계자, 연봉, 스톡옵션 협상을 앞두고 있는 임직원, 직원들을 설득시키는데 어려움을 겪는 팀장, 중요 계약 협상을 앞두고 있는 모든 분께 권합니다.

• 직원들을 설득시키는데 어려움을 겪는 스타트업 대표
• 투자자를 만날 때 매번 끌려다니는 기분이 드는 스타트업 관계자

• 주주간합의서, 투자계약서 등 중요 계약협상을 고려하고 있는 스타트업 관계자

• 대표와 연봉, 스톡옵션 협상을 앞두고 있는 임직원

• 주커버그, 마윈, 손정의 등 협상고수들의 협상법이 궁금한 분들

• 협상에 자신이 없고, 협상을 마치고도 개운치 않은 기분이 드는 모든 사람들

1. Intro: 협상을 위한 마인드셋

1.1. 손정의와 마윈의 6분 협상이 남긴 두 가지

1.2. 협상과 흥정의 차이

1.3. 고정된 시선을 버리기

1.4. 설득을 위한 대화의 황금비율

1.5. 협상의 정의

2. 원칙 1: 목표에 집중하라

2.1. 에어비앤비 호스트가 변호사를 찾아온 이유

2.2. 목표 설정이 협상의 첫 걸음

3. 원칙 2: 요구가 아니라 욕구에 집중하라

3.1. 요구사항 속에서 욕구를 파악하기

3.2. 김 대리의 전직 요청

3.3. 숨은 욕구 공략하기

3.4. 숨은 욕구와 관련된 참고 사례

4. 원칙 3: 숨은 이해관계인을 고려하라

4.1. 숨은 이해관계인을 공략해서 딜을 성사시킨 스타트업 대표

4.2. 숨은 이해관계인을 공략하여 부동산 거래를 성사시킨 A

4.3. 창조적 대안(Creative Option)을 개발하라

5. 원칙 4: 상대에게 기준을 제시하라

5.1. 원하는 목표치를 위한 납득가능한 기준 찾기

5.2. 1억 원 이상 저렴하게 부동산을 매입할 수 있었던 비법

5.3. 합리적인 기준을 제시하여 대형 딜을 성사시킨 신입사원

6. 원칙 5: 당신만의 BATNA를 준비하라

6.1. 최선의 대안, BATNA

6.2. 골리앗을 이기는 다윗의 무기

6.3. 까르푸의 성공적인 M&A

6.4. BATNA를 찾기 힘든 상황에서의 협상

6.5. 루스벨트 대통령의 당선 비하인드

7. 원칙 6: 최적의 타이밍에 공략하라

7.1. 연봉협상, 누가 먼저 제안할 것인가?

7.2. 생애 가장 굴욕적인 거래

7.3. 메이저리거 류현진 선수의 연봉 협상

7.4. 딜브레이커는 신속히 처리하라

7.5. 협상을 할 때 타이밍과 관련된 몇 가지 실전 팁!

8. 원칙 7: 상대의 감정을 뒤흔들어라

8.1. 어머니가 일본 여행을 고집했던 이유

8.2. 오바마 대통령의 마음을 연 이명박 대통령의 결정적 12분

8.3. 협상테이블에서 감정을 활용하는 세 가지 예

9. 원칙 8: 협상 유형을 파악하라

9.1. 상대에 따라 다른 협상 스킬을 사용하라

9.2. 트럼프는 어떤 유형인가?

10. 원칙 9: 신뢰를 얻어라

10.1. 이 모든 협상의 원칙을 의미 없게 만드는 한 단어, 신뢰(信賴)

10.2. 신뢰는 어떻게 형성되는가?

11. 원칙 10: 사전 준비를 철두철미하게 하라

11.1. 자신에게 유리한 판을 짜라

11.2. 체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라

11.3. 스타트업 조직 내부의 갈등상황

11.4. 협상 준비과정에서 고려해야할 디테일 (PPPCC)

12. 원칙 11: 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라

12.1. 협상 결렬을 대처하는 자세

12.2. 차라리 퇴짜를 놓는 사람이 딜이 성사될 확률은 더 높다

12.3. 마크 저커버그의 M&A 협상 전략

13. Outro: 10가지 협상 전략

13.1. 협상테이블에 앉기 전

13.2. 1. 강력한 첫 제안으로 기준점을 선점하는 전략

13.3. 2. 본인은 아무런 결정권이 없다고 말하는 전략

13.4. 3. 협상 쟁점과 관계 없는 인신공격

13.5. 4. 계속되는 요구로 야금야금 자신의 요구를 관철시키는 전략

13.6. 5. 배수진을 치고 양자택일을 제안하는 전략

13.7. 6. 부풀리고, 과장하고, 심지어 거짓말하는 전략

13.8. 7. 좋은 경찰 나쁜 경찰 전략

13.9. 8. 협상 절대 고수들의 전략, 침묵

13.10. 9. 매몰비용을 강조해서 빠져나가지 못하게 하는 전략

13.11. 10. 협상안 타결 직전, 거절하기 애매한 요구를 하는 니블링 전략

14. 부록: 전횡을 일삼는 스타트업 대표를 상대하는 법

14.1. 투자를 앞두고 소수지분권자에 공략당한 스타트업 대표

14.2. 경영자를 위한 코멘트

기업협상전문가, 류재언 변호사

 

홍콩과 한국을 오가며 글로벌 기업의 국제계약 협상 업무를 담당한 류재언 변호사는 하버드 로스쿨 협상 프로그램을 수료하였으며 협상교육기관인 글로벌협상연구소를 설립하여 협상전문가 양성에 힘쓰고 있습니다. 

 

구글, 애플, 이케아, 삼성, SK, LG, 신세계, 퍼시스, 센트랄의 전현직 임직원 및 정부기관 대상 협상교육을 진행하였으며, 법률사무소 율본의 기업전담팀을 이끌고 있습니다.

이메일 등록
이메일 등록 영역